Ihre Verkaufsziele definieren und nachverfolgen

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Mit Dynamics 365 können Sie Ziele für Ihre Organisation und Ihr Team definieren, messen und verfolgen. Zum Beispiel kann Ihre Vertriebsorganisation Ziele definieren, die auf dem Umsatz für ein bestimmtes Gebiet, der Anzahl der erstellten Leads, der Anzahl der verkauften Einheiten usw. basieren. In ähnlicher Weise kann Ihre Customer Service-Organisation Ziele definieren, die auf der Anzahl der abgeschlossenen Fälle basieren.

Lizenz- und Rollenanforderungen

Anforderungstyp Sie benötigen
Lizenz Dynamics 365 Sales Premium oder Dynamics 365 Sales Enterprise
Weitere Informationen: Dynamics 365 Sales-Preise.
Sicherheitsrollen Systemadministrator, Vertriebsmanager oder höher
Weitere Informationen: Vordefinierte Sicherheitsrollen für Vertrieb

Zieleinstellungsprozess

Sie können übergeordnete Ziele erstellen, die auf Kriterien wie Marktforschung, Budgetplanung und historische Leistung basieren. In der Regel werden Sie übergeordnete Ziele Managern zuweisen und dann untergeordnete Ziele für Einzelpersonen, Teams, Organisationen, Gebiete und Produktlinien. Diese untergeordneten Ziele fließen in die Gesamtziele für eine bestimmte Metrik ein.

Ein übergeordnetes Ziel könnte z.B. sein, eine bestimmte Anzahl von Vertriebskontakten während eines Quartals zu generieren. Untergeordnete Ziele, die Gebieten, Teams oder Einzelpersonen zugewiesen sind, beziehen sich auf deren Anteil am übergeordneten Ziel. Sie können untergeordnete Ziele separat verfolgen, wobei jedes untergeordnete Ziel zu dem übergeordneten Ziel beiträgt. Die tatsächlichen und laufenden Ergebnisse der untergeordneten Ziele werden während eines geplanten Rollups oder durch einen manuellen Auslöser zu übergeordneten Zielen aufgerollt.

Um Ziele festzulegen, berücksichtigen Sie diese Faktoren:

Ziel-Hierarchie definieren

Typischerweise ist das Ziel eines Managers die Summe der Ziele, die seinen Mitarbeitern zugewiesen sind. Das Ziel einer großen Organisation könnte eine Kombination aus regionalen Verkaufs- oder Servicezielen sein.

Ein Mitarbeiter-Ziel ist ein untergeordnetes Ziel des Ziels eines Managers, das wiederum ein übergeordnetes Ziel auf regionaler Ebene haben kann, und so weiter. Ein Ziel kann nur ein übergeordnetes Ziel haben, aber ein übergeordnetes Ziel kann mehrere untergeordnete Ziele haben.

Durch das Löschen eines übergeordneten Ziels wird das untergeordnete Ziel nicht gelöscht. Durch das Löschen eines übergeordneten Ziels wird nur der Verweis auf das übergeordnete Ziel für das untergeordnete Ziel entfernt.

Das Rollup eines Ziels erfolgt vom unteren Ende der Hierarchie zum oberen Ende. Während des Rollups ist das übergeordnete Ziel die Summe aller seiner untergeordneten Ziele.

Ziel-Metriken festlegen

Es gibt zwei Arten von Ziel-Metriken:

  • Anzahl: Zählt Dinge, die Sie verfolgen, z. B. wie viele Verkaufstelefonate in einer bestimmten Periode abgeschlossen wurden.

  • Betrag: Verfolgt Dinge wie Umsatz oder Verkäufe, gemessen in etwas anderem als ganzen Zahlen. Diese Metrik ist vielseitiger. Sie könnten die Metrik Betrag verwenden, um den Umsatz eines verkauften Produkts nach Gewicht zu verfolgen oder um ein Ziel spezifischer zu machen, z. B. die Anzahl der Verkaufsanrufe, die länger als fünf Minuten gedauert haben, anstatt nur die Gesamtzahl der geführten Anrufe.

Wenn Ihr Metrik-Typ „Betrag“ ist, müssen Sie den Datentyp „Betrag“ weiter spezifizieren:

  • Geld: Verfolgt einen Geldbetrag, z. B. den Umsatz einer Produktlinie.

  • Ganzzahl: Verfolgt alles, was in ganzen Zahlen gezählt werden kann, z. B. verkaufte Einheiten.

  • Dezimal: Verfolgt Daten, die Teilzahlen enthalten, z. B. verkaufte Pfund eines Produkts, das nach Gewicht verkauft wird.

Wenn Ihr metrischer Typ Zählen ist, ist der Datentyp immer eine ganze Zahl.

Notiz

Nachdem Sie den Metrik-Typ und den Datentyp ausgewählt und dann die Metrik gespeichert haben, können Sie den Typ nicht mehr ändern.

Der Metrik-Typ und der Mengen-Datentyp bestimmen die Art der Daten, die Sie verfolgen können, wenn Sie ein Rollup-Feld erstellen, um das Ziel zu verfolgen. Die Rollup-Felder, die Sie definieren, erscheinen im Formular für das Ziel und auch im Raster im Bereich Ziele. Sie können Rollup-Felder nur über das Formular „Goal Metric“ erstellen oder bearbeiten.

Sie müssen mindestens eines der folgenden Rollup-Felder haben, aber Sie können nicht mehr als eines pro Typ haben.

  • Ist: Kann je nach Datentyp als Ist (Geld), Ist (Ganzzahl) oder Ist (Dezimal) geändert werden. Dies zeigt den tatsächlichen Betrag oder die Anzahl der abgeschlossenen messbaren Ergebnisse an, wie z. B. abgeschlossene Rechnungen oder als abgeschlossen bezeichnete Verkäufe.

