Návrh modelů určování skóre zájemců

Platí pro aplikace Dynamics 365 for Customer Engagement, verze 9.x

Dynamics 365 for Marketing umožňuje vypočítat skóre každého zájemce na základě demografických údajů, údajů o firmě a akcí provedených přidruženým kontaktem (nebo, u zájemců založených na obchodním vztahu, kontakty patřícími k přidruženému obchodnímu vztahu). Mezi interakce ovlivňující skóre patří např.: otevření e-mailu, odeslání cílové stránky, návštěva vašeho webu nebo účast na akci.

Každý model skórování obsahuje prahovou hodnotu připravenosti k prodeji. Jakmile skóre zájemce tuto prahovou hodnotu přesáhne, je označen jako připravený k prodeji. To může spustit další akce v Dynamics 365 for Customer Engagement včetně postupu zájemce v obchodním procesu a upozornění teleprospektorům a pracovníkům prodeje, aby se na zájemce zaměřili.

Důležité

Automatické určování skóre funguje jen u zájemců, kteří jsou přidruženi ke kontaktu nebo obchodnímu vztahu. U zájemců, ke kterým není přidružený kontakt ani obchodní vztah, určování skóre selže. Také segmenty mohou v aplikaci Dynamics 365 for Marketing obsahovat jen kontakty a nikoli zájemce či obchodní vztahy, což znamená, že marketingové e-maily můžete adresovat jen kontaktům.

Cílové stránky při vytváření nového kontaktu zpravidla buď vytvoří dvojici zájemce/kontakt, nebo přidruží nové zájemce k existujícím kontaktům, pokud jsou k dispozici. Když ale zájemce vytváříte ručně, musíte ho také ručně přidružit ke kontaktu, aby určování skóre zájemců fungovalo.

Důležité

Automatické určování skóre zájemců může způsobit problémy ochrany osobních údajů, které jsou regulovány zákony, jako je GDPR. Vaše organizace je zodpovědná za to, aby zajistila, že působí v plném souladu se všemi příslušnými předpisy o ochraně osobních údajů, když používáte určování skóre zájemců a všechny ostatní funkce Dynamics 365 for Marketing. Další informace: Ochrana dat a nařízení GDPR

Vytváření, prohlížení a správa modelů určování skóre zájemců

Modely určování skóre zájemců obsahují pravidla, která určují, jak se má skóre zájemce automaticky zvyšovat nebo snižovat na základě určitých aktivit a interakcí, demografických údajů a v průběhu času. Model také stanovuje rozpis úrovní, které charakterizují rozsahy skóre ve srozumitelném jazyce (například značný zájem, zájem a bez zájmu) a nastavují určitou prahovou úroveň skóre jako „připravenost k prodeji“, což znamená, že se zájemce už může předat prodejci.

Typický model určování skóre zájemců by skóre zájemce zvýšil mírně v reakci na otevření e-mailu nebo návštěvu webu, středně v reakci na kliknutí na e-mail nebo odeslání cílové stránky a významně v reakci na registraci na akci nebo účasti na akci. Model také může přestat počítat interakce, ke kterým došlo před určitou dobou, a efektivně tak snižovat skóre zájemce s jeho stárnutím. Může rovněž zvýšit nebo snížit skóre zájemce na základě informací o přidruženém kontaktu nebo firmě, mezi které patří lokalita, historie nákupů, velikost firmy, odvětví, funkce a další.

Můžete vytvořit libovolný počet modelů určování skóre. Pokud máte více než jeden model, bude skóre všech zájemců určováno podle jednotlivých modelů, takže uvidíte skóre a úroveň pro každý z nich.

Pokud si chcete prohlédnout, upravit nebo vytvořit modely určování skóre zájemců, přejděte na Marketing > Správa zájemců > Modely určování skóre zájemců. Otevře se standardní zobrazení seznamu, jehož položky můžete vytvořit, odstranit, hledat, seřadit nebo filtrovat. Výběrem položky v seznamu ji otevřete, nebo výběrem příkazu Nový vytvořte novou položku.

Návrhář modelu určování skóre zájemců

Většinu času budete pracovat na kartě Návrh, která se zobrazí, když model poprvé otevřete nebo vytvoříte. Zde se definuje logika modelu, kdy přetahováním dlaždic z karty Sada nástrojů na plátno sestavíte jednu nebo několik dvojic podmínka/akce. Každá dvojice začíná dlaždicí Podmínka, která určuje pravidlo (například kliknutí na e-mail), a končí dlaždicí Akce, která definuje, jak se má skóre při splnění této podmínky upravit. Model může obsahovat libovolný počet dvojic podmínka/akce.

