Proiectarea modelelor de evaluare a clienților potențiali

Dynamics 365 Marketing poate calcula o evaluare pentru fiecare client potențial pe baza unor detalii demografice, detalii de firmă și acțiuni întreprinse de persoana de contact asociată (sau pentru clienții potențiali bazați pe conturi, persoane de contact care aparțin contului asociat). Interacțiunile evaluabile includ, de exemplu: deschiderea unui e-mail, remiterea unei pagini de destinație, vizitarea site-ului dvs. web sau participarea la un eveniment.

Fiecare model de evaluare include un prag „gata de vânzări”. Când o evaluare a unui client potențial trece acest prag, este marcată drept gata de vânzări, ceea ce poate declanșa alte evenimente în cadrul Dynamics 365, inclusiv trecerea clientului potențial prin procesul de business și avertizarea clienților prospectați telefonic sau agenților de vânzări să îl aleagă.

Wichtig

Evaluarea automată a clienților potențiali poate prezenta probleme de confidențialitatea datelor care sunt reglementate de legi precum RGPD. Este responsabilitatea organizației dvs. să se asigure că respectă pe deplin toate reglementările relevante care vizează confidențialitatea datelor atunci când utilizați evaluarea unui client potențial și toate celelalte caracteristici ale Dynamics 365 Marketing. Mai multe informații: Protecția datelor și RGPD

Condiții și cerințe preliminare pentru evaluarea clienților potențiali

Caracteristica de evaluare a clienților potențiali reunește multe aspecte ale Dynamics 365 Marketing, inclusiv persoanele de contact, clienții potențiali, călătoriile clienților, formularele de marketing, interacțiunile, detaliile și altele. Prin urmare, este important să înțelegeți câteva lucruri despre modul în care funcționează caracteristica și cum trebuie să configurați și să utilizați sistemul pentru a funcționa așa cum vă așteptați.

Doar clienții potențiali asociați cu persoane de contact sau conturi părinte pot fi evaluați.

Evaluarea automată a clienților potențiali funcționează doar pentru clienții potențiali asociați cu o persoană de contact sau cu un cont părinte. Evaluările nu vor apărea pentru clienții potențiali care nu au o persoană de contact sau un cont părinte asociat.

Pentru clienții potențiali generați sau actualizați de formularele de marketing configurate pentru a actualiza atât clienții potențiali, cât și persoanele de contact, formularul de marketing găsește întotdeauna sau creează înregistrările necesare pentru a stabili perechea de client potențial/persoană de contact (dar nu toate configurațiile de formulare fac acest lucru, așa cum se explică în următoarea secțiune). De asemenea, orice utilizator poate asocia manual un client potențial cu o persoană de contact sau un cont părinte deschizând înregistrarea client potențial utilizând faza Investigație a procesului de business Proces de vânzări cu marketing pentru client potențial în raport cu oportunitatea. Aici, câmpurile relevante sunt etichetate ca Persoana de contact existentă? și respectiv Contul existent?.

În baza de date în sine, câmpul de căutare Persoană de contact principală pentru clientul potențial al entității client potențial identifică persoana de contact asociată, iar câmpul de căutare Cont principal pentru clientul potențial identifică contul asociat. Acestea sunt aceleași câmpuri setate de câmpurile de intrare Persoana de contact existentă? și Contul existent? din procesul de business Proces de vânzări cu marketing pentru client potențial în raport cu oportunitatea.

De asemenea, segmentele din Dynamics 365 Marketing pot include numai persoane de contact, nu clienți potențiali sau conturi, acesta fiind un alt motiv bun pentru a vă asigura că toți clienții potențiali pe care îi utilizați pentru marketing au o persoană de contact sau un cont (cu persoanele de contact corelate) asociate acestora.

