Configurar pontuação de oportunidade preditiva

A pontuação de oportunidade preditiva usa um modelo de aprendizado de máquina preditivo para calcular uma pontuação para as oportunidades em aberto com base em dados históricos. A pontuação ajuda os vendedores a priorizar as oportunidades e alcançar taxas mais altas de oportunidades ganhas, além de reduzir o tempo necessário para ganhar uma oportunidade.

Por exemplo, digamos que você tenha duas oportunidades, Oportunidade A e Oportunidade B, em seu pipeline. O modelo de pontuação de oportunidade calcula uma pontuação de 80 para a Oportunidade A e 50 para a Oportunidade B. Com base nas pontuações, é possível prever que a Oportunidade A tem uma chance maior de ser convertida em uma negociação conquistada. Além disso, você pode revisar os principais fatores de influência para analisar por que a pontuação da Oportunidade B é baixa e decidir se deve melhorá-la.

A imagem a seguir mostra um exemplo de um widget de pontuação de uma oportunidade:

A coleta de dados históricos começa quando você cria um modelo de pontuação. Os dados históricos são armazenados no data lake para análise. Se sua assinatura do Dynamics 365 Sales expirar ou sua organização for excluída, os dados históricos serão excluídos após 30 dias.

Se você tiver uma licença do Dynamics 365 Sales Enterprise, poderá habilitar a pontuação preditiva da oportunidade na configuração rápida da pontuação de cliente potencial e de oportunidade. Você obterá 1.500 registros armazenados por mês.

Requisitos de licença e função

Tipo de requisito	Você deve ter
Licença	Dynamics 365 Sales Premium ou Dynamics 365 Sales Enterprise Mais informações: Preços do Dynamics 365 Sales
Direitos de acesso	Administrador do Sistema Mais informações: Direitos de acesso predefinidos para o Sales

Pré-requisitos

• Os recursos avançados do Sales Insights devem estar habilitados.

• Você precisa ter oportunidades suficientes para treinar o modelo com base em dados anteriores. Sua organização deve ter criado e fechado pelo menos 40 oportunidades ganhas e 40 perdidas durante o período selecionado no campo Treinar com oportunidades anteriores do modelo de pontuação. O período varia de três meses a dois anos. Para definir um modelo por estágio, você deve ter pelo menos 40 oportunidades fechadas no último estágio do processo de negócios no período selecionado. Quanto mais oportunidade você puder incluir para adaptar o modelo, melhores serão os resultados da previsão.

  Observação

  Se você pretende usar um fluxo do processo empresarial para seu modelo, as oportunidades que abandonaram o fluxo do processo empresarial selecionado não serão consideradas para treinamento, pontuação e para estabelecer o requisito mínimo da criação do modelo.

O sistema leva cerca de quatro horas para sincronizar os dados com o data lake. Se você tiver fechado oportunidades recentemente, o modelo não as considerará imediatamente.

O que é um modelo por estágio?

Um modelo por estágio calcula a influência dos atributos em cada estágio do fluxo do processo empresarial com base em dados anteriores. Por exemplo, você pode revisar como a data de fechamento estimada influencia os diferentes estágios da oportunidade. Você pode decidir quais estágios são relevantes para cada atributo de acordo com os padrões de sua organização e melhorar a precisão do modelo.

A modelagem por estágio está desabilitada por padrão. Você pode habilitá-la somente quando estiver adicionando um modelo de pontuação.

Quando a modelagem por estágio está desabilitada, o modelo utiliza apenas atributos que tiveram maior influência nas oportunidades que foram fechadas como ganhas. Por exemplo, se a maioria dos negócios fechados tiver um número de telefone comercial associado, o modelo poderá atribuir uma pontuação mais alta às oportunidades que tiverem um número de telefone comercial associado.

Criar seu primeiro modelo de pontuação

Importante

• Se estiver usando um modelo criado em uma versão do Dynamics 365 anterior ao ciclo de lançamentos 2 de 2020, exclua o modelo antes de criar outro. Caso contrário, a versão anterior do modelo será aplicada a todas as oportunidades em sua organização e os novos modelos não terão efeito nas oportunidades.
• Desde o ciclo de lançamentos 2 de 2020, o aplicativo grava os dados de pontuação da oportunidade na tabela msdyn_predictivescore e não grava mais na entidade da oportunidade. Tanto a pontuação de cliente potencial quanto a de oportunidade usam a tabela msdyn_predictivescore.

Um modelo de pontuação define os critérios para escolher as oportunidades para treinamento e pontuação. Se sua organização segue práticas de vendas diferentes em diferentes regiões ou unidades de negócios, você pode criar modelos e conjuntos de treinamento exclusivos para cada um deles.

1. Acesse Alterar área no canto inferior esquerdo do aplicativo Hub de Vendas e selecione Configurações do Sales Insights.

2. No mapa do site em Modelos preditivos, selecione Pontuação de oportunidade.

   Se a sua organização não tiver pelo menos 40 oportunidades ganhas e 40 perdidas que foram criadas no período identificado no campo Treinar com oportunidades do passado, você não pode criar um modelo de pontuação. Se houver oportunidades suficientes, o aplicativo gerará um modelo por padrão.

3. Na página Pontuação preditiva da oportunidade, altere os valores de campos como fluxo do processo empresarial, coluna de filtro e assim por diante, se necessário. Para obter mais informações sobre esses campos, consulte Adicionar um modelo na próxima seção. Ao concluir, selecione Introdução.

Aguarde algum tempo para que o aplicativo treine seu modelo. Você pode sair da página e retornar mais tarde.

