Interakcija s potencijalnim klijentima u marketinške svrhe s pomoću aplikacije Dynamics 365 Marketing

Dynamics 365 Marketing upotrebljava zapise kontakta za predstavljanje mogućih klijenata i omogućuje oglašivačima da stupe u interakciju s tim kontaktima putem inicijativa kao što su putovi klijenata, događaji i odredišne stranice. Kada kontakt pošalje obrazac s odredišne stranice, Marketing obično automatski stvori potencijalnog klijenta za taj kontakt. Oglašivači mogu ručno dodati kontakt kao potencijalnog klijenta u svakom trenutku. Dynamics 365 Marketing zatim održava odnos s tim potencijalnim klijentima i ocjenjuje ih putem procesa kvalifikacije te prodajnim predstavnicima šalje potencijalne klijente koji su kvalificirani za marketing kako bi ih dodatno kvalificirao i pretvorio u prilike. Na taj način aplikacija Marketing upotrebljava kontakte za predstavljanje osoba i potencijalne klijente za predstavljanje specifičnih izraza interesa koje su te osobe iskazale. Više o tom procesu možete pročitati u odjeljcima Upravljanje podacima o klijentu i Životni ciklus potencijalnih klijenata.

Dynamics 365 vrlo je prilagodljiv i fleksibilan sustav u kojem svaka tvrtka ili ustanova može odlučiti kako će upotrijebiti razne vrste zapisa koje sadržava. Neke tvrtke ili ustanove mogu dati prednost procesu koji je više usmjeren na prodaju ili su ga već uspostavili. U tom procesu prodajni predstavnici spremaju nove moguće klijente kao zapise potencijalnih klijenata, a zapis kontakta na temelju potencijalnog klijenta stvaraju samo kada potencijalni klijent izvrši kupnju ili stupi u trajni poslovni odnos s tvrtkom ili ustanovom. Dakle, znači li to da s potencijalnim klijentima možete stupiti u interakciju u marketinške svrhe s pomoću aplikacije Dynamics 365 Marketing—naravno da ne!

Pročitajte ovu temu kako biste saznali način integracije procesa usmjerenih na prodaju (potencijalni klijent) i marketing (kontakt) s pomoću sustava Dynamics 365. Tehnike obuhvaćaju sljedeće:

• Razvoj marketinških segmenata slanjem upita u zapise potencijalnih klijenata.
• Automatsko generiranje zapisa kontakta na temelju „izoliranog” zapisa potencijalnog klijenta i povezivanje tih dvaju zapisa.
• Marketinške kontakte trebate jednostavno razlikovati od prodajnih kontakata da biste mogli postaviti prilagođene prikaze koji prikazuju prave kontakte pravim osobama.

Dobiveni sustav uskladit će se s najboljim primjerima iz prakse i omogućiti mnoge pogodnosti za vaš proces angažiranja klijenta, uključuju sljedeće:

• Ako potencijalne klijente promatrate prema izraženom interesu, bit ćete sigurni da prvi ispunjavaju uvjete iz marketinške, a zatim i iz prodajne perspektive. Kada prodajni predstavnik unese potencijalnog klijenta, sustav pretpostavlja da je prodajni tim već preuzeo odgovornost za angažiranje s tim potencijalnim klijentom, baš kako bi to učinio s potencijalnim klijentom koji je već kvalificiran za marketing.
• Trebate održavati preciznu bazu podataka koja obuhvaća i kvalificirane i nekvalificirane kontakte te izbjegavati duplicirane kontakte i fiktivne zapise.
• Možete vidjeti potpuni prikaz od 360° za svaki angažman s kontaktom i dodirne točke, uključujući kontakte koji imaju nekoliko povezanih potencijalnih klijenata koji prate njihove interese za razne proizvode i kampanje.

Razvoj segmenta kontakata povezanih s potencijalnim klijentima

Dynamics 365 Marketing omogućuje vam stvaranje segmenata slanjem upita u bazu podataka s vašim klijentima, a zatim upotrebom tih segmenata za ciljanje putova klijenta. Dobiveni segmenti trebaju sadržavati samo zapise kontakta, ali i dalje možete postaviti logiku upita koja počinje traženjem potencijalnih klijenata na temelju vrijednosti zapisa potencijalnog klijenata, a zatim popunjava segment zapisom povezanog kontakta.