Configurația formularului poate afecta ce clienți potențiali și interacțiuni sunt disponibile pentru utilizare cu evaluarea clienților potențiali

Un mod important în care Dynamics 365 Marketing vă ajută să generați noi clienți potențiali și persoane de contact este prin intermediul formularului de marketing și al caracteristicilor pagină de marketing. Într-un caz tipic, soluția funcționează astfel:

1. Un utilizator Dynamics 365 creează un formular de marketing, care definește o colecție de câmpuri și opțiuni care trebuie prezentate unei persoane de contact cunoscute sau potențiale.
2. Utilizatorul Dynamics 365 adaugă formularul de marketing la un design de pagină de marketing sau îl încorporează pe o pagină web externă.
3. O persoană de contact cunoscută sau potențială deschide pagina și remite formularul.
4. În funcție de modul în care este configurat formularul, Dynamics 365 Marketing poate actualiza sau crea o înregistrare de client potențial și/sau persoană de contact pe baza remiterii.
5. Dynamics 365 generează o înregistrare de interacțiune pentru remiterea formularului și o asociază cu clientul potențial și/sau persoana de contact pe baza modului de configurare a formularului. La această interacțiune se poate face referire printr-un model de evaluare a clienților potențiali și, prin urmare, crește evaluarea clientului potențial asociat.

O configurație formular standard permite formularului să creeze și să actualizeze atât Persoane de contact cât și clienți potențiali. Cu această configurație, veți primi întotdeauna noi clienți potențiali și interacțiuni care au o persoană de contact asociată corect cu acestea. Cu toate acestea, ați putea configura și formularul de marketing, astfel încât acesta să doar să creeze/actualizeze clienți potențiali sau doar să creeze/actualizeze persoane de contact. Deși aceste opțiuni vă pot ajuta să împiedicați actualizarea în mod neașteptat a înregistrărilor de clienți potențiali sau persoane de contact, acestea pot interfera și cu evaluarea automată a clienților potențiali, după cum urmează:

• Formularele setate pentru a actualiza Doar clienții potențiali nu vor potrivi, crea sau actualiza înregistrările persoane de contact. Asta înseamnă că respectivii clienți potențiali creați de aceste formulare nu vor avea nicio persoană de contact atribuită și, prin urmare, nu vor fi evaluați până când le este atribuită una. De asemenea, înregistrarea de interacțiune generată pentru remiterea formularului probabil că nu va avea un ID persoană de contact, ceea ce înseamnă că interacțiunea respectivă nu va fi disponibilă pentru evaluarea clienților potențiali, chiar dacă asociați mai târziu clientul potențial cu o persoană de contact. (Cu toate acestea, dacă un modul cookie Dynamics 365 Marketing este disponibil pe mașina persoanei de contact, acest lucru poate fi utilizat pentru a înregistra interacțiunea de remitere formular cu persoana de contact identificată de cookie.)
• Formularele setate pentru Doar persoane de contact nu vor potrivi, crea sau actualiza înregistrările clienți potențiali. Interacțiunea de remitere formular va fi în continuare corect asociată cu persoana de contact în toate cazurile. De aceea, clienții potențiali existenți asociați cu persoana de contact care remite pot fi evaluați pe baza remiterii, dar dacă nu există niciun client potențial, atunci persoana de contact nouă sau existentă tot nu va avea un client potențial și nu va fi evaluată, deoarece evaluările se aplică numai pentru clienți potențiali.

Pentru mai multe informații despre aceste setări și despre modul în care acestea afectează evaluarea clienților potențiali, înregistrările de interacțiune și alte aspecte ale Dynamics 365 Marketing, consultați Crearea, vizualizarea și gestionarea formularelor de marketing.

Crearea, vizualizarea și gestionarea modelelor de evaluare a clienților potențiali

Modelele de evaluare a clienților potențiali oferă reguli pentru modul în care scorul unui client potențial crește sau se micșorează automat în funcție de anumite activități și interacțiuni, de informații demografice și în timp. Modelul stabilește și o planificare de niveluri ce caracterizează o gamă de evaluări în limbaj simplu (cum ar fi fierbinte, cald și rece) și setează un anumit prag de evaluare drept „gata pentru vânzări”, însemnând că clientul potențial poate fi trimis la un agent de vânzări.

Un model tipic de evaluare a clienților potențiali crește ușor scorul unui client potențial ca urmare a deschiderii unui singur e-mail sau a vizitei unui site web; moderat ca urmare a unui clic într-un e-mail sau a remiterii unei pagini de destinație; și semnificativ ca urmare a înscrierii sau participării la un eveniment. Modelul poate opri de asemenea numărarea interacțiunilor care datează de ceva timp, reducând astfel scorul unui client potențial pe măsură ce trece timpul. În plus, acesta poate crește sau micșora scorul unui client potențial pe baza informațiilor despre persoana de contact sau compania asociată, cum ar fi locația, istoricul achizițiilor, dimensiunea companiei, industrie, ocupație etc.