O aplicativo usa atributos padrão para treinar o modelo. É possível editar o modelo posteriormente para incluir atributos personalizados ou inteligentes.

Publicar seu modelo

1. Quando seu modelo estiver treinado e pronto para publicação, a página Pontuação preditiva da oportunidade exibirá uma confirmação:

   

2. Se o modelo for treinado, mas não estiver pronto para publicação, o campo Desempenho do modelo exibirá Não está pronto para publicar.

3. Para treinar novamente o modelo a cada 15 dias, selecione Readaptar automaticamente.

4. Selecione Publicar ou Exibir detalhes.

   • Se o modelo estiver pronto para publicação e você estiver pronto para aplicá-lo, selecione Publicar.

     O modelo é aplicado a oportunidades que atendem aos critérios especificados na configuração do modelo. A pontuação da oportunidade aparece na coluna Pontuação da oportunidade em exibições e em um widget no formulário de oportunidade.

   • Para exibir a precisão e o desempenho do modelo antes de publicá-lo, ou se o modelo não estiver pronto para publicação e você quiser saber o motivo, selecione Exibir detalhes e selecione a guia Desempenho.

     O aplicativo determina que o modelo não está pronto para publicação se sua precisão ficar abaixo de um valor limite, a Pontuação de área sob a curva (AUC). Você ainda pode publicar o modelo, se quiser. No entanto, ele terá um desempenho ruim.

Adicionar um modelo

Você pode criar até 10 modelos, publicados e não publicados, para diferentes conjuntos de oportunidades. O aplicativo avisa se você tentar criar um modelo que pode pontuar as mesmas oportunidades que um modelo existente.

1. Na parte inferior da página Pontuação preditiva da oportunidade, selecione Adicionar modelo.

   

   Observação

   Você não verá o botão Adicionar modelo se não tiver criado pelo menos um modelo de pontuação.

   A página Pontuação preditiva da oportunidade é aberta com valores padrão.

   

2. Na caixa Novo nome do modelo, digite um nome que contenha caracteres alfanuméricos. Sublinhados são permitidos, mas não espaços ou outros caracteres especiais.

   Por padrão, o nome é OpportunityScoring_<AAAAMMDD><Tempo> (por exemplo, OpportunityScoring_202009181410). Data e hora são baseadas no Tempo Universal Coordenado (UTC).

3. Na lista Fluxo do processo empresarial, selecione um fluxo que seja relevante para as oportunidades para as quais você está gerando o modelo. As oportunidades que abandonaram o fluxo do processo empresarial selecionado não serão consideradas para treinamento, pontuação e para estabelecer o requisito mínimo da criação do modelo.

   A lista exibe todos os fluxos de processos empresariais que estão definidos para seus oportunidades na organização. Para ativar a modelagem por estágio, selecione um fluxo de processo empresarial.

   Para exibir os fluxos de processos empresariais personalizados na lista, habilite o Controle de Alterações para a entidade do fluxo do processo empresarial. Quando você gera o modelo, os processos de negócios personalizados são ativados automaticamente para sincronizar os dados com o data lake para análise.

4. Na lista State option set, selecione o conjunto de opções em que o status das oportunidades é definido.

5. Selecione os valores correspondentes nas listas Valor Ganho e Valor Perdido, respectivamente.

   O conjunto de opções do estado Status pronto para uso define os valores como Ganhos e Perdidos. Você pode selecionar um conjunto de opções personalizado se houver um definido.

6. Selecione Coluna de filtro e Valores de filtro para especificar as oportunidades para as quais o modelo deve pontuar.

   Para filtrar com base em várias colunas, crie um campo calculado com as colunas necessárias e selecione o campo calculado no campo da lista Filtrar.

7. Na lista Treinar com oportunidades do passado, selecione um período para o conjunto de treinamento. O padrão é de dois anos.

   Sua organização deve ter pelo menos 40 oportunidades ganhas e 40 oportunidades perdidas criadas e fechadas durante o período selecionado. O modelo analisa as oportunidades fechadas do período selecionado e usa esses dados para pontuar as oportunidades abertas dos últimos dois anos.

   Se você não tiver o mínimo de oportunidades fechadas no período escolhido, o botão Introdução será desabilitado. Escolha outro período de tempo que tenha oportunidades fechadas suficientes para treinar o modelo.

8. (Opcional) Habilite Modelagem por estágio para selecionar os atributos que o modelo deve considerar para cada estágio do processo empresarial.

   Depois de criar o modelo, você poderá exibir a influência previsão de cada atributo em diferentes estágios. Você pode então selecionar os atributos e os estágios correspondentes.

   Nota

   Se você habilitar Per stage modeling, certifique-se de selecionar um processo empresarial na lista Fluxo do processo empresarial.

9. Selecione Começar. Você receberá uma mensagem de aviso se o modelo for uma duplicata de um modelo existente e estiver marcando o mesmo conjunto de oportunidades. Você pode optar por criar o modelo assim mesmo ou alterar as configurações para permitir que o modelo pontue um conjunto de oportunidades exclusivo.

   

   O sistema levará alguns minutos para treinar seu modelo.

10. Quando seu modelo é treinado, publique-o ou visualize seus detalhes.

Não consegue encontrar as opções no aplicativo?

Há três possibilidades:

• Você não tem a licença ou função.
• Seu administrador não ativou o recurso.
• Sua organização está usando um aplicativo personalizado. Verifique com o administrador as etapas exatas. As etapas descritas neste artigo são específicas para os aplicativos Sales Professional e Hub de Vendas prontos para uso.

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