Dizajniranje modela ocjenjivanja potencijalnog klijenta

Dynamics 365 Marketing može računati ocjene za svakog potencijalnog klijenta na temelju demografskih ili firmografskih pojedinosti te radnji koje je poduzeo povezani kontakt (ili za potencijalne klijente na temelju računa, kontakte koji pripadaju povezanom računu). Interakcije koje se ocjenjuju uključuju, primjerice, otvaranje e-pošte, slanje odredišne stranice, posjećivanje web-mjesta ili sudjelovanje na događaju.

Svaki model ocjenjivanja uključuje prag spremnosti za prodaju. Kada rezultat ocjenjivanja prijeđe taj prag, on se označava kao spreman za prodaju, što može potaknuti druge događaje unutar sustava Dynamics 365, uključujući napredovanje potencijalnog klijenta kroz njegov poslovni proces i upozorenje telemarketingu ili prodajnim predstavnicima da ga pokupe.

Zahtjevi i preduvjeti za ocjenjivanje potencijalnog klijenta

Značajka ocjenjivanja potencijalnog klijenta objedinjuje brojne aspekte aplikacije Dynamics 365 Marketing, uključujući kontakte, potencijalne klijente, putove klijenta, marketinške obrasce, interakcije, uvide i još mnogo toga. Stoga je važno da shvatite nekoliko stvari o načinu rada značajke i kako morate konfigurirati i koristiti svoj sustav kako bi funkcioniralo prema očekivanih.

Mogu se ocjenjivati samo potencijalni klijenti povezani s nadređenim kontaktima ili računima.

Automatsko ocjenjivanje potencijalnih klijenata funkcionira samo za potencijalne klijente koji su povezani s nadređenim kontaktom ili računom. Ocjenjivanje se neće pojaviti za potencijalne klijente koji nisu povezani s nadređenim kontaktom ili računom.

Za potencijalne klijente koji su generirani ili ažurirani preko marketinških obrazaca konfiguriranih za ažuriranje potencijalnih klijenata i kontakata, marketinški obrazac uvijek pronalazi ili stvara zapise koji su potrebni za uspostavljanje para potencijalni klijent/kontakt (ali ne čine to sve konfiguracije obrazaca, kako je objašnjeno u sljedećem odjeljku). Svaki korisnik može i ručno povezati potencijalnog klijenta s nadređenim kontaktom ili nadređenim računom otvaranjem zapisa potencijalnog klijenta i korištenjem faze Upit poslovnog procesa Proces marketinške prodaje od potencijalnog klijenta do prilike. Ovdje su relevantna polja označena kao Postojeći kontakt? odnosno Postojeći račun?.

U samoj bazi podataka polje za pretraživanje Nadređeni kontakt za potencijalnog klijenta entiteta potencijalnog klijenta identificira povezani kontakt, a polje za pretraživanje Nadređeni račun za potencijalnog klijenta identificira povezani račun. To su ista polja koja su postavila polja za unos Postojeći kontakt? i Postojeći račun? poslovnog procesa Postupak marketinške prodaje od potencijalnog klijenta do prilike.

Također, segmenti u aplikaciji Dynamics 365 Marketing mogu uključivati samo kontakte, ali ne i potencijalne klijente ili račune, što je još jedan dobar razlog kako biste bili sigurni da svi potencijalni klijenti koje upotrebljavate za marketing imaju kontakt ili račun (s povezanim kontaktima) koji su im pridruženi.

Konfiguracija obrasca može utjecati na to koji će potencijalni klijenti i interakcije biti dostupni za upotrebu s ocjenjivanjem potencijalnog klijenta.

Putem svog marketinškog obrasca i značajki marketinške stranice jedan je od glavnih načina na koji vam aplikacija Dynamics 365 Marketing pomaže pri generiranju novih potencijalnih klijenata i kontakata. U tipičnom slučaju, rješenje funkcionira ovako:

1. Korisnik sustava Dynamics 365 stvara marketinški obrazac koji definira zbirku polja i mogućnosti koje treba predstaviti poznatom ili mogućem kontaktu.
2. Korisnik sustava Dynamics 365 dodaje marketinški obrazac u dizajn marketinške stranice ili ga ugrađuje na vanjsku web-stranicu.
3. Poznati ili mogući kontakt otvara stranicu i šalje obrazac.
4. Ovisno o konfiguraciji obrasca, aplikacija Dynamics 365 Marketing može ažurirati ili stvoriti zapis potencijalnog klijenta i/ili kontakta na temelju slanja.
5. Sustav Dynamics 365 generira zapis o interakciji za slanje obrasca i povezuje ga s potencijalnim klijentom i/ili kontaktom na temelju načina na koji je obrazac konfiguriran. Ta interakcija može upućivati na model ocjenjivanja potencijalnog klijenta i stoga povećava ocjenu povezanog potencijalnog klijenta.

