Descripción general de las oportunidades en Dynamics 365
Microsoft Dynamics 365 Sales permite las organizaciones administrar su proceso de ciclo de vida de ventas de principio a fin. Aunque cada organización es diferente, los ciclos de vida de ventas típicos se asemejan a la siguiente imagen.
Cuando los posibles interesados o clientes expresan un interés calificado en comprar sus productos o servicios, pasan a considerarse oportunidades.
Una oportunidad es una venta potencial. Los clientes potenciales se convierten en oportunidades después determinar si son clientes viables. A diferencia de los registros de clientes potenciales, que suelen incluir solo información básica, los registros de oportunidades proporcionan detalles más específicos, como ingresos potenciales, escalas de tiempo e información sobre productos o servicios.
Las organizaciones aprovechan las oportunidades para pronosticar los ingresos. A medida que se introducen oportunidades, se estima que el valor futuro de sus ventas potenciales proporcionará un pronóstico de potencial de ventas. A medida que se cierran las oportunidades, los ingresos reales que se generan se comparan con los ingresos previstos. Trabajar en una oportunidad puede implicar varias interacciones con los clientes, como reuniones, llamadas de teléfono o tareas. A menudo, la efectividad del equipo de ventas en la administración de esta fase puede marcar la diferencia entre ganar o perder.
La administración eficaz de oportunidades puede implicar varias tareas. A continuación se muestran algunos ejemplos:
Asignar y compartir oportunidades con las personas o equipos más apropiados
Seguimiento de detalles de productos y servicios para artículos que le interesan al cliente
Proporcionar la literatura más adecuada al cliente
Administrar y realizar un seguimiento de las actividades de ventas relacionadas con la oportunidad
Realizar un seguimiento de partes interesadas y competidores
Mover oportunidades por un flujo de trabajo del proceso de ventas
Las oportunidades constituyen una parte importante del proceso de ventas, puesto que un equipo de ventas suele dedicar la mayor parte de su tiempo y esfuerzo a ellas. Además de las oportunidades, Dynamics 365 Sales incluye varios componentes que se utilizan no solo para vender a los clientes, sino también para ayudar a mantener una relación sana a largo plazo con los mismos. A continuación describimos algunos de los componentes de ventas más usados:
| Término | Definición |
|---|---|
| Cliente | Un cliente puede ser una cuenta o un contacto. En un escenario de empresa a empresa (B2B), un cliente será una cuenta. En un escenario de empresa a cliente (B2C), un cliente será un contacto. Para las oportunidades, un cliente representa al cliente potencial al que se aplica una oportunidad. |
| Cuenta | Una cuenta representa una empresa u organización. Una cuenta se puede establecer como posible cliente de la oportunidad. |
| Contacto | Un contacto representa a una persona individual. Un contacto se puede establecer como posible cliente de la oportunidad. |
| Actividades | Una actividad es un tipo de tabla que ofrece opciones de seguimiento y programación. Las oportunidades a menudo tienen múltiples actividades para elementos como tareas, citas y llamadas de teléfono. |
| Flujo de proceso de negocio | Un flujo de proceso de negocio (BPF) es un tipo de automatización en Microsoft Power Platform. Aparece un BPF en una página de tabla y ofrece a los usuarios orientación y un plan de acción predecible para recopilar datos. Para las oportunidades, los flujos de proceso de negocio guían a los usuarios a través de los pasos y fases que son necesarios para convertir una oportunidad en una venta. |
| Cliente potencial | Los clientes potenciales se utilizan para determinar la viabilidad de alguien como cliente. Los clientes potenciales calificados se convierten en oportunidades. |
| Catálogo de productos | Un catálogo de productos es una colección de registros que facilitan la administración de productos, listas de precios, descuentos y familias de productos para transacciones de ventas. Los productos de un catálogo de productos se pueden agregar a las oportunidades como elementos de línea. |
| Oferta | Es una oferta formal de productos o servicios que se proponen a un cliente a precios específicos y condiciones de pago relacionadas. Las ofertas se pueden crear a partir de registros de oportunidad. |
| Pedido | Un pedido es una solicitud confirmada para la entrega de productos y servicios en términos específicos. De forma alternativa, es una oferta que ha aceptado un cliente. |
| Factura | Una factura es un pedido o un registro de una venta que se ha facturado al cliente. Incluye detalles sobre los productos o servicios que se compraron. |
La siguiente imagen muestra un ejemplo de proceso de ventas de principio a fin.
En la imagen anterior, un cliente potencial ha contactado con su organización sobre productos y servicios. Un ejecutivo de cuentas se ha puesto en contacto con el cliente potencial para recopilar más información y determinar si el cliente potencial y su organización podrían encajar entre sí.
Si el ejecutivo de cuentas determina que pueden beneficiarse mutuamente, el cliente potencial se califica como una oportunidad.
Si el cliente potencial es un cliente existente, se creará y asociará una nueva oportunidad con una cuenta o un registro de contacto existente.
Si el cliente potencial es nuevo, se crea una nueva cuenta, contacto y registros de oportunidad.
Por otro lado, si el ejecutivo de cuentas determina que no son compatibles, el cliente potencial se descalifica y finaliza el proceso de ventas.
Los detalles se agregan a la oportunidad. Estos detalles incluyen los productos y servicios que le interesan al cliente potencial, los ingresos estimados y las escalas de tiempo.
Se agrega una oferta a la oportunidad. La oferta representa la propuesta formal al cliente.
Cuando el cliente acepta la oferta, se genera un pedido. La oferta y la oportunidad asociados al pedido se cierran.
Después de que se haya completado el pedido, se genera una factura para facturar al cliente.