Cenové modely

Dobrý cenový model zajišťuje, že při přidávání nových funkcí zůstanete ziskem při růstu počtu tenantů. Důležitým aspektem při vývoji komerčního vícetenantového řešení je návrh cenových modelů pro váš produkt.

Při určování cenového modelu pro váš produkt je potřeba vyvážit návratnost hodnoty (ROV) pro vaše zákazníky s náklady na prodané zboží (COGS) k dodání služby. Nabídka flexibilnějších komerčních modelů (pro řešení) může zvýšit ROV pro zákazníky, ale může také zvýšit architektonickou a komerční složitost řešení (a tím také zvýšit coGS).

Při vývoji cenových modelů pro řešení byste měli vzít v úvahu některé důležité aspekty:

• Bude coGS vyšší než zisk, který z řešení vyděláte?
• Může se COGS v průběhu času měnit na základě růstu uživatelů nebo změn ve vzorcích využití?
• Jak obtížné je měřit a zaznamenávat informace potřebné k provozování cenového modelu? Pokud například plánujete zákazníkům fakturovat na základě počtu volání rozhraní API, která hovory prochází, zjistili jste, jak budete měřit volání rozhraní API provedená jednotlivými zákazníky?
• Závisí vaše ziskovost na omezeném využívání vašeho řešení zákazníky?
• Pokud zákazník řešení příliš využívá, znamená to, že už nejste ziskoví?

Na ziskovost mají vliv některé klíčové faktory:

• Cenové modely služeb Azure. Cenové modely služeb Azure nebo třetích stran, které tvoří vaše řešení, mohou ovlivnit, které modely budou ziskové.
• Vzory využití služeb. Uživatelé mohou potřebovat přístup k vašemu řešení pouze během pracovní doby nebo mohou mít pouze malé procento uživatelů s vysokým objemem dat. Můžete snížit kapacitu COGS snížením nevyužité kapacity v případě nízkého využití?
• Storage růst. Většina řešení hromadí data v průběhu času. Větší množství dat znamená vyšší náklady na jejich ukládání a ochranu, což snižuje ziskovost na tenanta. Můžete nastavit kvóty úložiště nebo vynutit dobu uchovávání dat?
• Izolace tenanta. Model tenantů, který použijete, má vliv na úroveň izolace, kterou máte mezi tenanty. Pokud sdílíte své prostředky, je potřeba zvážit, jak můžou tenanti službu využívat nebo zneužít? Jaký to bude mít vliv na vaše coGS a výkon pro všechny? Některé cenové modely nejsou ziskové bez dalších kontrol přidělování prostředků. Například možná budete muset implementovat omezování služeb, aby byl cenový model s plochými sazbami udržitelné.
• Životní cyklus tenanta. Například řešení s vysokou četností změn zákazníků nebo služby, které vyžadují větší úsilí při onboardingu, mohou mít nižší ziskovost – zejména v případě, že jsou cenově založené na modelu založeném na spotřebě.
• Požadavky na úroveň služeb. Tenanti, kteří vyžadují vyšší úrovně služby, mohou znamenat, že vaše řešení už není ziskové. Je velmi důležité, abyste měli jasno o očekáváních na úrovni služeb vašich zákazníků a všech povinnostech, které máte, abyste mohli naplánovat své cenové modely odpovídajícím způsobem.

Běžné cenové modely

Existuje řada běžných cenových modelů, které se často používají u vícetenantových řešení. Každý z těchto cenových modelů má přidružené komerční výhody a rizika a vyžaduje další aspekty architektury. Je důležité porozumět rozdílům mezi těmito cenovými modely, abyste zajistili, že vaše řešení bude během vývoje stále ziskové.

Ceny založené na spotřebě

Model spotřeby se někdy označuje jako pay-as-you-go nebo PAYG. S tím, jak se využívání služby zvyšuje, se vaše výnosy zvyšují:

Při měření spotřeby můžete zvážit jednoduché faktory, například množství dat přidaných do řešení. Alternativně můžete zvážit kombinaci atributů použití společně. Modely spotřeby nabízejí řadu výhod, ale jejich implementace ve vícetenantových řešeních může být obtížná.