Standardna konfiguracija obrasca omogućuje obrascu stvaranje i ažuriranje mogućnosti Kontakti i potencijalni klijenti. Uz ovu konfiguraciju uvijek ćete dobiti nove potencijalne klijente i interakcije s kojima je kontakt ispravno povezan. Međutim, možete konfigurirati i svoj marketinški obrazac tako da kreira/ažurira samo potencijalne klijente ili da kreira/ažurira samo kontakte. Iako te mogućnosti mogu pomoći u sprječavanju neočekivanog ažuriranja potencijalnog klijenta ili kontakata, one također mogu ometati automatizirano ocjenjivanje potencijalnog klijenta na sljedeći način:

• Obrasci postavljeni za ažuriranje uz postavku Samo potencijalni klijenti neće se podudarati sa zapisima kontakata, niti će stvarati ili ažurirati zapise kontakata. To znači da potencijalnim klijentima koji su stvoreni s pomoću ovih obrazaca neće biti dodijeljen nijedan kontakt pa stoga neće biti ocijenjeni sve dok im se barem jedan ne dodijeli. Također, zapis interakcije generiran za slanje obrasca vjerojatno neće imati ID kontakta, što znači da ta interakcija neće biti dostupna za ocjenjivanje potencijalnog klijenta čak i ako kasnije povežete potencijalnog klijenta s kontaktom. (Međutim, ako je na računalu kontakta dostupan kolačić aplikacije Dynamics 365 Marketing, može se upotrijebiti za registriranje interakcije slanja obrasca s kontaktom koji je identificiran s pomoću kolačića.)
• Obrasci postavljeni na postavku Samo kontakti neće se podudarati sa zapisima potencijalnih klijenata, niti će stvarati ili ažurirati zapise potencijalnih klijenata. Interakcija slanja obrasca i dalje će biti ispravno povezana s kontaktom u svim slučajevima. Postojeći potencijalni klijenti povezani s kontaktom za slanje mogu se stoga ocijeniti na temelju slanja, ali ako ne postoji potencijalni klijent, novi ili postojeći kontakt tada neće imati potencijalnog klijenta i neće biti ocijenjen jer se ocjene primjenjuju samo na potencijalne klijente.

Dodatne informacije o tim postavkama i načinu na koji utječu na ocjenjivanje potencijalnog klijenta, zapise interakcije i druge aspekte aplikacije Dynamics 365 Marketing potražite u odjeljku Stvaranje, prikaz i upravljanje marketinškim obrascima.

Stvaranje i pregled modela te upravljanje modelima ocjenjivanja potencijalnog klijenta

Modeli ocjenjivanja potencijalnog klijenta definiraju pravila automatskog rasta ili pada ocjene potencijalnog klijenta na temelju specifičnih aktivnosti, interakcija, demografskih podataka i proteka vremena. Taj model također utvrđuje raspored ocjena koje karakteriziraju rasponi ocjena jasnim rječnikom (primjerice vruće, toplo i hladno) i postavlja prag za ocjenu „spreman za prodaju” koja znači da se potencijalnog klijenta može proslijediti prodajnom predstavniku.

Tipičan model bodovanja potencijalnog klijenta neznatno bi povećao ocjenu potencijalnog klijenta kao odgovor na otvaranje e-pošte ili posjet web-mjestu, umjereno za klik na e-poštu ili slanje obrasca s odredišne stranice, a značajno za registraciju za događaj ili prisustvovanje događaju. Taj model mogao bi prestati uzimati u obzir interakcije koje su se dogodile prije nekog vremena, učinkovito smanjujući ocjenu potencijalnog klijenta s vremenom. Mogao bi također povećati ili smanjiti ocjenu potencijalnog klijenta na temelju informacija o pridruženom kontaktu ili tvrtki kao što su lokacija, povijest kupnje, veličina tvrtke, djelatnost, naziv radnog mjesta i drugo.

