Priorizar oportunidades por meio de pontuações preditivas
Use o recurso de pontuação preditiva da oportunidade para priorizar suas oportunidades com base em pontuações e alcançar taxas de qualificação de oportunidade mais altas.
Requisitos de licença e função
| Tipo de requisito | Você deve ter |
|---|---|
| Licença | Dynamics 365 Sales Premium ou Dynamics 365 Sales Enterprise Mais informações: Preços do Dynamics 365 Sales |
| Direitos de acesso | Qualquer função de vendas principal, como vendedor ou gerente de vendas Mais informações: Funções principais de vendas |
O que é a pontuação preditiva de oportunidade
Em um mercado altamente competitivo, é importante para você passar o tempo em oportunidades de qualidade para alcançar seus objetivos de vendas. Você deve identificar e priorizar oportunidades para convertê-las em ganhos. A pontuação preditiva da oportunidade do Dynamics 365 Sales Insights oferece um modelo de pontuação para gerar pontuações para oportunidades no seu pipeline. O modelo pronto para uso escolhe os principais fatores que influenciam a pontuação. Um administrador pode exibir e modificar os principais fatores que influenciam as pontuações, personalizando o modelo. Para saber mais, consulte Configurar pontuação preditiva de oportunidade.
Esse modelo atribui uma pontuação entre 0 e 100 para as oportunidades com base nos sinais de oportunidades e entidades relacionadas, como contato e conta. Usando essas pontuações, você poderá identificar e priorizar oportunidades com mais chances de serem convertidas em ganhos.
Por exemplo, digamos que você tenha duas oportunidades - Oportunidade A e Oportunidade B - em seu pipeline. O modelo de pontuação de oportunidade aplica uma pontuação 75 para a Oportunidade A e 55 para a Oportunidade B. Ao examinar a pontuação, você pode prever que a Oportunidade A tem mais chances de ser convertida em um ganho de oferta e você pode envolvê-la. Além disso, você pode analisar ainda mais o porquê da pontuação da Oportunidade B ser baixa verificando os principais motivos que estão influenciando a pontuação e decidindo como aprimorar essa pontuação.
Importante
Para habilitar a pontuação preditiva da oportunidade em sua organização, contate o administrador do sistema. Mais informações: Configurar pontuação preditiva da oportunidade
Noções básica sobre a pontuação de oportunidade em exibições
A exibição do sistema Minhas Oportunidades em Aberto Pontuadas estará disponível quando a pontuação preditiva da oportunidade estiver habilitada em sua organização. Essa exibição oferece uma lista de oportunidades com parâmetros diferentes, incluindo a pontuação da oportunidade, a classificação da oportunidade e a tendência de pontuação da oportunidade. Ao analisar esses parâmetros, você poderá identificar e priorizar oportunidades para convertê-las em ganhos de oferta.
A tela a seguir mostra uma exibição típica que consiste em colunas que podem ser usadas para analisar e priorizar as oportunidades.
As colunas numeradas são:
Pontuação da Oportunidade. Especifica o valor que representa a probabilidade de conversão da oportunidade em uma oferta em uma escala de 1 a 100. Uma oportunidade com uma pontuação 100 tem a probabilidade mais alta de conversão em um ganho de oferta.
Nota
O modelo calcula a pontuação a cada 24 horas; portanto, o aplicativo pode levar até 24 horas para exibir a pontuação para novas oportunidades.
Tendência da Pontuação da Oportunidade. Especifica a direção para a qual uma oportunidade está tendendo, como Melhorando (seta para cima), Em Declínio (seta para baixo), Estável (seta para direita) ou Informações insuficientes. Essas tendências são exibidas comparando-se a pontuação da oportunidade atual com a anterior. Por exemplo, a pontuação de uma oportunidade era 65 e a pontuação presente foi reduzida para 45. Uma seta para baixo é exibida na coluna Tendência da Pontuação da Oportunidade, o que especifica que a oportunidade está perdendo tração e precisa de alguma ação sua para melhorar a pontuação.
Classificação da Oportunidade. Especifica uma classificação ou nível de qualidade que é atribuído a uma oportunidade com base na pontuação gerada. Oportunidades com classificação mais elevada têm mais chances de resultar em negociações fechadas. As classificações de uma oportunidade que são categorizadas em A, B, C e D, com as cores verde, roxo, amarelo e vermelho respectivamente. A classificação A (verde) é a oportunidade com a probabilidade mais alta de conversão em ganho de oferta, seguida pelas classificações B (roxo), C (amarelo) e D (vermelha). O administrador do sistema pode definir os intervalos de pontuação da oportunidade para uma classificação, dependendo dos requisitos da organização.
Entender o widget de pontuação de oportunidade
Em formulários, o widget da pontuação da oportunidade exibe os principais motivos positivos e negativos que influenciam a pontuação. Esses motivos vêm dos atributos da oportunidade e dos atributos das entidades relacionadas. Os motivos ajudam você a analisar e trabalhar a oportunidade para melhorar a pontuação e converter a oportunidade em um negócio possível. A imagem a seguir mostra um widget típico Pontuação de oportunidade.
Geralmente, a tela é organizada nas seguintes seções:
Informações básicas
As informações incluídas nesta seção cobrem a pontuação da oportunidade, o grau da oportunidade e a tendência da oportunidade.
Principais motivos
As razões mais importantes, positivas e negativas, que afetam a pontuação da oportunidade estão listadas aqui. Você pode usar esses motivos para analisar como converter a oportunidade em uma oferta.
Quando você move o cursor por um motivo, uma dica de ferramenta exibe uma visão sobre o que está fazendo com que o motivo seja listado na parte superior. Você pode trabalhar com esse insight e tomar as medidas necessárias para melhorar a oportunidade.
No exemplo a seguir, pelo motivo "A receita estimada é mais alta do que as oportunidades mais bem-sucedidas", a dica de ferramenta exibe as informações **15% das oportunidades com receita estimada acima de 19900 são fechadas como vencidas".
O widget Pontuação da oportunidade exibe apenas os cinco principais motivos positivos e negativos. Para visualizar todos os motivos positivos e negativos que estão afetando a pontuação da oportunidade, selecione Detalhes.
O painel Pontuação da oportunidade é aberto com uma lista de todos os aperfeiçoadores de pontuação (positivos) e prejudiciais (negativos), juntamente com um gráfico que mostra como a pontuação da oportunidade está tendendo ao longo do tempo.
Para obter mais informações sobre a pontuação da oportunidade, selecione a guia Sobre. A guia Sobre ajuda a entender qual é a pontuação da oportunidade e como ela funciona. Em O que isso significa?, você encontrará informações sobre como as pontuações da oportunidade são categorizadas pelos administradores da sua organização. Em O que afeta a pontuação?, você encontrará os atributos que afetam as pontuações da oportunidade em sua organização.
Tempo gasto por oportunidades no Estágio do Fluxo do Processo Empresarial
É importante que você mova as oportunidades de um estágio do fluxo do processo empresarial para outro em tempo hábil para fechar um negócio com êxito. Se uma oportunidade ficar em um estágio específico por um período mais longo em comparação com o tempo gasto por outras oportunidades no mesmo estágio, isso poderá ser motivo de preocupação.
Ao analisar o tempo que as oportunidades fechadas gastaram em cada estágio, o modelo preditivo fornece insights sobre as oportunidades abertas. Esses insights ajudam os vendedores a agir em oportunidades atrasadas e a avançar.
Nota
Esses insights estão disponíveis por padrão se você ativou a pontuação preditiva; isso não exige configuração adicional.
Esta captura de tela ilustra o motivo e a dica de ferramenta para o tempo gasto no insight do estágio:
