نظرة عامة على المبيعات والتسويق

يمكنك استخدام المبيعات والتسويق للحصول على أنواع مختلفة من البيانات في تدفق المبيعات وتخزين هذه البيانات واستخدامها. تتضمن هذه البيانات مبادرة المبيعات الأصلية وإجراء المتابعة المستقبلية، والمبيعات الإضافية.

التسويق

يمكنك استخدام الحملات والأنشطة التسويقية للبحث عن علاقات مع العملاء المحتملين وبناء مثل هذه العلاقات، فيمكن بذلك تطوير التفاعلات الأولية وتحويلها إلى علاقات المبيعات. يوضح سير الإجراءات التالي العملية التجارية الخاصة التسويق.

العلاقات

في مجال المبيعات والتسويق، قد تحدث تفاعلاتك الأولية مع العملاء المتوقعين في حالات متنوعة. على سبيل المثال، قد تعثر على عميل متوقع أثناء حضور معرض تجاري، أو قد يكون لديك عميل محتمل مع أحد العملاء بعد قيام مؤسستك بتنفيذ حملة تعتمد على مراسلات كبيرة الحجم. من المهم جدًا فهم سير إجراءات كيان أحد الأطراف قبل أن يتحوّل ذلك الطرف إلى عميل. يوضح الرسم التالي سير إجراءات علاقات الكيانات عندما يتحوّل العميل المتوقع إلى عميل فعلي.

الحملات الإعلانية

تستهدف الحملة جهات الاتصال الخاصة بالعملاء المتوقعين والعملاء المحتملين وفرص المبيعات والعملاء الذين تم اختيارهم للمشاركة في الحملة. في Supply Chain Management، يمكنك إنشاء أنواع متعددة من الحملات، مثل حملات التسويق الهاتفي والحملات البريدية وحملات البريد الإلكتروني، لتحقيق أقصى قدر من الاستفادة من العملاء المتوقعين. ومع التقدم الحاصل في حملتك وتلقي ردود إيجابية، يمكنك بدء عملية المبيعات مع المستلمين الذين أبدوا ردود فعل إيجابية على الحملة.

المبيعات

يمكنك استخدام وظيفة المبيعات لإنشاء عروض الأسعار وبيع أصناف تكميلية وإضافية للعملاء الحاليين والجدد وإنشاء أوامر مبيعات وإنشاء فواتير المبيعات للعملاء. يوضح سير الإجراءات التالي العملية التجارية الخاصة بالمبيعات.

عروض أسعار المبيعات

يمكنك إنشاء عروض أسعار المبيعات لكي تقدم للعملاء عرضًا يتضمن الخدمات والسلع التي ستوفرها. قد يطلب العميل الحصول على عرض أسعار، أو قد تقوم بإنشاء عرض أسعار للرد على طلب تلقيته من عميل متوقع أو حالٍ. وعندما يوافق العميل على عرض أسعار المبيعات، يمكنك تحويله إلى أمر مبيعات.

البيع التكميلي/الإضافي

يُعد البيع التكميلي والبيع الإضافي من الأساليب المتبعة لبيع المنتجات عند إدخال أمر مبيعات لأحد العملاء. في البيع الإضافي، يتم اقتراح منتج آخر بدلاً من المنتج الحالي. أما في البيع التكميلي، فيتم اقتراح منتج بالإضافة إلى المنتج الحالي. عند إعداد قوائم المنتجات، يمكنك إنشاء قواعد معينة للإشارة إلى الوقت الذي يجب فيه اقتراح أحد المنتجات كمنتج بيع تكميلي أو إضافي.

أوامر المبيعات

عندما تقوم بإنشاء أمر مبيعات جديد، يجب تحديد نوع أمر المبيعات الذي يجب إنشاؤه. لديك خمسة خيارات. ملاحظة: بعد إنشاء أمر مبيعات، يمكن تغيير أي نوع أمر، باستثناء نوع متطلبات الصنف إذا كانت حالة أمر المبيعات تم التسليم‬.