Puteți crea oricâte modele de evaluare doriți. Dacă aveți mai multe modele, toți clienții potențiali vor fi evaluați în funcție de fiecare model și veți putea vedea scorul și evaluarea pentru fiecare.

Pentru a vizualiza, edita și crea modele de evaluare a clienților potențiali, accesați Marketing > Gestionarea clienților potențiali > Modele de evaluare. Se deschide o vizualizare listă standard, unde puteți crea, șterge, căuta, sorta sau filtra elementele din listă. Selectați orice element din listă pentru a-l deschide sau selectați Nou pentru a crea unul nou.

Veți petrece cel mai mult timp lucrând în fila Proiectare, care se deschide atunci când creați sau deschideți pentru prima dată modelul. Aici definiți logica modelului trăgând dale din fila Set de instrumente pe pânză pentru a construi una sau mai multe perechi de dale condiție/acțiune. Fiecare pereche începe cu o dală Condiție, care stabilește o regulă (cum ar fi efectuarea unui clic într-un e-mail) și se termină cu o Acțiune, care definește modul în care trebuie ajustat scorul când este îndeplinită condiția. Modelul dvs. poate include orice număr de perechi condiție/acțiune.

Pânza modelului de evaluare este similară pânzei călătoriei clientului. Adăugați dale trăgând din fila Set de instrumente. Selectați o dală și deschideți fila ei Proprietăți pentru setările acesteia. Utilizați bara de instrumente de deasupra pânzei pentru a tăia, copia, lipi și șterge o dală selectată. De asemenea, aici puteți adăugați o dală și face un instantaneu.

Denumiți modelul dvs. și alegeți ținta entității

Primul lucru pe care ar trebui să îl faceți când configurați un nou model de evaluare a unui client potențial este să îl denumiți și să alegeți tipul de entitate pe care îl va ținti (conturi sau persoane de contact). Continuați după cum urmează:

1. Deschideți fila Rezumat.
2. Introduceți un nume descriptiv în câmpul Nume.
3. Setați Ținta entității la Cont sau Persoană de contact. Această setare stabilește ce tip de client potențial va evalua modelul.
   • Clienții potențiali bazați pe persoane de contact sunt asociați cu o înregistrare de persoană de contact și sunt evaluați pe baza informațiilor și interacțiunilor care au legătură numai cu persoana de contact respectivă.
   • Clienții potențiali bazați pe conturi sunt asociați cu o înregistrare de cont. Aceștia sunt evaluați pe baza informațiilor din cont, precum și a interacțiunilor care au legătură cu fiecare persoană de contact care aparține respectivului cont.
   • Clienții potențiali asociați cu o persoană de contact și cu un cont sunt tratați drept clienți potențiali bazați pe persoane de contact.
4. Selectați Salvare pentru a salva setările.

Mai multe informații: Marketing pe bază de conturi

Configurarea unei condiții

Dala de condiție este o dală compusă, care include atât dala părinte, cât și dale secundare. Când adăugați o condiție, se creează atât părintele, cât și o condiție fiică. Utilizați butonul de extindere/restrângere din colțul din dreapta jos al dalei pentru a afișa sau a ascunde dalele fiice.

Dala de condiție părinte doar conferă un nume grupului de condiții. Selectați părintele și deschideți fila Proprietăți pentru a atribui numele. Puteți atribui oricâte condiții fiice aveți nevoie trăgând dale de condiție suplimentare pe părinte.

Hinweis

Toate condițiile care aparțin aceluiași părinte sunt combinate printr-un operator AND (și), ceea ce înseamnă că toate condițiile înrudite trebuie să se evalueze ca adevărate pentru a fi declanșată acțiunea atașată.

Logica pentru condiție este conținută în dala sau dalele fiice. Alegeți o dală de condiție fiică și deschideți fila Proprietăți pentru a stabili logica.

Configurați logica pentru o dală de condiție alegând următoarele setări:

• Nume afișat: afișează numele dalei, așa cum este afișat pe pânză.

• Entitate: alegeți o entitate Dynamics 365 de monitorizat sau verificat pentru condiție. De exemplu, alegeți EmailClicked pentru a căuta înregistrări în care o persoană de contact a făcut clic pe un link dintr-un e-mail.

