Mahdollisuuksien priorisointi käyttämällä ennustavia pisteitä
Ennakoivan mahdollisuuksien pisteyttämistoiminnolla voi priorisoida mahdollisuuksia pistemäärien perusteella ja parantaa näin mahdollisuuksien hyväksyntäprosentteja.
Lisenssi- ja roolivaatimukset
| Vaatimustyyppi | Tarvitaan |
|---|---|
| Käyttöoikeus | Dynamics 365 Sales Premium tai Dynamics 365 Sales Enterprise Lisätietoja: Dynamics 365 Salesin hinnoittelu |
| Käyttöoikeusroolit | Mikä tahansa ensisijainen myyntirooli, kuten myyjä tai myyntipäällikkö Lisätietoja: Ensisijaiset myyntiroolit |
Mitä on ennakoiva mahdollisuuksien pisteytys?
Erittäin kilpailluilla markkinoilla on tärkeää, että käytät aikaa laadukkaisiin mahdollisuuksiin saavuttaaksesi myyntitavoitteet. Sinun täytyy määrittää ja priorisoida mahdollisuudet muuntaaksesi ne voitoiksi. Dynamics 365 Sales Insights-palvelun ennustava mahdollisuuden pisteytys tuottaa pisteytysmallin, jonka avulla voit luoda pistemääriä myyntiputkesi mahdollisuuksille. Valmis malli valitsee tärkeimmät pisteisiin vaikuttavat tekijät. Järjestelmänvalvoja voi tarkastella ja muokata tärkeimmät pisteisiin vaikuttavat tekijät mukauttamalla mallia. Lisätietoja on kohdassa Ennakoivan mahdollisuuksien pisteytyksen määrittäminen.
Tässä mallissa mahdollisuuksien pistemäärä on 0–100, perustuen mahdollisuuksien ja liittyvien entiteettien, kuten yhteyshenkilön ja asiakkaan, signaaleihin. Näiden pisteiden avulla voit määrittää ja priorisoida mahdollisuuksia, joilla on enemmän mahdollisuuksia muuntua voitoiksi.
Oletetaan esimerkiksi, että sinulla on myyntiputkessa kaksi mahdollisuutta, mahdollisuus A ja mahdollisuus B. Mahdollisuuden pisteytysmalli käyttää mahdollisuudelle A pistemäärää 75 mahdollisuudelle B pistemäärää 55. Katsomalla pisteet voit ennustaa, että mahdollisuudella A on enemmän mahdollisuuksia muuntua voitetuksi kaupaksi, jolloin voit keskittyä siihen. Voit myös edelleen analysoida, miksi mahdollisuus B:n pisteet ovat alhaiset tarkastelemalla pisteisiin vaikuttavia tärkeimpiä syitä ja päättää miten pisteitä voidaan parantaa.
Tärkeä
Ota yhteys järjestelmänvalvojaan, jos haluat ottaa ennakoivan mahdollisuuden pisteyttämisen käyttöön. Lisätietoja: Ennakoivan mahdollisuuksien pisteytyksen määrittäminen
Mahdollisuuden pisteytyksen ymmärtäminen näkymien avulla
Kun ennakoiva mahdollisuuden pisteyttäminen on otettu organisaatiossa käyttöön, voit käyttää Omien avoimien mahdollisuuksien pisteytykset -järjestelmänäkymää. Tässä näkymässä on luettelo mahdollisuuksista, joilla on eri parametreja, kuten mahdollisuuden pistemäärä, mahdollisuusluokka ja mahdollisuuden pistemäärien trendi. Analysoimalla näitä parametreja voit määrittää ja priorisoida mahdollisuuksia muuntaaksesi ne voitetuiksi kaupoiksi.
Seuraavassa näytössä on tyypillinen näkymä, joka sisältää sarakkeet, joiden avulla voidaan analysoida ja priorisoida mahdollisuuksia.
Numeroidut sarakkeet:
Mahdollisuuden pistemäärä. Määrittää arvon, joka ilmaisee, kuinka todennäköistä mahdollisuuden muuntaminen kaupaksi on asteikolla 0-100. Mahdollisuudella, jonka pistemäärä on 100, on suurin todennäköisyys muuntua voitetuksi kaupaksi.
Muistiinpano
Malli laskee pistemäärän 24 tunnun välein. Tämän vuoksi sovelluksella voi kestää jopa 24 tuntia uusien mahdollisuuksien pistemäärän näyttämisessä.
Mahdollisuuden pistemäärän trendi. Määrittää suunnan, johon mahdollisuuden trendi on. Se voi olla esimerkiksi Paranee (ylänuoli), Heikkenee (alanuoli), Vakaa (oikea nuoli) tai Tiedot eivät riitä. Nämä trendit tulevat näkyviin, kun mahdollisuuden nykyistä pistemäärää verrataan edelliseen pistemäärään. Esimerkiksi mahdollisuuden pisteet olivat 65 ja nykyinen pistemäärä on laskenut lukuun 45. Mahdollisuuden pistemäärän trendi -sarakkeessa näkyy alanuoli, joka määrittää mahdollisuuden menettävän pitoa ja tarvitsevan sinulta joitakin toimia pistemäärän parantamiseksi.