Na primjer, da biste postavili segment koji traži sve potencijalne klijente prikupljene na nedavnoj konferenciji, mogli biste učiniti sljedeće:

1. Idite na Marketing > Klijenti > Segmenti i u naredbenoj traci odaberite + Novo. Otvara se dijaloški okvir Predlošci segmenta; odaberite mogućnost Otkaži kako biste ga zatvorili, a zatim odaberite mogućnost Demografski na zaslonu Stvorimo vaš segment.

2. Otvara se novi demografski segment. Provjerite postavku prikaza u gornjem kutu kartice Definicija i provjerite je li postavljena na Prikaz stabla. (Možete koristiti bilo koji pogled, ali u ovom ćemo postupku pokazati i opisati prikaz stabla, tako da je dobra ideja da ga za sada koristite.)

   

3. Otvorite padajući popis Dodaj u entitetu Kontakt i odaberite Dodaj povezani entitet.

   

4. U upit se dodaje novi povezani entitet. Odaberite polje s konturnim tekstom Odaberi povezani entitet kako biste otvorili veliki padajući popis dostupnih odnosa. U polje upišite „Potencijalni klijent” kako biste filtrirali popis, a zatim s padajućeg popisa odaberite mogućnost Potencijalni klijent (Potencijalni klijent – > Kontakt (Nadređeni kontakt potencijalnog klijenta)). Ovaj odnos povezuje nadređeni entitet Kontakt s entitetom Potencijalni klijent putem polja Nadređeni kontakt potencijalnog klijenta entiteta Potencijalni klijent. Polje Nadređeni kontakt potencijalnog klijenta identificira kontakt koji aplikacija Dynamics 365 Marketing pridružuje svakom potencijalnom klijentu. Dodatne informacije: Kretanje među entitetima s odnosima

   

5. Otvorite padajući popis Dodaj uvučen u novi povezani entitet i odaberite mogućnost Dodaj redak kako biste započeli definiranje zbirke stavki liste čekanja koje tražite.

6. U grupi ispod odnosa potencijalnog klijenta postavite upit za traženje potrebnog potencijalnog klijenta. U sljedećem primjeru tražit ćemo potencijalne klijente sakupljene na nedavnoj konferenciji; svakome od njih dodijeljena je Tema o „konferenciji tvrtke Contoso Ltd”.

   

7. Nastavite dodavati retke i grupe po potrebi kako biste definirali zbirke potencijalnih klijenata i kontakata koje tražite.

   • Kako biste pronašli potencijalne klijente, radite u prostoru uvučenom ispod povezanog entiteta Potencijalni klijent (Potencijalni klijent > Kontakt (Nadređeni kontakt za potencijalnog klijenta)). Svi kriteriji koje dodate ovdje svi odnosit će se na različita polja potencijalnog klijenta.
   • Za daljnje filtriranje zbirke kontakata koji su povezani s pronađenim potencijalnim klijentima, radite u području izravno ispod entiteta Kontakt (izvan povezanog entiteta Potencijalni klijent (Potencijalni klijent – > Kontakta (Nadređeni kontakt potencijalnog klijenta))). Svi kriteriji koje dodate ovdje odnosit će se na različita polja entiteta kontakta.

   Na primjer, sljedeći upit pronalazi sve potencijalne klijente na konferenciji tvrtke Contoso Ltd, ali zatim smanjuje publiku samo na uključene kontakte koji imaju ulogu donositelja odluka.

   

8. Odaberite polje iznad upita koje prikazuje tekst Unesi naziv segmenta kao konturni tekst. Zatim upišite naziv segmenta.

9. Na naredbenoj traci odaberite mogućnost Spremi kako biste spremili segment, a zatim odaberite Aktiviraj.

Automatski generirajte kontakte za izolirane potencijalne klijente

Segmenti, putovi klijenta i druge značajke aplikacije Dynamics 365 Marketing zahtijevaju da je sa svakim potencijalnim klijentom povezan kontakt. No, postavke koje su usmjerene na prodaju mogu slijediti drugačiji model u kojem se potencijalni klijenti stvaraju kao prva točka kontakta. U takvom modelu nije obavezno da potencijalni klijent bude povezan sa zapisom kontakta.