  • In-Fortschritt: Kann je nach Datentyp als In-Fortschritt (Geld), In-Fortschritt (Ganzzahl) oder In-Fortschritt (Dezimal) geändert werden. Dies schließt messbare Ergebnisse ein, die zu einem Ziel beitragen könnten, aber noch nicht als aktuell gezählt werden. Ein Rollup-Feld „In progress“, das qualifizierte Leads anzeigt, die noch nicht kontaktiert wurden, könnte Ihnen beispielsweise helfen, den Fortschritt bei der Kontaktaufnahme mit Leads zu verfolgen.

  • Benutzerdefiniertes Rollup-Feld: Kann je nach Datentyp als benutzerdefiniertes Rollup-Feld (Geld), benutzerdefiniertes Rollup-Feld (Ganzzahl) oder benutzerdefiniertes Rollup-Feld (Dezimal) geändert werden. Verwenden Sie dies, um eine dritte Kategorie für Ergebnisse zu verfolgen. Sie könnten das aktuelle Ergebnis verwenden, um kontaktierte Leads anzuzeigen, das In-Progress-Rollup-Feld, um qualifizierte Leads zu verfolgen, und das angepasste Rollup-Feld, um neue Leads zu verfolgen.

Weitere Informationen: Erstellen oder bearbeiten Sie eine Ziel-Metrik

Definieren von Rollup-Abfragen

Ziele rollen vom unteren Ende der Zielhierarchie nach oben, wobei Dynamics 365 die Summen der untergeordneten Ziele in die Summen der übergeordneten Ziele rollt. Ziele an der Spitze einer Hierarchie spiegeln eine Summierung aller Ziele in der Organisation wider.

Wenn Sie Rollup-Abfragen definieren, legen Sie die Datensätze fest, die mit den Zielen verglichen werden sollen, die Sie in den Rollup-Feldern definieren. Sie könnten z. B. eine Ziel-Metrik erstellen, die alle innerhalb einer bestimmten Periode abgeschlossenen Rechnungen misst. Sie könnten dann eine Rollup-Abfrage erstellen, um Rechnungen anzuzeigen, die einer Person gehören oder für Kunden in einem Gebiet erstellt wurden.

Sie können nur einen Entitätstyp in einer Abfrage abfragen, aber der Query Builder hilft Ihnen, eine Abfrage so einfach oder so komplex zu gestalten, wie Sie es brauchen. Während Sie Ihre Abfrage feinabstimmen, können Sie die Ergebnisse testen.

Weitere Informationen: Erstellen oder Bearbeiten einer Rollup-Abfrage

Ziele festlegen

Sie können für jedes Ziel einen Zielwert festlegen, um die Ergebnisse des Ziel-Rollups zu messen, und Sie können auch ein Stretch-Ziel für jedes Ziel festlegen. Ein Ziel für den Umsatz einer Produktlinie könnte $100.000 sein, mit einem Stretch-Ziel von $120.000.

Weitere Informationen: Ziele erstellen oder bearbeiten

Zeiträume für Ziele festlegen

Sie können einen fiskalischen Zeitraum festlegen, z. B. ein Quartal oder ein Jahr, oder einen angepassten Zeitraum, z. B. eine Kampagne oder ein Verkaufsereignis.

Wenn Ihre Organisation mit einer anderen Organisation fusioniert, die andere Zeiträume verwendet, können Sie Ihren ändern, um mit der neuen Organisation übereinzustimmen.

Das Ändern eines Geschäftsjahres oder einer Geschäftsperiode ändert nicht automatisch die Daten für die Ziele; Sie müssen sie in einem separaten Schritt aktualisieren, damit sie die neuen Daten anzeigen.

Weitere Informationen: Ziele erstellen oder bearbeiten

Ziele überwachen

Sie können Ziele mithilfe der Business Intelligence Tools in Dynamics 365 überwachen.

Sie können ein angepasstes Dashboard festlegen, um die von Ihnen verfolgten Ziele aufzulisten, oder einen Bericht, der einen vollständigen Überblick über die Ziele eines Teams und die Leistung in Bezug auf diese Ziele bietet.

Verstehen Sie Ziele und Sicherheitsrollen

Benutzerrollen schränken ein, was jeder Benutzer sehen kann, je nachdem, welche Art von Zugriff er hat und welche Arten von Datensätzen er sehen muss. Dynamics 365 lässt es zu, die Sicherheit für eine Entität oder ein bestimmtes Feld festzulegen. Dies hilft, den Zugriff auf Informationen von Benutzern fernzuhalten, die sie nicht sehen sollten.

Das Festlegen von Zielen ist typischerweise ein mehrschichtiger Prozess, bei dem untergeordnete Ziele in übergeordnete Ziele einfließen. Ein Benutzer kann ein Ziel mit Entitäten oder Feldern erstellen, die der Benutzer nicht sehen darf, oder er kann untergeordnete Ziele hinzufügen, die Entitäten oder Felder enthalten, die er nicht sehen darf.

Beispiel: Benutzer Eins erstellt ein Ziel, das auf eine eingeschränkte Entität verweist, für die Benutzer Eins die Berechtigung zum Anzeigen hat. Benutzer Zwei kann diese Entität im Ziel von Benutzer Eins nicht sehen, kann aber ein übergeordnetes Ziel erstellen, das diese Entität enthält. Wenn Benutzer Zwei die Ergebnisse des übergeordneten Ziels hochrollt, sieht Benutzer Zwei aggregierte Rollup-Daten, die Daten der eingeschränkten Entität enthalten, kann aber immer noch nicht die eingeschränkten Daten von Benutzer Eins selbst sehen.