Κατανόηση της διαδικασίας πώλησης
Μια διαδικασία πώλησης περιλαμβάνει ένα σύνολο επαναλαμβανόμενων βημάτων που ακολουθούν οι πωλητές για να εμπλακούν με έναν υποψήφιο πελάτη από το πρώιμο στάδιο της συνειδητοποίησης για να κλείσουν μια πώληση. Μπορείτε να επιτύχετε πιο συνεπείς αλληλεπιδράσεις πωλήσεων, ακολουθώντας τη διαδικασία πωλήσεων όπως απαιτείται σε κάθε στάδιο, από τη δημιουργία ενός υποψήφιου πελάτη μέχρι το κλείσιμο της ευκαιρίας και την καταχώριση της πώλησης. Επίσης αποκτάτε τελικά ένα πληρέστερο ιστορικό, στο οποίο μπορείτε να αναφερθείτε σε αργότερα εάν σκοπεύετε να εργαστείτε ξανά στο μέλλον με τον πελάτη σας ή εάν ο πελάτης σας χρειάζεται υποστήριξη.
Ξεκινά η διαδικασία πωλήσεων με έναν υποψήφιο πελάτη — κάποιος που ενδιαφέρεται για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Οι υποψήφιοι πελάτες μπορούν να δημιουργηθούν αυτόματα ή μπορεί να προέρχονται από άλλες πηγές, όπως σελίδες ιστοτόπων, ερωτήματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή επαγγελματικές κάρτες που συγκεντρώνετε σε εμπορικές εκθέσεις.
Επίσης, τα συγκεκριμένα στάδια της διαδικασίας και η ορολογία που χρησιμοποιούνται από τους οργανισμούς ποικίλλουν ανάλογα με παράγοντες όπως η βιομηχανία, οι στρατηγικές πωλήσεων, οι προσφορές προϊόντων ή οι τύποι πελατών που στοχεύουν. Αν και οι πραγματικές διαδικασίες είναι διαφορετικές, μια τυπική διαδικασία πωλήσεων μοιάζει με μια ροή που φαίνεται στο ακόλουθο διάγραμμα:
Κάθε στάδιο συνήθως αντιστοιχίζεται σε έναν συγκεκριμένο τύπο εγγραφής πωλήσεων. Για παράδειγμα, κατά τη διάρκεια του προκριματικού σταδίου, οι πωλητές εργάζονται γενικά με έναν υποψήφιο πελάτη. Ένας υποψήφιος πελάτης αντιπροσωπεύει κάποιον που ενδιαφέρεται για αυτό που πουλάτε. Ο στόχος ενός υποψήφιου πελάτη είναι να προκριθεί και να προωθηθεί στο επόμενο στάδιο της διαδικασίας πωλήσεων, όπως το στάδιο ανάπτυξης.
Ας δούμε ένα παράδειγμα για το πώς χρησιμοποιείται αυτή η διαδικασία πωλήσεων για την εφαρμογή μιας λύσης κύκλου ζωής πωλήσεων σε έναν οργανισμό. Η παρακάτω εικόνα δείχνει πώς μπορεί να μοιάζει ένας κύκλος ζωής πωλήσεων από την αρχή μέχρι το τέλος:
Ξεκινά η διαδικασία πωλήσεων με έναν υποψήφιο πελάτη — κάποιος που ενδιαφέρεται για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Οι υποψήφιοι πελάτες μπορούν να δημιουργηθούν αυτόματα ή μπορεί να προέρχονται από άλλες πηγές, όπως σελίδες ιστοτόπων, ερωτήματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή επαγγελματικές κάρτες που συγκεντρώνετε σε εμπορικές εκθέσεις.
- Έγκριση:Εξαιρετική δουλειά! Έχετε τον υποψήφιου πελάτη... και τώρα τι γίνεται; Αν ο υποψήφιος πελάτης δεν βρίσκεται ήδη στο Dynamics 365 Sales, ξεκινήστε με τη δημιουργία του υποψήφιου πελάτη στο σύστημα.
Αφού έχετε διαπιστώσει ότι ο υποψήφιος πελάτης ενδιαφέρεται για τη λύση σας και έχει την κατάλληλη αγοραστική δύναμη, εγκρίνετε τον υποψήφιο πελάτη. Εφόσον εγκρίνετε έναν υποψήφιο πελάτη στην εφαρμογή Dynamics 365 Sales, αυτός μετατρέπεται σε ευκαιρία.
Περισσότερες πληροφορίες: - Ανάπτυξη:: Το αρχείο ευκαιρίας χρησιμοποιείται για την ανάπτυξη των λεπτομερειών της συμφωνίας. Λεπτομέρειες όπως τα προϊόντα και οι υπηρεσίες που τους ενδιαφέρουν, τα εκτιμώμενα έσοδα και τα χρονοδιαγράμματα προστίθενται στην ευκαιρία.
Περισσότερες πληροφορίες: Δημιουργία ή επεξεργασία μιας ευκαιρίας - Πρόταση: Τώρα ήρθε η ώρα να παρουσιάσετε την πρότασή σας στον υποψήφιο πελάτη σας.
Περισσότερες πληροφορίες: Δημιουργία ή επεξεργασία μιας προσφοράς - Τέλος: Όταν ο πελάτης συμφωνεί με την προσφορά, δημιουργείται μια παραγγελία. Η προσφορά και η ευκαιρία που σχετίζονται με την παραγγελία έχουν κλείσει.
Περισσότερες πληροφορίες: - Εκπλήρωση: Μετά την εκπλήρωση της παραγγελίας, δημιουργείται ένα τιμολόγιο για την τιμολόγηση του πελάτη.
Περισσότερες πληροφορίες: Δημιουργία ή επεξεργασία ενός τιμολογίου
Σημείωμα
Το σύστημα Dynamics 365 Sales μπορεί να διαφέρει επειδή προσαρμόστηκε. Αυτή η αναλυτική παρουσίαση σάς καθοδηγεί στη βασική διαδικασία πωλήσεων, αλλά ο οργανισμός σας ενδέχεται να προσφέρει περαιτέρω κατάρτιση για το σύστημά σας.