Možete stvoriti neograničen broj modela bodovanja. Ako imate više od jednog modela, svi potencijalni klijenti bit će bodovani prema svakom modelu i moći ćete vidjeti ocjenu i razinu za svakog od njih.

Kako biste pregledali, uredili i stvorili modele ocjenjivanja potencijalnog klijenta, idite na Marketing > Upravljanje potencijalnim klijentima > Modeli ocjenjivanja. Otvorit će se standardni prikaz popisa na kojemu stavke možete stvarati, brisati, pretraživati, razvrstavati ili filtrirati. Odaberite bilo koju stavku na popisu da biste je otvorili ili odaberite Novo da biste stvorili novu.

Većinu vremena provest ćete radeći na kartici Dizajn koja se otvara kad prvi put otvorite ili stvorite model. Ovdje definirate logiku modela povlačeći pločice iz kartice Alatni okvir na radno područje kako biste stvorili jedan ili više parova pločica za uvjet/radnju. Svaki par počinje pločicom Stanje, koja uspostavlja pravilo (kao što je klik na e-poštu) i završava Radnjom, koja definira kako se prilagođava bodovanje kad se ispune uvjeti. Vaš model može sadržavati bilo koji broj parova uvjeta/radnji.

Radno područje modela za bodovanje jednako je radnom području za put klijenta. Pločice dodajte povlačeći ih s kartice Alatni okvir. Odaberite pločicu i otvorite karticu Svojstva kako biste podesili postavke za tu pločicu. Upotrijebite alatnu traku iznad radnog područja kako biste izrezali, kopirali, zalijepili i izbrisali odabranu pločicu. Ovdje možete i dodati pločicu ili napraviti snimku stanja.

Modelu odredite naziv i odaberite ciljani entitet

Prvo što trebate učiniti prilikom postavljanja novog modela ocjenjivanja jest da mu date ime i odaberete vrstu entiteta na koju će ciljati (računi ili kontakti). Nastavite na sljedeći način:

1. Otvorite karticu Sažetak.
2. Unesite opisni naziv u polje Naziv.
3. Postavite postavku Ciljani entitet na opciju Račun ili Kontakt. Ovom se postavkom utvrđuje kojim će se modelom ocjenjivati određena vrsta potencijalnog klijenta.
   • Potencijalni klijenti na temelju kontakta povezani su sa zapisom kontakta i ocjenjuju se na temelju informacija i interakcija koje se odnose samo na taj kontakt.
   • Potencijalni klijenti na temelju računa povezani su sa zapisom računa. Ocjenjuju se na temelju informacija s računa te informacija i interakcija koje se odnose na svaki kontakt koji pripada tom računu.
   • Potencijalni klijenti povezani s kontaktom i računom tretiraju se kao potencijalni klijenti na temelju kontakta.
4. Odaberite opciju Spremi kako biste spremili postavke.

Dodatne informacije: Marketing na temelju računa

Postavljanje uvjeta

Pločica s uvjetom složena je pločica koja uključuje i nadređenu i podređenu pločicu. Kad dodajete neki uvjet, stvaraju se i nadređena i jedna podređena pločica. Da biste prikazali ili sakrili podređene pločice, koristite gumb za proširivanje ili sažimanje opisa.

Nadređena pločica samo daje naziv grupi uvjeta. Odaberite nadređenu karticu i otvorite karticu Svojstva da biste dodijelili naziv. Povlačenjem dodatnih pločica uvjeta na nadređenu možete dodijeliti onoliko podređenih uvjeta koliko vam je potrebno.

Logika uvjeta sadržana je u podređenoj pločici/pločicama. Odaberite karticu s podređenim uvjetom i otvorite karticu Svojstva da biste utvrdili logiku.

Postavite logiku za pločicu uvjeta tako što ćete napraviti sljedeće korake:

• Zaslonski naziv: prikazuje naziv pločice, kao što je naveden na radnom području.

• Entitet: Odaberite entitet sustava Dynamics 365 za koji želite nadzirati ili provjeriti uvjet. Na primjer, odaberite Kliknuta e-pošta kako biste potražili zapise u kojima je kontakt kliknuo vezu u e-pošti.