نوع أمر المبيعات	الوصف
دفتر يومية	استخدم هذا النوع كمسودة لأمر مبيعات. ليس لهذا النوع أي تأثير على كميات المخزون ولا يؤدي إلى إنشاء حركات الصنف.
الاشتراك	استخدم هذا النوع للأوامر المتكررة. عندما تتم فوترة الأمر، يتم تلقائيًا تعيين حالة الأمر إلى أمر مفتوح. ويتم تحديث الكمية التي تم تسليمها وفوترتها وعمليات التسليم المتبقية. ولا يمكنك استخدام نوع أمر المبيعات هذا إذا كنت تستخدم وظيفة إدارة المستودعات.
أمر مبيعات	استخدم هذا النوع عند قيام العميل بتقديم أمر أو تأكيده.
الأمر المرجع	استخدم هذا النوع عندما يقوم العميل بإرجاع صنف ما. يتم تعيين رقم الصنف المسترجع (رقم ترخيص المواد المسترجعة RMA) بشكل تلقائي.
متطلبات الصنف	يتم إنشاء هذا النوع بشكل تلقائي عندما تبيع صنفًا عبر المشروع.

اتفاقيات البيع

تمثل اتفاقية البيع عقدًا يلتزم فيه العميل بشراء منتج بكمية محددة أو بمبلغ معين لمدة من الزمن مقابل أسعار وخصومات خاصة. تلغي الأسعار والخصومات الواردة في اتفاقية البيع أي أسعار وخصومات محددة في أي اتفاقيات تجارية موجودة. تكون اتفاقية البيع صالحة لفترة محددة. ويجب أن يقع تاريخ الشحن المحدد للبيع في صفحة أمر المبيعات في الفترة الصحيحة. بشكل افتراضي، تكون اتفاقية البيع قيد الانتظار. يمكنك الطلب من اتفاقية البيع فقط عندما يتم تعيينها إلى فعالة‬.

متأخرات من أوامر

عندما تدخل الأوامر وتتحقق من صحتها، قد يتعين عليك إدارة الأوامر المتأخرة والاستثناءات قبل أن تتمكن من إكمال البيع. الأوامر المتأخرة هي إما أوامر شراء لم يتم تسليمها بعد من قِبل المورّد أو أوامر المبيعات التي لم يتم تسليمها بعد إلى العميل. ومن الضروري أن تتابع الأوامر المتأخرة. على سبيل المثال، إذا تأخر تسلم البضائع من المورّد، فقد تضطر إلى تغيير تاريخ التسليم إلى العميل ثم إعلامه بالتأخير. يمكنك عرض الأوامر المتأخرة حسب الصنف أو العميل أو المورّد.

عرض الأوامر المتأخرة حسب الصنف

من خلال عرض الأوامر المتأخرة حسب الصنف، يمكنك متابعة تدفق الحركات المتوقع في المستقبل فيما يتعلق بصنف معين. على سبيل المثال، يمكنك التحقق من المعلومات التالية:

• عدد أوامر المبيعات التي تم تقديمها لصنف ما
• ما إذا كان هناك نقص في عمليات تسليم الصنف من المورّد
• ما إذا كان يجب طلب المزيد من الأصناف، حيث يمكنك تسليم كافة أوامر المبيعات في الوقت المناسب

من خلال القيام بعملية التحقق هذه، يمكنك الاستجابة لطلبات العملاء حول التوقيت المناسب لتسليم الصنف. فضلاً عن ذلك، يمكن تحديد أولوية الأوامر المتأخرة وتسليم الأصناف المتاحة‬ بين الأوامر.

عرض الأوامر المتأخرة حسب العميل

عندما تعرض الأوامر المتأخرة حسب العميل، يمكنك عرض حالة أوامر العميل المتبقية. تُعد عملية التحقق هذه مفيدة عندما يتعيّن عليك الاستجابة للعملاء الذين ينتظرون الحصول على الأصناف التي تم تأجيل تسليمها.

عرض الأوامر المتأخرة حسب المورّد

عندما تعرض الأوامر المتأخرة حسب المورّد، يمكنك متابعة عمليات التسليم الناقصة وتواريخ التسليم المتوقعة. ستساعدك أيضًا عملية التحقق هذه في تحديد أولويات الأوامر المتأخرة عند وصول المنتجات من المورّدين، وينبغي انتقاء أوامر المبيعات لإجراء التسليم.