• Frecvență: alegeți cât de des ar trebui declanșată condiția. Alegeți Fiecare pentru a evalua la fiecare apariție (cum ar fi creșterea scorului la fiecare clic într-un e-mail). Alegeți Cel puțin pentru a evalua o singură dată (cum ar fi creșterea scorului la primul clic într-un e-mail, ignorându-le pe următoarele). Alegeți Niciuna la scor numai atunci când s-au produs zero exemple de calificare ale entității selectate în intervalul de date (de exemplu, pentru a reduce punctajul general pentru contactele cu zero clicuri prin e-mail).

• Interval de date: introduceți data înaintea căreia nu vor fi contorizate evenimentele evaluabile. De exemplu, setați la un an pentru a ignora toate interacțiunile prin e-mailuri survenite în urmă cu peste un an. Acest lucru poate conduce la micșorarea scorurilor în timp, pe măsură ce interacțiunile devin mai vechi.

• Expresie nouă: selectați acest buton pentru a adăuga o expresie nouă la condiție. Expresia suplimentară testează în continuare condiția pe baza datelor stocate. De exemplu, puteți adăuga o expresie pentru „Oraș = București”, care duce la modificarea condiției astfel încât doar clicurile în e-mailuri efectuate de persoane de contact din București declanșează condiția. Puteți adăuga oricâte expresii suplimentare doriți pentru a crea condiții complexe.

  Hinweis

  Toate expresiile care aparțin aceleiași condiții sunt combinate printr-un operator AND (și), ceea ce înseamnă că toate expresiile trebuie să se evalueze ca adevărate pentru a fi adevărată condiția globală. Pentru a nota pentru toate aparițiile calificate (de exemplu, pentru a nota pentru orice e-mail deschis, indiferent de mesaj sau călătorie), eliminați toate expresiile utilizând caseta de închidere (inclusiv expresia adăugată în mod implicit).

  Wichtig

  Câmpurile calculate și cumul nu se pot utiliza în expresii.

Există două categorii de condiții:

• Regulile fixe se bazează pe date fixe demografice sau ale companiei, aflate în înregistrări de clienți potențiali sau persoane de contact.
• Regulile de comportament se bazează pe interacțiuni precum clicuri în e-mail, înregistrări la evenimente sau vizite ale site-urilor web.

Configurarea unei acțiuni

Dala de acțiune care urmează după o dală de condiție controlează modul în care scorul unui client potențial va fi modificat când este îndeplinită condiția. Pentru a seta acțiunea, selectați (sau adăugați) o dală de acțiune după o dală de condiție, apoi deschideți fila Proprietăți, unde puteți seta creșterea sau micșorarea scorului cu orice valoare întreagă.

Vizualizarea tuturor condițiilor ca text

Pânza furnizează o modalitate ușoară și grafică pentru a asambla regulile de evaluare, dar lasă majoritatea setărilor ascunse până când deschideți fila Proprietăți a unei dale. Pentru a obține o prezentare generală rapidă a întregii logici, setați lista verticală Vizualizare (de deasupra pânzei) la Text. Se deschide o vizualizare compactă, bazată pe text a regulilor dvs., exprimate într-un mod similar cu o interogare în baza de date.

Stabilirea nivelurilor și a scorului „gata pentru vânzări”

Principalul motiv pentru evaluarea clienților potențiali este de a oferi o modalitate de identificare a celor mai buni clienți potențiali și de a decide dacă un client potențial trebuie redirecționat către un agent de vânzări pentru atenție suplimentară. Prin urmare, veți seta aproape întotdeauna un prag „gata pentru vânzări” pentru fiecare model de evaluare a clienților potențiali. De asemenea, puteți configura o planificare de niveluri drept modalitate de interpretare a scorului (cum ar fi rece, cald sau fierbinte), pe măsură ce evoluează spre starea „gata pentru vânzări”.

Când un scor atinge pragul „gata pentru vânzări”, un insert setează automat semnalizatorul „gata pentru vânzări” al clientului potențial la valoarea Adevărat. Dacă un client potențial este evaluat de mai multe modele, semnalizatorul este setat imediat ce orice model atinge pragul. Acest lucru declanșează un flux de lucru numit „Tranziție de la client potențial la oportunitate”, care mută automat clientul potențial la stadiul de acceptare vânzări a ciclului de viață principal. Puteți să particularizați acest flux de lucru după cum este necesar.