• Učestalost: odaberite učestalost pokretanja uvjeta. Odaberite Svaki da biste ocijenili svako pojavljivanje (kao što je povećanje ocjene na svaku kliknutu e-poštu). Odaberite Barem da bi se bodovanje primijenilo samo jednom (da bi se ocjena povećala samo za prvi klik na e-poštu, a svaki sljedeći zanemario). Odaberite mogućnost Nijedan za rezultat samo ako se tijekom datumskog raspona pojavilo nula kvalificiranih primjera odabranog entiteta (npr., kako biste smanjili ukupni rezultat za kontakte koji nemaju nijedan klik).

• Datumski raspon: unesite datum prije kojeg se neće brojiti događaji za bodovanje. Na primjer, postavite na godinu dana tako da se zanemaruje sva e-pošta starija od godine dana. To može rezultirati padom ocjena tijekom vremena kako interakcije stare.

• Novi izraz: odaberite taj gumb kako biste uvjetu dodali novi izraz. Dodatni izraz dodatno testira uvjet na temelju pohranjenih podataka. Na primjer, mogli biste dodati izraz za „City = New York“, što bi promijenilo uvjet tako da bi samo e-pošta na koju kliknu kontakti iz New York Cityja pokrenula ovaj uvjet. Možete dodati koliko god izraza želite da biste stvorili složene uvjete.

  Napomena

  Svi izrazi koji pripadaju istom uvjetu kombiniraju se s operatorom I, što znači da svi izrazi moraju biti označeni kao TRUE da bi uvjet bio istinit. Kako biste postigli rezultat za sve kvalificirane događaje (npr., za ocjenu bilo koje otvorene adrese e-pošte, bez obzira na poruku ili put), s pomoću okvira za zatvaranje uklonite sve izraze (uključujući izraz dodan prema zadanim postavkama).

  Važno

  Izračunata polja i polja skupne vrijednosti ne mogu se koristiti u izrazima.

Postoje dvije kategorije uvjeta:

• Fiksna pravila temelje se na fiksnim demografskim ili firmografskim podacima koji se nalaze u podacima potencijalnih klijenata ili kontakata.
• Pravila ponašanja temelje se na interakcijama kao što su klik na e-poštu, registracija za događaj ili posjet web-mjestu.

Postavljanje radnje

Pločica radnje koja dolazi poslije pločice uvjeta kontrolira kako će se ocjena potencijalnog klijenta promijeniti kad se uvjet ispuni. Da biste postavili radnju, odaberite (ili dodajte) pločicu radnje nakon pločice uvjeta, zatim otvorite karticu Svojstva na kojoj možete postaviti da se ocjena poveća ili smanji za cijeli broj.

Pregled svih uvjeta u tekstnom obliku

Radno područje pruža jednostavan, grafički način okupljanja vaših pravila bodovanja, ali većina postavki ostaju skrivene dok ne otvorite Svojstva pločice. Da biste brzinski pregledali svoju logiku, postavite padajući izbornik Prikaz (iznad radnog područja) na Tekst. Prikazat će se kompaktan, tekstni pregled vaših pravila, izražen na način sličan stvarnom upitu za bazu podataka.

Utvrđivanje ocjena bodovanja i praga spremnosti na prodaju

Glavni razlog bodovanja potencijalnih klijenata jest da se ponudi način za utvrđivanje najboljih potencijalnih klijenata i odlučivanje o tome kad bi potencijalnog klijenta trebalo proslijediti prodajnom predstavniku koji će mu posvetiti više pažnje. Stoga ćete gotovo uvijek postaviti prag spremnosti za prodaju za svaki model bodovanja potencijalnog klijenta. Možete isto tako postaviti raspored ocjenjivanja kao način interpretacije bodovanja (primjerice hladno, toplo ili vruće) kako potencijalni klijent postaje sve spremniji za prodaju.

Kad bodovanje dosegne prag spremnosti za prodaju, dodatak automatski postavlja zastavicu spremnosti za prodaju na potencijalnom klijentu na Točno. Ako se potencijalni klijent ocjenjujete kroz više modela, zastavica se postavlja čim se dosegne prag prema bilo kojem modelu. To pokreće tijek rada zvan „Prijelaz u fazu od potencijalnog klijenta do prilike”, koji potencijalnog klijenta automatski premješta u fazu prihvaćanja prodaje u životnom ciklusu potencijalnog klijenta. Taj tijek rada možete prilagoditi prema potrebi.