Mahdollisuuden luokka. Määrittää mahdollisuudelle annetun sijoituksen tai laatutason muodostuneen pistemäärän perusteella. Mahdollisuuksien, joiden luokka on korkea, muuntaminen voitetuiksi kaupoiksi. Mahdollisuuden luokat luokitellaan luokkiin A, B, C ja D ja joihin liittyvät värit ovat vihreä, violetti, keltainen ja punainen. Luokka A (vihreä) on mahdollisuus, joka todennäköisimmin muunnetaan voitetuksi kaupaksi. Sitä seuraavat luokat B (violetti), C (keltainen) ja D (punainen). Järjestelmänvalvoja voi määrittää mahdollisuuden pisteytysalueet luokalle organisaation tarpeiden mukaan.
Mahdollisuuden pisteytyksen pienoissovelluksen ymmärtäminen
Lomakkeissa mahdollisuuksien pistemäärän pienoissovellus näyttää pisteisiin vaikuttavat tärkeimmät positiiviset ja negatiiviset syyt. Nämä syyt tulevat mahdollisuuden määritteistä sekä liittyvien entiteettien määritteistä. Syyt auttavat analysoimaan ja työstämään mahdollisuutta siten, että sen pistemäärä paranee ja että se voidaan muuntaa mahdolliseksi sopimukseksi. Seuraavassa kuvassa näkyy tyypillinen Mahdollisuuden pistemäärä -pienoissovellus.
Näyttö on yleensä järjestetty seuraaviin osiin:
Perustiedot
Tämän osan tiedot kattavat mahdollisuuden pistemäärän, luokituksen ja trendin.
Tärkeimmät syyt
Tässä kerrotaan tärkeimmät positiiviset ja negatiiviset syyt, jotka vaikuttavat mahdollisuuden pistemääriin. Näiden syiden avulla voit analysoida, miten mahdollisuus voidaan muuntaa kaupaksi.
Kun siirrät kohdistimen syyn yläpuolelle, työkaluvihje näyttää tietoja siitä, miksi syy on luettelon yläosassa. Voit käyttää näitä tietoja ja tehdä tarvittavat toiminnot mahdollisuuden parantamiseksi.
Seuraavassa esimerkissä Arvioitu tuotto on suurempi kuin useimmilla onnistuneilla mahdollisuuksilla -syyn työkaluvihjeessä näytetään seuraavat tiedot: **15 % mahdollisuuksista, joiden arvioitu tuotto on yli 19 900, voitetaan.
Mahdollisuuden pistemäärä -pienoissovellus näyttää vain viisi positiivista ja negatiivista syytä. Jos haluat tarkastella kaikkia mahdollisuuden pistemäärään vaikuttavia positiivisia ja negatiivisia syitä, valitse Tiedot.
Mahdollisuuden pistemäärä -paneeli avautuu ja näkyvissä ovat kaikki pistemääriä parantavat (positiiviset) ja huonontavat (negatiiviset) syyt. Näkyvissä on myös kaavio, jossa on mahdollisuuden pistemäärän trendi ajan kuluessa.
Saat lisätietoja mahdollisuuden pistemäärästä valitsemalla Tiedot-välilehden. Tietoja-välilehden avulla saat lisätietoja mahdollisuuden pistemäärästä ja sen käyttämisestä. Kohdassa Mitä tämä tarkoittaa? on lisätietoja siitä, miten järjestelmänvalvojat luokittelevat mahdollisuuden pistemäärät organisaatiossa. Kohdassa Mikä vaikuttaa pistemäärään? on lisätietoja siitä, mikä vaikuttaa mahdollisuuden pistemääriin organisaatiossa.
Mahdollisuuksiin käytetty aika liiketoimintaprosessin vaiheessa
On tärkeää, että siirrät mahdollisuudet yhdestä liiketoimintaprosessin vaiheesta toiseen ajoissa, jotta kaupat voidaan tehdä onnistuneesti. Jos mahdollisuus juuttuu johonkin tiettyyn vaiheeseen pidemmäksi ajaksi verrattuna siihen aikaan, jonka muut voitetut mahdollisuudet ovat käyttäneet samassa vaiheessa, se voi aiheuttaa huolta.
Analysoimalla suljettujen mahdollisuuksien kussakin vaiheessa käytetyn ajan ennakoiva malli antaa tietoja avoimisista mahdollisuuksista. Tämä merkityksellinen tieto auttaa myyjiä ryhtymään toimiin pysähtyneiden mahdollisuuksien suhteen ja viemään niitä eteenpäin.
Muistiinpano
Tämä näkemys on oletusarvoisesti käytettävissä, jos olet ottanut käyttöön ennusteen pisteytyksen. Lisämäärityksiä ei tarvita.
Seuraava näyttökuva havainnollistaa syyn ja työkaluvinkin vaihetilastoihin käytettyyn aikaan:
