Priorizar clientes potenciais por meio de pontuações
Use o recurso de pontuação preditiva do cliente potencial para priorizar seus clientes potenciais com base em pontuações e alcançar taxas de qualificação de cliente potencial mais altas.
Requisitos de licença e função
| Tipo de requisito | Você deve ter |
|---|---|
| Licença | Dynamics 365 Sales Premium ou Dynamics 365 Sales Enterprise Mais informações: Preços do Dynamics 365 Sales |
| Direitos de acesso | Qualquer função de vendas principal, como vendedor ou gerente de vendas Mais informações: Funções principais de vendas |
O que é a pontuação preditiva do cliente potencial
Em um mercado altamente competitivo, é necessário garantir que você está gastando seu tempo com clientes potenciais de alta qualidade para alcançar seus objetivos de vendas. O recurso de pontuação preditiva do cliente potencial no Dynamics 365 Sales usa um modelo para gerar pontuações para os clientes potenciais no seu pipeline. O modelo pronto para uso escolhe os principais fatores que influenciam a pontuação. Um administrador pode exibir e modificar os principais fatores influenciadores, personalizando o modelo. Saiba como configurar a pontuação preditiva do cliente potencial.
O modelo atribui uma pontuação entre 0 e 100 aos clientes potenciais com base nos sinais dos clientes potenciais e de entidades relacionadas, como contato e conta. Usando essas pontuações, você poderá identificar e priorizar os clientes potenciais com chances mais altas de serem convertidos em oportunidades.
Por exemplo, digamos que você tenha dois leads - Lead A e Lead B - em seu pipeline. O modelo de pontuação de cliente potencial aplica uma pontuação 80 para o Cliente Potencial A e 50 para o Cliente Potencial B. Ao comparar as pontuações, você pode prever que o Cliente Potencial A tem uma chance mais alta de ser convertido em uma oportunidade. Além disso, você pode analisar porque o Cliente Potencial B teve uma pontuação baixa analisando os principais motivos que influenciam sua pontuação e decidir se será necessário tentar melhorar essa pontuação.
Para usar a pontuação preditiva do cliente potencial em sua organização, peça ao administrador do sistema para configurar a pontuação preditiva do cliente potencial.
Pontuação em tempo real
Com a pontuação em tempo real, novos clientes potenciais são pontuados quase em tempo real. A pontuação será calculada em alguns minutos após salvar ou importar um novo cliente potencial. Atualize a página do cliente potencial para exibir a pontuação.
As seguintes considerações se aplicam à pontuação em tempo real:
A pontuação em tempo real está disponível apenas para clientes potenciais que são pontuados por modelos criados ou editados e publicados após a implementação do recurso de pontuação em tempo real. Portanto, se um novo cliente potencial não for pontuado em 15 minutos após salvar ou importar, edite e treine novamente o modelo que está pontuando o cliente potencial.
Os fluxos do processo empresarial não são levados em consideração na pontuação em tempo real. Digamos que você tenha modelos diferentes para cada fluxo do processo empresarial, com a mesma condição de filtro. Quando um novo cliente potencial que corresponda à condição do filtro for criado, a pontuação em tempo real usará um dos modelos para pontuar o cliente potencial, ignorando o fluxo do processo empresarial.
A pontuação em tempo real funciona somente para novos clientes potenciais. As pontuações para clientes potenciais são atualizadas somente a cada 24 horas.
Compreender a pontuação preditiva do cliente potencial em exibições
A exibição do sistema Meus Clientes Potenciais em Aberto Pontuados estará disponível quando a pontuação preditiva do cliente potencial estiver habilitada em sua organização. Essa exibição oferece uma lista de leads com parâmetros diferentes, incluindo a pontuação de cliente potencial, a classificação do cliente potencial e a tendência de pontuação de cliente potencial.
Legenda:
Pontuação mostra a probabilidade, em uma escala de 1 a 100, de que o cliente potencial será convertido em uma oportunidade. Um cliente potencial com uma pontuação 100 tem a probabilidade mais alta de conversão em uma oportunidade. As pontuações são atualizadas a cada 24 horas.
Tendência de Pontuação mostra a direção para a qual o cliente potencial está tendendo, como Melhorando (seta para cima), Em Declínio (seta para baixo), Estável (seta para direita) ou Informações insuficientes. As tendências são calculadas comparando-se a pontuação atual do cliente potencial com a anterior. Por exemplo, se um cliente potencial pontuou 65 e agora pontuou 45, a coluna Tendência de Pontuação do Cliente Potencial exibirá uma seta para baixo para indicar que o cliente potencial está perdendo a força e precisa de alguma ação para melhorar a pontuação.
Classificação classifica os clientes potenciais com base na pontuação gerada. Clientes potenciais com classificações mais elevadas têm mais chances de resultar em oportunidades. As classificações são categorizadas como A, B, C e D, com as cores verde, roxo, amarelo e vermelho, respectivamente. A Classificação A (verde) é o cliente potencial com probabilidade mais alta de conversão em oportunidade. A Classificação D (vermelho) é a que tem menor probabilidade de conversão. Os administradores do sistema podem definir os intervalos de pontuação de lead para uma classificação, dependendo dos requisitos da organização.
Compreender o widget da pontuação de cliente potencial
Em formulários, o widget da pontuação de Cliente Potencial exibe os principais motivos positivos e negativos que influenciam a pontuação. Esses motivos vêm dos atributos do lead e dos atributos das entidades relacionadas. Os motivos que ajudam a analisar e trabalhar o cliente potencial para melhorar sua pontuação e convertê-lo em uma possível oportunidade. A imagem a seguir mostra um widget típico Pontuação do cliente potencial.
Legenda:
Esta seção exibe informações básicas como pontuação do cliente potencial, classificação do cliente potencial e tendência de pontuação.
Esta seção exibe os motivos mais importantes, positivos e negativos, que afetam a pontuação do cliente potencial. Você pode usar esses motivos para determinar como converter o cliente potencial em uma oportunidade.
Quando você move o cursor por um motivo, uma dica de ferramenta exibe uma visão sobre o que está fazendo com que o motivo seja listado. Você pode trabalhar com esse insight e tomar as medidas necessárias para melhorar o cliente potencial.
No exemplo a seguir, pelo motivo "O setor financeiro é um setor forte", a dica de ferramenta exibe as informações "64% dos clientes potenciais do setor financeiro são qualificados em três dias".
O widget Pontuação do cliente potencial exibe apenas os cinco principais motivos positivos e negativos. Para visualizar todos os motivos positivos e negativos que estão afetando a pontuação do cliente potencial, selecione Detalhes.
O painel Pontuação do cliente potencial mostra uma lista de todos os fatores que melhoram a pontuação e aquelas que a prejudica, juntamente com um gráfico que mostra como a pontuação do cliente potencial está tendendo ao longo do tempo.
Para obter mais informações sobre a pontuação do cliente potencial, selecione a guia Sobre. A guia Sobre ajuda a entender qual é a pontuação do cliente potencial e como ela funciona. Em O que isso significa?, você encontrará informações sobre como as pontuações do cliente potencial são categorizadas pelos administradores da sua organização. Em O que afeta a pontuação?, você encontrará os atributos que afetam as pontuações do cliente potencial em sua organização.
