Priorizar clientes potenciales a través de puntuaciones
Usar la función de puntuación de clientes potenciales predictiva para priorizar sus clientes potenciales en función de las puntuaciones y lograr tasas de calificación de clientes potenciales más altas.
Requisitos de licencia y rol
| Tipo de requisito | Debe tener |
|---|---|
| Licencia | Dynamics 365 Sales Premium o Dynamics 365 Sales Enterprise Más información: Precios de Dynamics 365 Sales |
| Roles de seguridad | Cualquier función principal de ventas, como vendedor o gerente de ventas Más información: Roles de ventas principales |
Qué es la puntuación de clientes potenciales predictiva
En un mercado muy competitivo, debe asegurarse de dedicar el tiempo a clientes potenciales de alta calidad para lograr sus objetivos de ventas. La característica de Puntuación de clientes potenciales predictiva de Dynamics 365 Sales usa un modelo para generar puntuaciones para clientes potenciales en la canalización. El modelo listo para usar elige los principales factores que influyen en la puntuación. Un Administrador puede ver y modificar los principales factores que influyen al personalizar el modelo. Aprender a configurar la puntuación de clientes potenciales predictiva.
El modelo asigna una puntuación entre 0 y 100 a los clientes potenciales en función de sus señales y las entidades relacionadas, como contactos y cuentas. Con estas puntuaciones puede identificar y priorizar clientes potenciales que tienen más probabilidad de convertirse en oportunidades.
Por ejemplo, supongamos que tiene dos clientes potenciales - cliente potencial A y cliente potencial B - en la canalización. El modelo de puntuación de oportunidad aplica una puntuación de 80 al cliente potencial A y 50 al cliente potencial B. Comparando la puntuación, puede predecir que el cliente potencial A tiene más probabilidad de convertirse en una oportunidad. Además, puede analizar por qué la puntuación del Cliente potencial B es baja si observa las principales razones que influyen en la puntuación y decide si mejorar o no esta puntuación.
Para utilizar la puntuación predictiva de clientes potenciales en su organización, solicite a su administrador del sistema que configure la puntuación predictiva de clientes potenciales.
Puntuación en tiempo real
Con la puntuación en tiempo real, los nuevos clientes potenciales se puntúan casi en tiempo real. La puntuación se calculará a los pocos minutos de guardar o importar un nuevo prospecto; actualice la página principal para ver la puntuación.
Las siguientes consideraciones se aplican a la puntuación en tiempo real:
La puntuación en tiempo real está disponible solo para clientes potenciales que son puntuados por modelos creados o editados y publicados después de que se implementara la característica de puntuación en tiempo real. Por lo tanto, si no se califica un nuevo cliente potencial dentro de los 15 minutos de haberlo guardado o importado, edite y vuelva a entrenar el modelo que está calificando al cliente potencial.
Los flujos de procesos empresariales no se tienen en cuenta para la puntuación en tiempo real. Digamos que tiene diferentes modelos para cada flujo de proceso de negocio, con la misma condición de filtro. Cuando se crea un nuevo prospecto que coincide con la condición del filtro, la puntuación en tiempo real utilizará uno de los modelos para calificar el prospecto, ignorando el flujo de proceso de negocio.
La puntuación en tiempo real solo funciona para clientes potenciales nuevos. Las puntuaciones de los clientes potenciales actualizados solo se actualizan cada 24 horas.
Comprender la puntuación de clientes potenciales predictiva en vistas
La vista del sistema Mis clientes potenciales abiertos puntuados está disponible cuando la puntuación de clientes potenciales predictiva está habilitada en la organización. Esta vista proporciona una lista de clientes potenciales con diferentes parámetros, incluidos puntuación de cliente potencial, grado del cliente potencial, y tendencia de la puntuación de cliente potencial.
Leyenda:
Puntuación muestra la probabilidad en una escala de 1 a 100 de que el cliente potencial se convierta en oportunidad. Un cliente potencial con una puntuación de 100 tiene la más alta probabilidad de convertirse en una oportunidad. Las puntuaciones se actualizan cada 24 horas.
Tendencia de puntuación muestra la dirección en la que un cliente potencial es tendencia como Mejora (flecha arriba), Declive (flecha abajo), Constante (flecha derecha) o No hay suficiente información. Las tendencias se calculan al comparar la puntuación del cliente potencial actual con la puntuación anterior. Por ejemplo, si un cliente potencial tenía un 65 y ahora un 45, la columna Tendiencia de puntuación de cliente potencial muestra una flecha hacia abajo para indicar que el cliente potencial pierde tracción y hace falta alguna acción por su parte para mejorar la puntuación.
Grado clasifica a los clientes potenciales en función de la puntuación generada. Los clientes potenciales con una calificación más alta tienen más posibilidades de convertirse en oportunidades. Los grados se clasifican como A, B, C y D, con colores verde, morado, amarillo y rojo, respectivamente. Grado A (verde): es el cliente potencial con la máxima probabilidad de conversión en una oportunidad. El grado D (rojo) tiene menos probabilidades de conversión. Los administradores del sistema puede definir intervalos de puntuación de clientes potenciales para un grado, según los requisitos de la organización.
Comprender el widget puntuación de clientes potenciales
En formularios, el widget de puntuación de clientes principales muestra las principales razones positivas y negativas que influyen en la puntuación. Estas razones provienen de atributos del cliente potencial y de atributos de entidades relacionadas. Las razones le ayudan a analizar y trabajar en el cliente potencial para mejorar la puntuación y convertirlo en una posible oportunidad. La siguiente imagen muestra un típico widget Puntuación de cliente potencial.
Leyenda:
Esta sección muestra información básica como la puntuación clientes potenciales, el grado de clientes potenciales y la tendencia de puntuación.
Esta sección muestra las razones más importantes tanto positivas como negativas que afectan a la puntuación de clientes potenciales. Puede utilizar estas razones para determinar cómo podría convertir el cliente potencial en una oportunidad.
Cuando mueve el cursor sobre una razón, una información sobre herramientas muestra una idea de lo que está causando que la razón aparezca en la lista. Puede trabajar en esta idea y tomar las medidas necesarias para mejorar el cliente potencial.
En el siguiente ejemplo, por la razón "Las finanzas son una industria sólida", la información sobre herramientas muestra la idea de que "el 64% de los clientes potenciales del sector financiero están calificados dentro de 3 días".
El widget Puntuación de clientes potenciales muestra solo las cinco razones principales positivas y negativas. Para ver todas las razones positivas y negativas que afectan a la puntuación de clientes potenciales, seleccione Detalles.
El panel Puntuación de clientes potenciales se muestra una lista de todos los factores que mejoran y empeoran la puntuación, junto con un gráfico que muestra cómo la puntuación de clientes potenciales evoluciona a lo largo del tiempo.
Para obtener más información sobre la puntuación de clientes potenciales, seleccione la pestaña Acerca de. La pestaña Acerca de le ayuda a comprender cuál es la puntuación de clientes potenciales y cómo funciona. En Qué significa eso? encontrará información sobre cómo los administradores de su organización clasifican las puntuaciones de clientes potenciales. En ¿Qué afecta a la puntuación? encontrará los atributos que afectan a las puntuaciones de clientes potenciales en su organización.