Bodovanje ocjena i spremnosti na prodaju odnosi se na cijeli model, bez obzira na to koliko uvjeta sadrži. Da biste ih postavili, otvorite karticu Ocjene pokraj radnog područja.

Unesite cijeli broj u polje Bodovanje spremnosti na prodaju kako biste postavili bodovanje spremnosti na prodaju.

Kako biste dodali dodatnu ocjenu, odaberite Novo, čime dodajete novi odjeljak kartici, u koji možete unijeti naziv ocjene i raspon bodovanja ako je primjenjivo. Rasponi ocjena moraju biti kontinuirani i ne smiju se preklapati.

Stvaranje naprednih uvjeta bodovanja potencijalnih klijenata transverzalama

Kad postavljate pločicu uvjeta za bodovanje potencijalnog klijenta, možete odrediti da Entitet koji testirate uključuje transverzale kroz interakcije i profile upotrebom označavanja pomoću točaka, pri čemu je svaki preskok odvojen točkom. Na primjer, možete započeti interakcijom kao što je Kliknuta e-pošta i prijeći na pridruženi profil Kontakta, a zatim testirati na vrijednosti iz profila kontakta. Evo primjera kako to postaviti:

1. Otvorite Svojstva pločice Uvjet. Zatim postavite Entitet na Kliknuta e-pošta.
   

2. U polju Entitet utipkajte točku nakon entiteta Kliknuta e-pošta koji ste upravo dodali da biste otvorili novi padajući popis koji pokazuje različite tipove preskoka koje odavde možete napraviti. Odaberite mogućnost Kontakt kako biste preskočili na profil kontakta.
   

3. Sad možete dodati Izraze kako biste naveli vrijednosti koje dolaze iz podataka o kontaktu povezanih sa svakim klikom na e-poštu. Na primjer, možda želite bodovati samo klikove na kontakte koji žive u Chicagu.
   

Evo još nekoliko primjera kako koristiti preskoke za stvaranje korisnih uvjeta:

• Potencijalni klijent.Potencijalni klijent.Nadređeni kontakt: Omogućuje vam bodovanje potencijalnih klijenata povezanih s kontaktima koji imaju specifična svojstva (kao što su kontakti koji imaju Microsoftovu adresu e-pošte, pri čemu E-pošta | sadrži | @microsoft.com).
• Potencijalni klijent.Nadređeni kontakt.Nadređeni račun klijenta: Omogućuje vam ocjenjivanje potencijalnih klijenata povezanih s kontaktima koji pripadaju računima specifičnih svojstava (kao što su računi na kojima je Broj zaposlenika | > | 500).
• Potencijalni klijent.prilagođenientitet: Omogućuje uporabu prilagođenog entiteta u modelu bodovanja potencijalnog klijenta. Prilagođeni entitet mora imati odnos 1:N s entitetom Potencijalni klijent i mora biti uključen za sinkronizaciju s uslugom marketinških uvida u Konfiguraciji marketinških podataka.

Pronalaženje potencijalnih klijenata koji su ocijenjeni s pomoću odabranog modela

Kako biste pronašli sve potencijalne klijente koje je ocijenio odabrani model:

1. Idite na Marketing > Upravljanje potencijalnim klijentima > Modeli ocjenjivanja kako biste otvorili popis modela, a zatim otvorite onaj koji želite pregledati.

2. Odaberite karticu Povezano kako biste otvorili padajući popis povezanih entiteta, a zatim s popisa odaberite stavku Ocjene potencijalnog klijenta.

   

3. Dodaje se i otvara nova kartica Ocjene potencijalnog klijenta. Ovdje možete vidjeti svakog potencijalnog klijenta kojeg je vaš odabrani model ocijenio, plus ocjenu i razinu za svakog od njih. Možete odabrati bilo kojeg potencijalnog klijenta s popisa kako biste ga otvorili ili odabrati Izvoz ocjena potencijalnog klijenta kako biste preuzeli popis kao Excelovu datoteku.

Pogledajte također

Postavljanje ocjenjivanja potencijalnog klijenta
Registriranje klikova na veze i posjeta web-mjestu
Upravljanje informacijama o klijentu
Pristupačnost i tipkovni prečaci
Aktiviranje entiteta koji se mogu objaviti i praćenje njihova statusa