Výhody: Z pohledu vašich zákazníků existuje minimální počáteční investice, která je nutná k použití vašeho řešení, aby tento model měl nízkou překážku pro vstup. Z pohledu operátora služeb se náklady na hostování a správu zvyšují s tím, jak se zvyšuje využití vašich zákazníků a výnosy. Díky tomuto zvýšení může být cenový model s vysokou škálovatelností. Cenové modely spotřeby fungují obzvláště dobře, pokud jsou služby Azure použité v řešení založené také na spotřebě.

Složitost a provozní náklady: Modely spotřeby spoléhají na přesná měření využití a na rozdělení tohoto využití podle tenanta. To může být náročné, zejména v řešení s mnoha distribuovaných komponentami. Musíte si udržovat podrobné záznamy o spotřebě pro účely fakturace a auditování.

Rizika: Ceny podle spotřeby mohou vaše zákazníky motivovat ke snížení jejich využití systému, aby se snížily náklady. Modely spotřeby navíc mají za následek nepředvídatelné datové proudy výnosů. Tento stav můžete zmírnit nabídkou rezervací kapacity, kde zákazníci platí za určité úrovně spotřeby předem. Jako poskytovatel služeb můžete tyto výnosy využít k investici do vylepšení řešení, ke snížení provozních nákladů nebo ke zvýšení návratnosti hodnoty přidáním funkcí.

Ceny za uživatele

Cenový model pro uživatele zahrnuje účtování poplatků zákazníkům na základě počtu lidí, kteří vaši službu používají, jak je znázorněno v následujícím diagramu.

Cenové modely pro uživatele jsou velmi běžné, protože jejich implementace ve vícetenantových řešeních je jejich jednoduchost. Souvisí ale s několika komerčními riziky.

Výhody: Když zákazníkům účtujete faktury za každého uživatele, můžete jednoduše vypočítat a odhadovat váš výnos. Za předpokladu, že máte pro každého uživatele poměrně konzistentní vzory využití, se výnosy zvýší stejnou rychlostí jako přijetí služby, takže se jedná o škálovatelný model.

Složitost a provozní náklady: Uživatelské modely se obvykle snadno implementují. V některých situacích ale potřebujete změřit spotřebu jednotlivých uživatelů, což vám může pomoct zajistit, aby služby COGS pro jednoho uživatele zůstaly ziskové. Měřením spotřeby a přidružením ke konkrétnímu uživateli můžete zvýšit provozní složitost vašeho řešení.

Rizika: Různé vzorce spotřeby uživatelů můžou vést ke snížení ziskovosti. Například tíhodní uživatelé řešení můžou mít větší náklady na obsluhu než menší uživatelé. Skutečné vrácení hodnoty (ROV) pro řešení se navíc neprojeví skutečným počtem zakoupených uživatelských licencí.

Ceny za aktivní uživatele

Tento model se podobá cenám pro uživatele,ale místo toho, aby zákazník vyžadoval počáteční závazek k očekávanému počtu uživatelů, bude zákazníkovi účtován pouze uživatel, který se k řešení skutečně přihlásí a používá ho za určité období (jak je znázorněno na následujícím diagramu).

Můžete to změřit v jakékoli době, která dává smysl. Měsíční období jsou běžná a tato metrika se často zaznamenává jako měsíční aktivní uživatelé nebo mau.

Výhody: Z pohledu vašich zákazníků tento model vyžaduje nízkou investici a riziko, protože existuje minimální plýtvání. nevyužité licence se neúčtuje. Díky tomu je zvláště atraktivní při marketingu řešení nebo při jeho růstu pro větší podnikové zákazníky. Z vašeho pohledu jako vlastníka služby se vaše ROV přesněji odráží pro zákazníka podle počtu měsíčních aktivních uživatelů.

Složitost a provozní náklady: Modely aktivních uživatelů vyžadují, abyste zaznamenával skutečné využití a aby byly dostupné zákazníkovi jako součást faktury. Měření spotřeby na uživatele pomáhá zajistit, aby se ziskovost udržovaná v COGS pro jednoho uživatele, ale znovu vyžaduje další práci k měření spotřeby pro jednotlivé uživatele.

