予測スコアリングにより営業案件に優先順位を付ける

予測営業案件スコアリング機能を使って、販売者がスコアに基づいて営業案件に優先順位を付け、より高い営業案件の見込みあり評価率を達成できるようにします。

ライセンスとロールの要件

要件タイプ	以下が必要です
ライセンス	Dynamics 365 Sales Premium または Dynamics 365 Sales Enterprise 詳細情報: Dynamics 365 Sales の価格
セキュリティ ロール	営業担当者や営業マネージャーなどの主要な営業の役割 詳細: プライマリ営業ロール

予測営業案件スコアリングの概要

競合の激しい市場で、売上目標に達するためには質の高い営業案件に時間を費やすことが重要です。 営業案件を特定して優先順位を付け、成約に変換する必要があります。 Dynamics 365 Sales Insights の予測営業案件スコアリングから、ユーザーのパイプラインで営業案件スコアリングを生成するためのスコアリング モデルが提供されます。 すぐに使用できるモデルは、スコアに影響する上位の要因を選択します。 管理者は、モデルをカスタマイズすることにより、スコアに影響を与える上位要因を表示および変更できます。 詳細については、予測営業案件スコアリングの構成 を参照してください。

このモデルでは、営業案件および取引先担当者や取引先企業などの関連するエンティティからのシグナルに基づいて、0 ～ 100 のスコアが営業案件に割り当てられます。 これらのスコアを使用して、成約に変換できる可能性がより高い営業案件を特定し、優先順位を付けることができます。

たとえば、ユーザーのパイプラインに、営業案件 A および営業案件 B という 2 つの営業案件が存在するとします。 営業案件スコアリング モデルで営業案件 A のスコアは 75 が、また営業案件 B のスコアには 55 が適用されます。スコアを確認することによって、営業案件 A で成約に変換できる可能性が高まることが予想でき、また、それを保証できます。 また、営業案件 B のスコアが低くなっている理由をさらに分析することもできます。それには、このスコアに影響している上位の理由を確認し、このスコアを改善する方法を判断します。

重要

組織で予測営業案件スコアリングを有効にするには、システム管理者に問い合わせてください。 詳細: 予測営業案件スコアリングの構成

ビューの営業案件スコアリングについて

スコアリングされた自分のオープンしている営業案件システム ビューは、予測営業案件スコアリングが組織で有効になっているときに使用できます。 このビューには、営業案件スコア、営業案件グレード、および営業案件スコアの傾向などの異なるパラメータを使用する営業案件の一覧が表示されます。 これらのパラメーターを分析することにより、成約に変換すべき営業案件を指定して優先順位を付けることができます。

次の画面では、営業案件の分析や優先順位付けに使用できる列を構成する標準ビューが表示されます。

番号付き列は以下の通りです。

1. 営業案件スコア。 1 から 100 の範囲で潜在顧客を取引に変換する可能性を示す値を指定します。 スコア 100 の営業案件は成約に変換する可能性が最も高くなります。

   Note

   モデルは 24 時間ごとにスコアを計算するため、アプリケーションが新しい営業案件のスコアを表示するのに最大 24 時間かかる場合があります。

2. 営業案件スコアの傾向 向上 (上向き矢印)、衰退 (下向き矢印)、安定 (右向き矢印)、または十分な情報がありませんなどの、営業案件の傾向を指定します。 これらの傾向は、現在の営業案件スコアを以前のスコアと比較することにより表示されます。 たとえば、営業案件スコアが以前は 65 で、現在のスコアが 45 に低下しているとします。 下向き矢印が営業案件スコアの傾向 列に表示される場合は、営業案件が牽引力を失い、スコアを向上させるために何らかのアクションが必要であることを示します。

3. 営業案件グレード 生成されたスコアに基づいて営業案件に与えられる品質のランクまたはレベルを指定します。 よりグレードの高い営業案件は、受注に転換する可能性が高くなります。 分類される営業案件のグレードは、A、B、C および D に分類され緑色、紫色、黄色、および赤色の色付けがされています。ここでグレード A (緑) は、受注に変換する可能性が最も高い営業案件で、グレード B (紫)、グレード C (黄色)、およびグレード D (赤) がそれの後に続きます。 システム管理者は、組織のニーズに基づいて、営業案件のグレードのスコア範囲を定義することができます。

営業案件スコアリング ウィジットを理解する

フォームでは、営業案件スコア ウィジェットは、スコアに影響を与える上位の肯定的な理由および否定的な理由を表示します。 これらの原因は、営業案件の属性および関連するエンティティの属性から抽出されます。 この理由は、スコアを改善し、営業案件を取引に変換するために、営業案件について分析し、働きかけるうえで役立ちます。 次の画像は典型的な営業案件スコア ウィジェットです。

通常、画面は以下のセクションに分類されます:

• 基本情報

• 上位の理由

基本情報

このセクションに含まれる情報は、営業案件スコア、営業案件グレード、および営業案件トレンドをカバーします。

上位の理由

営業案件スコアに影響を与える最も重要な理由—肯定と否定の両方—の一覧はこちらをご覧ください。 これらの理由を使用して、営業案件を取引に変換する方法を分析できます。

カーソルを理由の上に移動すると、ヒントにその理由の原因に関する分析情報が上部に表示されます。 この分析情報に取り組み、営業案件を向上させるために必要なアクションを実行できます。

次の例では、「売上見込みが最も成功した営業案件よりも高い」 という理由で、ヒントに分析情報**売上見込みが19900 を超える営業案件の 15% は受注としてクローズした」が表示されます。

営業案件スコア ウィジェットには、肯定的および否定的な理由の上位 5 つのみが表示されます。 営業案件スコアに影響を与えている肯定的および否定的な理由をすべて表示するには、詳細 を選択します。

営業案件スコア ペインが開き、すべてのスコア向上要因 (肯定) と悪影響要因 (否定) のリスト、および営業案件スコアの推移を示すグラフが表示されます。

営業案件スコアの詳細については、情報 タブを選択してください。情報 タブは、営業案件スコアとは何か、およびそれがどのように機能するかを理解するのに役立ちます。 どういう意味ですか? の下には、営業案件スコアを組織内の管理者がどのように分類するかについての情報が表示されます。 スコアには何が影響しますか? の下には、組織内の営業案件スコアに影響をする属性が表示されます。

ビジネス プロセス フローステージでの営業案件に費やされた時間

取引を成功させるには、営業案件をあるビジネス プロセス フローステージから別のステージにタイムリーに移動することが重要です。 他の獲得した営業案件が同じステージで費やした時間と比較して、営業案件が特定のステージで長期間スタックする場合、それは懸念の原因となる可能性があります。

クローズした営業案件が各ステージで費やした時間を分析することにより、予測モデルはオープンな営業案件に関するインサイトを提供します。 このインサイトは、売り手が行き詰まった営業案件に対して行動を起こし、前進させるのに役立ちます。

Note

このインサイトは、予測スコアリングを有効にしている場合、規定で利用できます。追加の構成は必要ありません。

次のスクリーンショットは、ステージ インサイトに費やされた時間の理由とツールチップを示しています。

参照

予測営業案件スコアリングの構成