الفواتير

يمكنك إنشاء ثلاثة أنواع من الفواتير خلال عملية المبيعات:

• فاتورة العميل
• فاتورة ذات نص حر
• فاتورة مبدئية

فاتورة العميل

إن فاتورة العميل هي الفاتورة التي تعطيها المؤسسة للعميل فيما يخص عملية البيع. يمكنك إنشاء هذا النوع من فواتير العملاء بالاستناد إلى أمر مبيعات يتضمن رأسًا بالإضافة إلى بند أو بندين لأصناف أو خدمات. تُكمل فاتورة العميل أمر المبيعات وإيصال التعبئة ودورة فاتورة المبيعات.

يمكنك ترحيل وطباعة فاتورة عميل واحدة، استنادًا إلى أمر مبيعات أو إيصال التعبئة والتاريخ. ويمكنك أيضًا ترحيل وطباعة فواتير متعددة للعميل معًا، استنادًا إلى إيصالات التعبئة والتواريخ. عندما تقوم بترحيل فاتورة عميل واحدة باستخدام أمر المبيعات، يتم تحديث كمية باقي الفاتورة لكل صنف بواسطة إجمالي الكميات التي تمت فوترتها من أمر المبيعات المحدد.

وإذا كانت كمية باقي الفاتورة وكمية تسليم الباقي لكافة الأصناف في أمر المبيعات تساوي 0 (صفر)، فستتغير حالة أمر المبيعات إلى مفوتر. ولكن إذا لم تكن الكمية في أي من الحقلين مساوية لصفر، فلن تتغير حالة أمر المبيعات، ويمكنك إدخال فواتير إضافية. إذا كنت تخطط لنشر وطباعة فاتورة عميل واحدة أو أكثر بالاستناد إلى إيصالات التعبئة، فيجب أن تكون قد قمت ترحيل إيصال تعبئة واحد على الأقل لكل أمر مبيعات. تستند فاتورة العميل إلى إيصالات التعبئة وتعكس الكميات المدرجة فيها.

يمكنك إنشاء فاتورة عميل بناءً على أصناف بنود كشف التعبئة التي تم شحنها حتى تاريخه، حتى وإن لم يتم بعد شحن كل الأصناف الخاصة بأمر توريد معين. وقد تفعل ذلك إذا قام، على سبيل المثال، كيانك القانوني بإصدار فاتورة واحدة لكل عميل كل شهر لتغطية كل عمليات التسليم التي تقوم بشحنها أثناء الشهر. ويمثل كل كشف تعبئة عملية تسليم جزئية أو كلية للأصناف الموجودة في أمر التوريد.

وعند قيامك بترحيل الفاتورة، يتم تحديث كمية باقي الفاتورة لكل صنف من الأصناف بإجمالي الكميات التي تم تسليمها من كشوف التعبئة المحددة. وإذا كانت كمية باقي الفاتورة وكمية تسليم الباقي لكافة الأصناف في أمر المبيعات تساوي 0 (صفر)، فستتغير حالة أمر المبيعات إلى مفوتر. ولكن إذا لم تكن الكمية مساوية لصفر، فلن يتغير أمر المبيعات، ويمكنك إدخال فواتير إضافية. يتم تحديث حركات الفاتورة مع رقم الفاتورة، وتتغير الحالة في بند أمر المبيعات إلى مفوتر.

فاتورة ذات نص حر

إن فاتورة النص الحر هي فاتورة لا تتعلق بأمر مبيعات. إنها تحتوي على بنود الأمر التي تتضمن حسابات دفتر الأستاذ وأوصاف النص الحر ومبلغ المبيعات. لا يمكنك إدخال رقم صنف في فاتورة من هذا النوع، ويجب إدخال معلومات ضريبة المبيعات المناسبة. تتم الإشارة إلى حساب رئيسي للبيع على كل بند من بنود الفاتورة. ويتم ترحيل رصيد العميل إلى الحساب الملخص من ملف تعريف الترحيل المستخدم لفاتورة النص الحر.

فاتورة مبدئية

إن الفاتورة المبدئية هي فاتورة يتم إعدادها كتقدير لمبلغ الفاتورة الفعلي قبل ترحيل الفاتورة. ويمكنك طباعة فاتورة مبدئية لفاتورة عميل أو فاتورة النص الحر.

الموارد الإضافية

المدونات

يمكنك الاطلاع على نظرة عامة حول عمليات المبيعات في المنشور طريقة عمل المبيعات في Dynamics 365 for Finance and Operations.