Rizika: Podobně jako u cen jednotlivých uživatelů existuje riziko, že různé vzorce spotřeby jednotlivých uživatelů mohou ovlivnit vaši ziskovost. V porovnání s cenami na uživatele mají modely pro aktivní uživatele méně předvídatelný datový proud výnosů. Kromě toho ceny slev neposkytují užitečný způsob růstu.

Ceny za jednotku

V mnoha systémech není počet uživatelů prvkem, který má největší vliv na celkový COGS. Například v řešeních orientovaných na zařízení, označovaná také jako internet věcí nebo IoT, má počet zařízení často největší dopad na COGS. V těchto systémech je možné použít cenový model pro každou jednotku, kde definujete, co je jednotka, například zařízení. Podívejte se na následující diagram.

Některá řešení mají navíc vysoce proměnlivé vzory použití, kdy malý počet uživatelů má neúměrný dopad na COGS. Například v řešení prodávaném kamenným prodejcům může být vhodný cenový model pro obchody.

Výhody: V systémech, kde nemají jednotliví uživatelé významný vliv na COGS, představují ceny jednotlivých jednotek lepší způsob, jak reprezentovat skutečnost, jak se systém škáluje, a výsledný dopad na COGS. Může také zlepšit soulad se skutečnými vzory využití pro zákazníka. U mnoha řešení IoT, kde každé zařízení generuje předvídatelné a konstantní množství spotřeby, to může být efektivní model pro škálování růstu řešení.

Složitost a provozní náklady: Obecně platí, že ceny za jednotku se snadno implementují a mají poměrně nízké provozní náklady. Pokud ale potřebujete odlišit a sledovat využití jednotlivých jednotek, jako jsou zařízení nebo maloobchodní prodejny, provozní náklady mohou být vyšší. Měření spotřeby jednotlivých jednotek vám pomůže zajistit, aby se vaše ziskovost zachovala, protože můžete určit COGS pro jednu jednotku.

Rizika: Rizika cenového modelu na jednotku se podobají cenám pro uživatele. Různé vzorce spotřeby v některých jednotkách mohou znamenat, že jste snížili ziskovost, například pokud jsou některá zařízení nebo obchody mnohem těžšími uživateli řešení než ostatní.

Ceny na úrovni funkcí a služeb

Své řešení můžete nabízet různými úrovněmi funkcí v různých cenových bodech. Můžete například poskytnout dvě měsíční ploché nebo jednotkové ceny, jednu jako základní nabídku s podmnožinou dostupných funkcí a druhou s komplexní sadou funkcí vašeho řešení. Podívejte se na následující diagram.

Tento model může také nabízet různé smlouvy o úrovni služeb pro různé úrovně. Například úroveň Basic může nabízet 99,9% dobu provozu, zatímco úroveň Premium může nabízet 99,99 %. Vyšší smlouvu o úrovni služeb (SLA) je možné implementovat pomocí služeb a funkcí, které umožňují vyšší cíle dostupnosti.

I když může být tento model komerčně výhodný, vyžaduje vyspělé technické postupy. S pečlivým zvážením může být tento model velmi efektivní.

Výhody: Ceny založené na funkcích jsou pro zákazníky často atraktivní, protože si mohou vybrat úroveň na základě sady funkcí nebo úrovně služeb, které potřebují. Poskytuje vám také jasnou cestu k rozšíření vašich zákazníků novými funkcemi nebo vyšší odolností pro ty, kteří to vyžadují.

Složitost a provozní náklady: Implementace cenových modelů založených na funkcích může být složitá, protože vyžadují, aby vaše řešení mělo povědomí o funkcích, které jsou k dispozici na jednotlivých cenových úrovních. Přepínače funkcí mohou být efektivním způsobem, jak poskytnout přístup k určitým podmnožinám funkcí, ale to vyžaduje průběžnou údržbu. Přepínače také zvyšují režii, aby se zajistila vysoká kvalita, protože bude k dispozici více cest kódu k testování. Povolení vyšších cílů dostupnosti služeb v některých úrovních může vyžadovat další složitost architektury, aby se zajistila, že se pro každou úroveň použije správnou sadu infrastruktury, a tento proces může zvýšit provozní náklady na řešení.