Plátno modelu určování skóre je podobné plátnu cesty zákazníka. Dlaždice se přidávají přetažením z karty Sada nástrojů. Když vyberete nějakou dlaždici a otevřete kartu Vlastnosti, můžete upravit její nastavení. Panel nástrojů nad plátnem slouží k vyjmutí, zkopírování, vložení a odstranění vybrané dlaždice; můžete zde také přidat dlaždici a pořídit snímek.

Pojmenujte svůj model a vyberte cíl entity

První věcí, kterou byste měli udělat při sestavování nového modelu stanovení skóre zájemce, je pojmenovat jej a zvolit, na jaký typ entity bude cílit (obchodní vztahy nebo kontakty). Postupujte následujícím způsobem:

  1. Otevřete kartu Souhrn.
  2. Do pole Název zadejte popisný název.
  3. Nastavte Cíl entity na Obchodní vztah nebo Kontakt. Toto nastavení určuje, jaký typ zájemců bude model skórovat.
    • Zájemci založení na kontaktu jsou přiřazeni k záznamu kontaktu a jsou skórováni na základě informací a interakcí týkajících se pouze daného kontaktu.
    • Zájemci založení na obchodním vztahu jsou přiřazeni k záznamu obchodního vztahu. Jsou skórováni na základě informací z obchodního vztahu a informací a interakcí týkajících se každého kontaktu, který tomuto obchodnímu vztahu patří.
    • Zájemci přiřazeni ke kontaktu i obchodnímu vztahu se považují za zájemce založené na kontaktu.
  4. Výběrem možnosti Uložit uložte nastavení.

Další informace: Marketing založený na obchodních vztazích

Vytvoření podmínky

Dlaždice podmínky je složená dlaždice, která obsahuje nadřazenou i podřízenou dlaždici. Při přidání podmínky se vytvoří nadřazená dlaždice a jedna podřízená dlaždice. Tlačítkem pro rozbalení a sbalení v pravém dolním rohu dlaždice můžete zobrazit nebo skrýt podřízené dlaždice.

Rozbalená dlaždice podmínky s jednou podřízenou dlaždicí

Nadřazená dlaždice podmínky slouží jen k pojmenování skupiny podmínek. Vyberte nadřazenou dlaždici, otevřete kartu Vlastnosti a přiřaďte název. Přetažením dalších dlaždic podmínek na nadřazenou dlaždici můžete přiřadit libovolný počet podřízených podmínek.

Poznámka

Všechny podmínky patřící ke stejné nadřazené dlaždici se slučují pomocí operátoru AND, což znamená, že se všechny podmínky na stejné úrovni musí vyhodnotit jako TRUE, aby se aktivovala připojená akce.

Logika podmínky je obsažená v podřízených dlaždicích. Logiku určíte tak, že zvolíte podřízenou dlaždici podmínky a otevřete kartu Vlastnosti.

Nastavení dlaždice podmínky

Logiku dlaždice podmínky určíte pomocí následujících nastavení:

  • Zobrazované jméno: Udává název dlaždice, který se zobrazuje na plátně.

  • Entita: Zvolte entitu aplikace Dynamics 365, kterou má podmínka monitorovat nebo kontrolovat. Pokud chcete například hledat záznamy, kdy kontakt kliknul na odkaz v e-mailu, zvolte EmailClicked.

  • Četnost: Zvolte, jak často se má tato podmínka aktivovat. Zvolte Každé, pokud se má skóre započítat při každém výskytu (skóre se například zvýší při každém kliknutí na e-mail). Zvolte Nejméně, pokud se má skóre započítat jen jednou (skóre se například zvýší při prvním kliknutí na e-mail, následná kliknutí se ale ignorují).

  • Rozsah kalendářních dat: Zadejte datum, před kterým se události ovlivňující skóre nebudou započítávat. Když například nastavíte rok, budou se ignorovat všechny interakce s e-mailem, ke kterým došlo před více než rokem. Skóre se tak bude se stárnutím interakcí snižovat.

  • Nový výraz: Výběrem tohoto tlačítka můžete do podmínky přidat nový výraz. Další výraz umožňuje ještě podrobněji testovat podmínku na základě uložených dat. Mohli byste například přidat výraz „Město = Praha“, který by podmínku změnil tak, aby se aktivovala jen v případě, že na e-mail kliknou kontakty bydlící v Praze. Přidáním libovolného počtu dalších výrazů můžete vytvořit komplexní podmínky.

    Poznámka

    Všechny výrazy patřící ke stejné podmínce se slučují pomocí operátoru AND, což znamená, že se všechny výrazy musí vyhodnotit jako TRUE, aby celková podmínka byla pravdivá.

Podmínky se dělí na dvě kategorie:

  • Pevná pravidla vycházejí z pevných demografických nebo firemních dat v záznamech zájemců nebo kontaktů.
  • Pravidla chování vycházejí z interakcí, jako je kliknutí na e-mail, registrace na akci nebo návštěva webu.