Kako biste to riješili, možete upotrebljavati prilagođene tijekove rada sustava Dynamics 365 da biste automatski generirali i povezali zapis kontakta sa svakim novim ili postojećim zapisom klijenta. Kako biste stvorili vezu, popunite polje parentcontactid svakog zapisa o potencijalnom klijentu s GUID-om relevantnog zapisa kontakta (pri dizajniranju tijeka rada u korisničkom sučelju ovo je polje označeno kao Nadređeni kontakt za potencijalnog klijenta). Ovo se polje povezuje sa zapisom kontakta putem odnosa N:1 koji se naziva lead_parent_contact.

Dodatne informacije o stvaranju tijekova rada potražite u članku Uobičajeni tijekova rada platforme Dataverse.

Svaki korisnik može ručno odabrati ili izraditi kontakt za potencijalnog klijenta tako da na zapisu potencijalnog klijenta upotrijebi fazu Upita Procesa marketinške prodaje od potencijalnog klijenta do prilike.

Zadržite automatski generirane kontakte da ne biste zbunjivali korisnike

Upotrijebite zastavicu samo marketing na entitetu kontakta da biste označili razliku između automatski generiranih kontakta (samo marketing) i drugih vrsta kontakata. Na taj način je jednostavno razlikovati dvije vrste kontakata i postaviti prikaze popisa za prodajne predstavnike koji pokazuju samo kontakte kvalificirane za prodaju, isključujući kontakte kvalificirane samo za marketing.

Ako pomoću tijeka rada automatski generirate kontakte kvalificirane samo za marketing, vaš bi tijek rada trebao postaviti zastavicu samo marketing i za kontakte koje stvori. Nakon što se potencijalni klijent kvalificira kao prilika, drugi tijek rada mogao bi izbrisati tu zastavicu s povezanog entiteta kontakta i na taj ga način označiti kao kontakt kvalificiran za prodaju.

Marketinške stranice mogu stvoriti nove potencijalne klijente kada poznati kontakt pošalje obrazac sa stranice i kada se za taj kontakt ne pronađe podudarni potencijalni klijent. Da biste spriječili generiranje dupliciranih potencijalnih klijenata, trebali biste postaviti strategiju za uparivanje potencijalnih klijenata kojima će se koristiti vaše odredišne stranice. Na taj se način neće stvarati novi potencijalni klijenti nego će se postojeći pronaći i ocijeniti. Dodatne informacije o tome kako postaviti strategiju za uparivanje potencijalnih klijenata potražite u odjeljku Konfiguriranje odredišnih stranica.

Planovi za ubuduće

U trenutačnoj verziji aplikacije Dynamics 365 Marketing tehnike koje su ovdje opisane administratori i osobe zadužene za prilagodbu trebaju ih implementirati na prilagođen način koji ispunjava uvjete vaše tvrtke ili ustanove. Nadamo se da ćemo vam u budućnosti ponuditi još gotovih funkcija koje će omogućiti bržu i jednostavniju implementaciju tih prilagodbi. Evo nekoliko primjera pomoću kojih to možete ostvariti:

• Početni tijek rada za izradu kontakta koji je prema zadanim postavkama neaktivan, ali možete ga aktivirati i prilagoditi prema potrebi da biste podržali svoje interne postupke.
• Prikazi popisa kontakata koji su unaprijed konfigurirani za prikazivanje ili sakrivanje kontakata koji su kvalificirani samo za marketing za razne publike (na primjer, marketinški prikaz koji prikazuje sve kontakte i prodajni prikaz koji sakriva kontakte kvalificirane samo za marketing).
• Ugrađena značajka koja stvara i povezuje kontakte kada uvezete veliki broj potencijalnih klijenata odjednom.

Ubuduće ćemo nastaviti prikupljati povratne informacije s tržišta da biste utvrdili rješenja za poslovne scenarije koje ovaj marketinški model još ne podržava.