Rizika: Cenové modely založené na funkcích mohou být složité a matoucí, pokud existuje příliš mnoho úrovní nebo možností. Režie při dynamickém přepínání funkcí navíc může zpomalit rychlost, s jakou poskytujete další funkce.

Ceny freemium

Můžete se rozhodnout nabídnout bezplatnou úroveň služby se základními funkcemi a bez záruk na úrovni služeb. Pak můžete nabídnout samostatnou placenou úroveň s dalšími funkcemi a formální smlouvou o úrovni služeb (jak je znázorněno na následujícím diagramu).

Úroveň Free se také může nabízela jako časově omezená zkušební verze a během zkušební verze můžou mít vaši zákazníci k dispozici plnou nebo omezenou funkčnost. To se označuje jako model freemium, což je v podstatě rozšíření cenového modelu založeného na funkcích.

Výhody: Pokud je řešení bezplatné, je velmi snadné ho na trh.

Složitost a provozní náklady: Všechny otázky týkající se složitosti a provozních nákladů se týkají cenového modelu založeného na funkcích. Musíte ale také zvážit provozní náklady spojené se správou bezplatných tenantů. Možná budete muset zajistit, aby zastaralé tenanty byly vypnuté nebo odebrané, a musíte mít jasné zásady uchovávání informací, zejména pro bezplatné tenanty. Při povýšení tenanta na placenou úroveň možná budete muset tohoto tenanta přesunout mezi službami Azure, abyste získali vyšší smlouvy SLA.

Rizika: Musíte zajistit, abyste tenantům zajistili dostatečně vysokou úroveň ROV, abyste zvážili přechod na placenou úroveň. Náklady na poskytování vašeho řešení zákazníkům na úrovni Free musí být navíc pokryté ziskovou marží od těch, kteří jsou na placených úrovních.

Ceny za ploché sazby

V tomto modelu účtujete tenantovi za přístup k vašemu řešení po určitou dobu plochou sazbu. Stejné ceny platí bez ohledu na to, kolik služby používají, počtu uživatelů, počtu zařízení, která připojí, nebo jakékoli jiné metriky. Podívejte se na následující diagram.

Jedná se o nejjednodušší model pro implementaci a pro zákazníky, který je často požadován podnikovými zákazníky. Může se ale snadno stát nedostupnou, pokud budete muset dál přidávat nové funkce nebo pokud se spotřeba tenanta zvýší bez dalších výnosů.

Výhody: Ceny za ploché sazby se dají snadno prodávat a pro vaše zákazníky je snadné je pochopit a na jejich rozpočet rozpočtových požadavků.

Složitost a provozní náklady: Cenové modely s plochými sazbami je možné snadno implementovat, protože fakturační zákazníci nevyžadují měření ani sledování spotřeby. I když to není nezbytné, doporučuje se měřit spotřebu podle tenantů, abyste měli přesné měření COGS a zajistili zachování vaší ziskovosti.

Rizika: Pokud máte tenanty, kteří vaše řešení velmi často používají, je snadné, aby se tento cenový model stal neprofifikovatelným.

Diskontní ceny

Po nadefinování cenového modelu se můžete rozhodnout implementovat komerční strategie, které podnícují růst prostřednictvím diskontních cen. Diskontní ceny je možné využít u cenových modelů consumption, per-user a per-unit.

Mezi běžné vzory cen slev patří:

• Pevné ceny. Stejné náklady platí pro každého uživatele, jednotku nebo množství spotřeby bez ohledu na to, kolik se zakoupí nebo spotřebuje. Toto je nejjednodušší přístup. Zákazníci, kteří často využívají vaše řešení, ale mohou mít pocit, že by měli těžit z úspor z rozsahu díky slevě.
• Regresní ceny. Když zákazníci kupují nebo spotřebovávají více jednotek, snižujete náklady na jednotku. Pro zákazníky je to komerčně atraktivnější.
• Ceny krokování. Snížíte náklady na jednotku, když zákazníci kupují více. To však můžete provést v krokových změnách na základě předdefinovaných rozsahů množství. Za prvních 100 uživatelů můžete například účtovat vyšší cenu, nižší cenu pro 101. až 200. uživatele a potom znovu nižší cenu. To může být výhodnější.