Nivelurile și scorul „gata pentru vânzări” se aplică întregului model, indiferent de numărul de condiții conținute. Pentru a le seta, deschideți fila Niveluri de lângă pânză.

Introduceți un număr întreg în câmpul Evaluare gata de vânzare pentru a seta scorul „gata pentru vânzări”.

Pentru a adăuga un nivel suplimentar, selectați Nou. Este adăugată o secțiune nouă la filă, unde puteți introduceți un nume pentru nivel și intervalul de evaluare căruia i se aplică. Intervalele de evaluare trebuie să fie continue și să nu se suprapună.

Crearea condițiilor avansate de evaluare a clienților potențiali folosind traversări

Când setați o dală de condiție pentru evaluarea clienților potențiali, puteți configura Entitatea pe care o testați să includă traversări între interacțiuni și profiluri, utilizând o notație punct în care fiecare salt este separat de un punct. De exemplu, puteți începe cu o interacțiune precum EmailClicked și să traversați la profilul asociat Persoană de contact, apoi să testați valorile din profilul persoanei de contact. Iată un exemplu pentru această configurare:

1. Deschideți fila Proprietăți pentru o dală Condiție. Setați Entitate la EmailClicked.
   

2. În câmpul Entitate, tastați un punct după entitatea EmailClicked pe care tocmai ați adăugat-o pentru a deschide o nouă listă verticală cu diferite tipuri de salturi pe care le puteți efectua de aici. Alegeți Persoană de contact pentru a accesa profilul persoanei de contact.
   

3. Acum puteți adăuga Expresii pentru a specifica valorile provenite din înregistrarea de persoană de contact asociată cu fiecare clic într-un e-mail. De exemplu, puteți dori să evaluați clicurile doar pentru persoanele de contact care trăiesc în Chicago.
   

Hinweis

Puteți stabili cel mult cinci salturi folosind această tehnică.

Iată alte exemple de utilizare a salturilor pentru a crea condiții utile:

• Contact Lead.Lead.Parent : vă permite să înscrieți clienți potențiali asociati cu contactele care au anumite proprietăți (cum ar fi persoanele de contact care au o adresă de e-mail Microsoft— UndeEmail | conţine | @microsoft.com).
• Client potențial.Contact părinte.Cont client părinte: vă permite să evaluați clienții potențiali asociați cu persoane de contact care aparțin unor conturi cu anumite proprietăți (cum ar fi conturi la care Număr de angajați | > | 500).
• Client potențial.entitateparticularizată: vă permite să utilizați o entitate particularizată în modelul de evaluare clienți potențiali. Entitatea particularizată trebuie să aibă o relație 1:N cu entitatea Client potențial și trebuie inclusă pentru sincronizare cu serviciul Detalii de marketing în configurația datelor Marketing.

Găsiți clienți potențiali care au fost evaluați de un model selectat

Pentru a găsi toți clienții potențiali evaluați de un model selectat:

1. Accesați Marketing > Gestionarea clienților potențiali > Modele de evaluare pentru a deschide o listă de modele și apoi deschideți-l pe cel pe care doriți să îl inspectați.

2. Selectați fila Asociat pentru a deschide o listă verticală a entităților asociate și apoi selectați Evaluări clienți potențiali din listă.

   

3. Este adăugată și deschisă o nouă filă Evaluări clienți potențiali. Aici puteți vedea fiecare client potențial pe care l-a evaluat modelul selectat, plus scorul și evaluarea pentru fiecare. Aveți posibilitatea să selectați orice client potențial listat pentru a-l deschide, sau selectați Export evaluări clienți potențiali pentru a descărca lista ca un fișier Excel.

Consultați și

Configurarea evaluării clienților potențiali
Înregistrați clicuri pe link și vizite pe site-ul web
Gestionarea informațiilor despre clienți
Accesibilitate și comenzi rapide de la tastatură
Trecerea în mod în direct a entităților care se pot publica și urmărirea stării acestora

Hinweis

Ne puteți spune care preferințele dvs. lingvistice pentru documentație? Răspundeți la un chestionar scurt. (rețineți că acest chestionar este în limba engleză)

Chestionarul va dura aproximativ șapte minute. Nu sunt colectate date personale (angajament de respectare a confidențialității).