Vytvoření akce

Dlaždice akce, která se nachází za dlaždicí podmínky, určuje, jak se skóre zájemce upraví při splnění této podmínky. Akci nastavíte tak, že vyberete (nebo přidáte) dlaždici akce za dlaždici podmínky a otevřete kartu Vlastnosti, kde můžete nastavit, aby se skóre zvýšilo nebo snížilo o libovolnou celočíselnou hodnotu.

Zobrazení všech podmínek najednou v textové podobě

Plátno umožňuje snadné grafické sestavení pravidel určování skóre, většina nastavení je ale skrytá, dokud neotevřete Vlastnosti některé dlaždice. Pokud chcete mít rychlý přehled o veškeré logice, nastavte v rozevíracím seznamu Zobrazení (nad plátnem) možnost Text. Tím otevřete kompaktní textové zobrazení pravidel znázorněné podobným způsobem, jako skutečný databázový dotaz.

Textové zobrazení modelu určování skóre zájemců

Stanovení úrovní a skóre připravenosti k prodeji

Hlavní důvod určování skóre zájemců spočívá v identifikaci nejlepších zájemců a rozhodnutí, kdy se má zájemce předat prodejci, který se mu bude více věnovat. U každého modelu určování skóre zájemců proto téměř vždy nastavíte prahovou úroveň připravenosti k prodeji. Můžete také sestavit rozpis úrovní a tímto způsobem interpretovat skóre postupující směrem k připravenosti k prodeji (například bez zájmu, zájem nebo značný zájem).

Když skóre dosáhne prahové hodnoty připravenosti k prodeji, nastaví modul plug-in u zájemce automaticky příznak připravenosti k prodeji na hodnotu *True. Pokud je skóre zájemce určeno více modely, nastaví se tento příznak při dosažení prahové hodnoty libovolného modelu. Tím se aktivuje pracovní postup, který zájemce v jeho životního cyklu automaticky přesune do fáze akceptace prodejním oddělením. Tento pracovní postup si můžete podle potřeby přizpůsobit.

Úrovně a skóre připravenosti k prodeji platí pro celý model bez ohledu na to, kolik podmínek obsahuje. Nastavíte je tak, že otevřete kartu Úrovně vedle plátna.

Úrovně a skóre připravenosti k prodeji

Zadáním celého čísla do pole Skóre připravenosti k prodeji nastavte toto skóre.

Pokud chcete přidat další úroveň, vyberte příkaz Nový, který na kartu přidá novou sekci, kam zadáte název úrovně a rozsah skóre, pro který platí. Rozsahy úrovní musí být souvislé a nesmí se překrývat.

Vytvoření pokročilých podmínek určování skóre zájemců pomocí procházení

Při vytváření dlaždice podmínky pro určování skóre zájemců můžete testovanou entitu nastavit tak, aby zahrnovala procházení mezi interakcemi a profily, a to pomocí tečkového zápisu, kdy je každý přechod oddělený tečkou. Mohli byste například začít interakcí, jako je EmailClicked, přejít k přidruženému profilu Kontakt a následně otestovat hodnoty z profilu kontaktu. Zde vidíte příklad, jak to nastavit:

  1. Otevřete Vlastnosti dlaždice Podmínka. V poli Entita nastavte EmailClicked.
    Volba první entity v přechodu

  2. Do pole Entita zadejte za právě přidanou entitu EmailClicked tečku. Otevře se nový rozevírací seznam, který zobrazuje různé typy přechodů, které zde můžete vytvořit. Volbou EmailClicked_contact proveďte přechod do profilu kontaktu.
    Vytvoření přechodu na druhou entitu přidáním tečky

  3. Přidáním výrazů teď můžete určit hodnoty, které pocházejí ze záznamu kontaktu přidruženého k jednotlivým kliknutím na e-mail. Můžete například chtít započítat skóre za kliknutí jen u kontaktů, které bydlí v Ostravě.
    Přidání podmínky pro poslední entitu v řadě

Poznámka

Touto technikou můžete nastavit až pět přechodů.

Zde je několik dalších příkladů, jak můžete pomocí přechodů vytvořit užitečné podmínky:

  • Lead.lead_contact_parentcontactid: Umožňuje určit skóre u zájemců přidružených ke kontaktům, které mají konkrétní vlastnosti (například e-mailovou adresu Microsoft, kde E-mail | obsahuje | @microsoft.com).
  • Lead.lead_contact_parentcontactid.contact_account_parentcustomerid: Umožňuje určit skóre zájemců přidružených ke kontaktům, které patří k obchodním vztahům s konkrétními vlastnostmi (například k obchodním vztahům, kde Počet zaměstnanců | > | 500).

Viz také

Nastavení určování skóre zájemců
Registrace zapojení kontaktů
Správa informací o zákaznících
Usnadnění a klávesové zkratky
Uvedení publikovatelných entit do ostrého provozu a sledování jejich stavu