Následující diagram znázorňuje tyto cenové vzory.

Slevy na neprodukní prostředí

V mnoha případech zákazníci vyžadují přístup k neprodukačnímu prostředí, které mohou použít k testování, trénování nebo k vytvoření vlastní interní dokumentace. Neprodukní prostředí mají obvykle nižší požadavky na spotřebu a náklady na provoz. Například neprodukní prostředí často nedosáhnou smluv o úrovni služeb (SLA) a omezení přenosové rychlosti můžou být nastavená na nižší hodnoty. Můžete také zvážit agresivnější automatické škálování služeb Azure.

Zákazníci také často očekávají, že neprodukní prostředí budou výrazně levnější než jejich produkční prostředí. Existuje několik alternativ, které můžou být vhodné, pokud poskytnete neprodukní prostředí:

• Nabízte úroveň Freemium,jako jste to už mohli dělat pro placené zákazníky. To by mělo být pečlivě monitorováno, protože některé organizace mohou vytvořit mnoho testovacích a trénovací prostředí, která budou k provozu využívat další prostředky.

  Poznámka

  Časově omezené zkušební verze využívající úrovně Freemium nejsou obvykle vhodné pro testovací a trénovací prostředí. Zákazníci obvykle potřebují, aby jejich neprodukní prostředí byla po celou dobu životnosti produkční služby dostupná.

• Nabízí testovací nebo trénovací úroveň vaší služby s nižšími limity využití. Dostupnost této úrovně můžete omezit na zákazníky, kteří mají stávajícího placeného tenanta.
• Pro neprodukované tenanty s nižší nebo žádnou smlouvou o úrovni služeb můžete nabídnout zvýhodněné ceny pro uživatele,aktivní uživatele nebo jednotky.
• V případě tenantů, které používají cenyza ploché sazby, je možné v rámci smlouvy vyjednat neprodukní prostředí.

Neproměnné cenové modely

Neuměnitelný cenový model vás stojí za dodání služby více, než jsou výnosy, které získáte. Můžete například účtovat plochý poplatek za tenanta bez jakýchkoli omezení pro vaši službu, ale pak byste službu sestavíte s využitím prostředků Azure založených na spotřebě a bez limitů využití pro tenanty. V takové situaci můžete být ohroženi tím, že vaši tenanti vaši službu přesouvá, a proto je pro vás nedostupné je obsloužit.

Obecně se chcete vyhnout neproměnitelným cenových modelům. Existují však situace, kdy se můžete rozhodnout pro přijetí neproměnných cenových modelů, mezi které patří:

• Nabízí se bezplatná služba, která umožňuje růst.
• Další datové proudy výnosů poskytují služby nebo doplňkové funkce.
• Hostování konkrétního tenanta poskytuje další komerční hodnotu, například jejich použití jako tenanta ukotvení na novém trhu.

V případě, že neúmyslně vytvoříte neproměnný cenový model, existuje několik způsobů, jak zmírnit rizika, která jsou s nimi spojená, mezi které patří:

• Limity využití omezují používání služby.
• Vyžaduje použití rezervací kapacity.
• Požádejte tenanta o přesun na vyšší úroveň funkce nebo služby.

Rizikové cenové modely

Při implementaci cenového modelu pro řešení budete obvykle muset předpokládat, jak se bude používat. Pokud se tyto předpoklady stávají nesprávnými nebo se vzory využití v průběhu času mění, může být váš cenový model nedostupný. Cenové modely, u které hrozí riziko, že se stanou neproměnné, se označuje jako rizikové cenové modely. Pokud například použijete cenový model, který očekává, že uživatelé omezují množství, které používají ve vašem řešení, je možné, že jste implementovali rizikový cenový model.

Většina řešení SaaS bude pravidelně přidávat nové funkce. Tím se zvyšuje počet ROV na uživatele, což může také vést k nárůstu množství, které se řešení používá. Výsledkem může být řešení, které je neziskové, pokud použití nových funkcí používá nové funkce, ale cenový model to neplatí.

