Classer les prospects par ordre de priorité à l’aide des scores

Utilisez la fonction Notation prédictive du prospect pour hiérarchiser vos prospects en fonction des scores et obtenir des taux de qualification des prospects plus élevés.

Licences et rôles requis

   
Licence Dynamics 365 Sales Premium
Pour plus d’informations : Tarification de Dynamics 365 Sales
Rôles de sécurité Niveau Vendeur et supérieur
Voir Rôles de sécurité prédéfinis pour Sales

Qu’est-ce que la notation prédictive du prospect

Sur un marché fortement concurrentiel, il est important que vous passiez du temps sur des prospects de qualité pour atteindre vos objectifs de vente. Vous devez identifier et classer par priorité des prospects par les convertir en opportunités. La notation prédictive de prospect de Dynamics 365 Sales Insights offre un modèle de notation pour générer des scores pour les prospects disponibles pour vous dans votre pipeline. Le modèle prêt à l’emploi choisit les principaux facteurs qui influencent le score. Un Administrateur peut afficher et modifier les principaux facteurs qui influencent les scores en personnalisant le modèle. Pour en savoir plus, voir Configurer la notation prédictive du prospect.

Ce modèle attribue aux prospects un score compris entre 0 et 100 en fonction des signaux des prospects et des entités associées telles que les contacts et les comptes. À l’aide de ces scores, vous pouvez identifier et classer par priorité les prospects qui ont davantage de chances de se convertir en opportunités.

Par exemple, vous avez deux prospects, le prospect A et le prospects B, dans votre pipeline. Le modèle de notation de prospect applique un score de 80 au prospect A et de 50 au prospect B. En regardant un score, vous pouvez prévoir que le prospect A a davantage de chances d’être converti en une opportunité et vous pouvez l’engager. En outre, vous pouvez par la suite analyser pourquoi le score du prospect B est insuffisant en regardant les principales raisons qui influencent le score et décider comment améliorer ce score.

Important

Pour activer la notation prédictive du prospect dans votre organisation, contactez votre administrateur système. Pour plus d'informations : Configurer la notation prédictive du prospect

Comprendre la notation prédictive du prospect dans les vues

La vue système Mes prospects ouverts notés est disponible lorsque la notation prédictive du prospect est activée dans votre organisation. Cette vue affiche une liste des prospects avec différents paramètres, notamment le score du prospect, le niveau du prospect, et la tendance de score du prospect. En analysant ces paramètres, vous pouvez identifier et classer par priorité des prospects à convertir en opportunités.

L’écran suivant affiche une vue classique comportant des colonnes pouvant être utilisées pour analyser et classer par priorité les prospects.

Vue Mes prospects ouverts notés

Les colonnes numérotées sont :

  1. Score du prospect. Spécifie la valeur représentant la probabilité que le prospect devienne une opportunité sur une échelle de 1 à 100. Un prospect affichant un score de 100 a la probabilité la plus élevée de se convertir en opportunité.

    Notes

    Le modèle calcule le score toutes les 24 heures, l’application peut donc prendre jusqu’à 24 heures pour afficher le score des nouveaux prospects.

  2. Niveau du prospect. Spécifie un classement ou un niveau de qualité attribué à un prospect en fonction du score généré. Les prospects avec un niveau supérieur ont plus de chances de se transformer en opportunités. Les niveaux d’un prospect sont classés par catégories A, B, C et D avec les couleurs vert, violet, jaune et rouge, respectivement, où le Niveau A (vert) correspond au prospect ayant la probabilité la plus élevée de devenir une opportunité, suivi du Niveau B (violet), du Niveau C (jaune), et du Niveau D (rouge). Les administrateurs système peuvent définir des plages de notations de prospect pour un niveau, selon les besoins de votre organisation.

  3. Tendance de la notation du prospect. Spécifie la tendance prise par un prospect comme En amélioration (flèche vers le haut), En baisse (flèche vers le bas), Stable (flèche vers la droite), ou Informations insuffisantes. Ces tendances sont affichées en comparant la notation actuelle du prospect à la notation précédente. Par exemple, le score d’un prospect était de 65 et le score actuel a baissé à 45. Une flèche vers le bas est affichée dans la colonne Tendance du score du prospect spécifiant que le prospect perd de son intérêt et a besoin d’action de votre part pour améliorer le score.

Comprendre le widget de notation de prospect

Dans les formulaires, le widget de score de prospect affiche les principales raisons positives et négatives qui influencent le score. Ces raisons proviennent d’attributs du prospect et d’attributs des entités associées. Les raisons vous permettent d’analyser le prospect pour améliorer son score et convertir le prospect en une opportunité possible. L’image suivante montre un widget traditionnel Score de prospect.

Widget Notation prédictive du prospect

Généralement, l’écran est divisé comme suit :

Informations de base

Les informations contenues dans cette section couvrent le score du prospect, le niveau du prospect et la tendance du prospect.

Informations de base sur le score prédictif du prospect

Principales raisons

Les raisons les plus importantes (à la fois positives et négatives) qui affectent le score du prospect sont répertoriées ici. Vous pouvez utiliser ces raisons pour analyser la façon dont vous pouvez convertir le prospect en opportunité.

Principaux facteurs du score prédictif du prospect

Lorsque vous déplacez votre curseur sur une raison, une info-bulle affiche un aperçu expliquant pourquoi la raison est répertoriée en haut. Vous pouvez utiliser ces informations et prendre toutes les mesures nécessaires pour améliorer le prospect.

Dans l’exemple suivant, pour la raison « La finance est un secteur solide », l’info-bulle indique « 64 % des prospects du secteur financier sont qualifiés en 3 jours ».

Info-bulle des principaux facteurs du score prédictif du prospect

Le widget Score du prospect affiche uniquement les cinq principales raisons positives et négatives. Pour afficher toutes les raisons positives et négatives qui affectent le score du prospect, sélectionnez Détails.

Le volet Score du prospect s’ouvre avec une liste de tous les améliorateurs de score (positifs) et nuisibles (négatifs), ainsi qu’un graphique qui montre la tendance du score du prospect au fil du temps.

Onglet Détails du score prédictif du prospect

Pour plus d’informations sur le score du prospect, sélectionnez l’onglet À propos de. L’onglet À propos de vous aide à comprendre le score du prospect et son fonctionnement. En dessous de Qu’est-ce que ça veut dire ?, vous trouverez des informations sur la façon dont les scores de prospect sont classés par les administrateurs de votre organisation. En dessous de Qu’est-ce qui affecte le score ?, vous trouverez les attributs qui affectent les scores de prospect dans votre organisation.

Onglet À propos du score prédictif du prospect

Voir aussi

Configurer la notation prédictive de prospects