Pokud například zavedete do svého řešení novou funkci nahrávání videa, která používá prostředek založený na spotřebě, a uživatelskou funkci přebírání této funkce je vyšší, než se očekávalo, zvažte kombinaci omezení využití a cen na úrovni služeb a služeb.

Limity využití

Omezení využití vám umožňují omezit využití vaší služby, aby se předešlo neziskům z cenového modelu, nebo aby jeden tenant nespotřebovávat neúměrný objem kapacity vaší služby. To může být obzvláště důležité ve víceklientské službě, kde jeden tenant může mít vliv na zkušenosti jiných tenantů, a to prostřednictvím více než náročných prostředků.

Omezení využití se často používají v kombinaci s cenami funkcí a na úrovni služby, což poskytuje vyšší množství využití na vyšších úrovních. Omezení se také běžně používají k ochraně základních komponent, které způsobují problémová místa systému nebo problémy s výkonem, pokud jsou předále spotřebovány.

Omezení přenosové rychlosti

Běžný způsob, jak použít limit použití, je přidání omezení přenosové rychlosti do rozhraní API nebo pro určité funkce aplikace. To se také označuje jako omezování. Omezení přenosové rychlosti brání nepřetržitému nadměrnému využití. Často se používají k omezení počtu volání rozhraní API během definovaného časového období. Například rozhraní API může být vyvoláno pouze 20 minut za minutu a vrátí chybu HTTP 429, pokud je volána častěji než.

V některých situacích se často používá omezení četnosti, včetně následujících:

• Rozhraní REST API.
• Asynchronní úlohy.
• Úlohy, které nejsou citlivé na čas.
• Akce, které se účtují s vysokými náklady na provedení.
• Generování sestav.

Implementace omezení četnosti může zvýšit složitost řešení, ale služby, jako je Azure API Management, můžou zjednodušit použití zásad omezení četnosti.

Životní cyklus cenového modelu

Stejně jako jakékoli jiné součásti řešení mají cenové modely životní cyklus. Jak se vaše aplikace vyvíjí v průběhu času, možná budete muset změnit cenové modely. To může být řízeno změnou potřeb zákazníků, komerčními požadavky nebo změnami funkcí v rámci vaší aplikace. Mezi běžné cenové změny v životním cyklu patří následující:

• Přidání zcela nového cenového modelu. Například přidání cenového modelu spotřeby do řešení, které aktuálně nabízí model paušálních sazeb.
• Vyřazování stávajícího cenového modelu.
• Přidání vrstvy do existujícího cenového modelu.
• Vyřazení úrovně v existujícím cenovém modelu.
• Změna omezení využití pro funkci v cenovém modelu.
• Přidání nebo odebrání funkcí z cenového modelu na úrovni funkce a služby.
• Změna z komerčního modelu z obchodního na příjemce (B2C) na komerční model B2B (Business-to-Business). Tato změna pak vyžaduje nové cenové struktury pro vaše obchodní zákazníky.

Je obvykle složité implementovat a spravovat mnoho různých cenových modelů najednou. Je také matoucí pro vaše zákazníky. Proto je lepší implementovat pouze jeden nebo dva modely s malým počtem vrstev. Díky tomu je vaše řešení lépe dostupné a jednodušší spravovat.

Když měníte cenové modely, budete muset vzít v úvahu následující faktory:

• Budou klienti chtít migrovat na nový model?
• Jsou klienti snadno migrováni do nového modelu?
• Budou nové cenové modely zveřejňovat vaši službu jako rizikové? Například odebíráte omezení přenosové rychlosti, která aktuálně chrání kritické prostředky před vynadměrném využitím?
• Mají klienti jasnou cestu pro migraci na nový cenový model?
• Jak znemožníte klientům používat starší cenové modely, abyste je mohli vyřadit?
• Mají klienti při změně cenového modelu negativní příjem ( negativní reakce na neočekávanou fakturaci)?
• Sledujete výkon a využití vašich služeb, a to pro nové nebo změněné cenové modely, abyste měli jistotu, že budete mít i nadále ziskovost?
• Je možné snadno sdělit ROV pro nové cenové modely pro stávající klienty?

Další kroky

Vezměte v úvahu, jak budete měřit spotřebu podle klientů ve vašem řešení.