Înțelegeți distribuția clienților potențiali în regulile de atribuire
În Dynamics 365 Sales, regulile de atribuire definesc modul în care clienții potențiali sunt distribuiti automat vânzătorilor. Când un client potențial este creat și îndeplinește anumite condiții care sunt definite în regulile de atribuire, clientul potențial este atribuit automat vânzătorului potrivit. Procesul automatizat economisește timp și optimizează volumul de lucru al echipei dvs. de vânzări.
Următorii factori ajută la determinarea modului în care sunt alocați clienții potențiali:
- Câți clienți potențiali activi sunt deja alocați vânzătorilor
- Când unui vânzător i s-a atribuit ultima dată un client potențial
Cerințe de licență și rol
| Tipul de cerință | Trebuie să ai |
|---|---|
| Licență | Dynamics 365 Sales Premium sau Dynamics 365 Sales Enterprise Mai multe informații: Preț Dynamics 365 Sales |
| Roluri de securitate | Administrator de sistem sau Manager de succesiune a activităților Mai multe informatii: Roluri de securitate predefinite pentru vânzări |
Distribuția de bază a lead-urilor
Există două tipuri de algoritmi de bază pentru distribuția clienților potențiali:
Alocare prin rotație
Într-o atribuire bazată pe round-robin, sistemul analizează toți vânzătorii potriviți ai clientului potențial și îl atribuie celui căruia i-a fost atribuit cel mai puțin recent un client potențial. Acestea includ atribuiri de clienți potențiali din alte surse, cum ar fi atribuirea manuală sau prin intermediul unui supliment.
Să luăm un exemplu pentru a înțelege criteriile de distribuție round-robin.
Un client potențial intră în sistem, iar o aplicație identifică următorii potențiali vânzători care pot lucra pe client potențial, pe baza criteriilor de selecție definite în regulile de atribuire.
| Vânzător | Ultima atribuire a unui client potențial |
|---|---|
| Vânzătorul 1 | 12 iulie 2021 11:00 |
| Vânzătorul 2 | 12 iulie 2021 10:00 |
| Vânzătorul 3 | 12 iulie 2021 12:00 |
Algoritmul analizează ultimii timpi de livrare alocați vânzătorilor și identifică faptul că Vânzătorului 2 i-a fost atribuit un client potențial cel mai puțin recent; astfel, lead-ul este atribuit vânzătorului 2. În acest exemplu, rutarea are loc pe 12 iulie 2021 la ora 13:30, astfel încât algoritmul actualizează ultimul timp de livrare atribuit vânzătorului 2 la această valoare.
Acum, ducând acest proces printr-un alt ciclu, un alt indiciu intră în sistem. Dar numai Vânzătorul 2 și Vânzătorul 3 au atributele necesare pentru a lucra pe lead. Deci, algoritmul analizează din nou următorul tabel și observă cum a fost actualizat ultimul timp de livrare alocat pentru Vânzătorul 2.
| Vânzător | Ultima atribuire a unui client potențial |
|---|---|
| Vânzătorul 2 | 12 iulie 2021 13:30 |
| Vânzătorul 3 | 12 iulie 2021 12:00 |
Algoritmul constată că vânzătorului 3 i-a fost atribuit un client potențial cel mai puțin recent; astfel, atribuie clientului potențial vânzătorului 3 și actualizează ultimul timp de livrare atribuit vânzătorului 3 la momentul de rutare.
Echilibrare încărcare
Într-o atribuire bazată pe echilibrarea sarcinii, sistemul analizează toți vânzătorii potriviți ai clientului potențial și îi atribuie vânzătorului care are capacitatea maximă disponibilă. Această metodă ajută la asigurarea faptului că toți agenții de vânzări sunt la fel de ocupați și minimizează sarcinile inegale.
Să luăm un exemplu pentru a înțelege criteriile de distribuție de echilibrare a sarcinii.
Un client potențial intră în sistem, iar o aplicație identifică următorii potențiali vânzători care pot lucra pe client potențial, pe baza criteriilor de selecție definite în regulile de atribuire.
| Vânzător | Capacitate disponibilă |
|---|---|
| Vânzătorul 1 | 10 |
| Vânzătorul 2 | 12 |
| Vânzătorul 3 | 15 |
Deoarece Vânzătorul 3 are capacitatea maximă disponibilă a tuturor vânzătorilor eligibili, clientul potențial este alocat vânzătorului 3, a cărui capacitate disponibilă este actualizată.
| Vânzător | Capacitate disponibilă |
|---|---|
| Vânzătorul 1 | 10 |
| Vânzătorul 2 | 12 |
| Vânzătorul 3 | 14 |
Acum, pentru a înțelege mai bine acest lucru, luați în considerare următoarea serie de evenimente și presupuneți că Vânzătorii 1, 2 și 3 sunt toți proprietarii posibili ai clienților potențiali.
Evenimentul 1 : Două clienți potențiali noi care se potrivesc cu regula intră în sistem.
Ambii clienți potențiali sunt alocați vânzătorului 3, iar tabelul arată ca următorul.
Vânzător Capacitate disponibilă Vânzătorul 1 10 Vânzătorul 2 12 Vânzătorul 3 12 Evenimentul 2 : Încă un indiciu intră în sistem.
Clientul potențial este atribuit fie vânzătorului 2, fie vânzătorului 3, deoarece ambele au o capacitate disponibilă egală. Spuneți că clientul potențial este atribuit vânzătorului 2. Tabelul este actualizat pentru a arăta ca următorul.
Vânzător Capacitate disponibilă Vânzătorul 1 10 Vânzătorul 2 11 Vânzătorul 3 12 Evenimentul 3 : Vânzătorul 1 închide trei clienți potențiali activi, iar un nou client potențial potrivit vine pentru rutare.
Pentru lead-ul de intrare, capacitatea disponibilă arată astfel: astfel, lead-ul este atribuit vânzătorului 1.
Vânzător Capacitate disponibilă Vânzătorul 1 13 Vânzătorul 2 11 Vânzătorul 3 12
Criterii suplimentare de distribuție a clienților potențiali
Pe lângă faptul că li se atribuie clienți potențiali prin criterii de distribuție round-robin și de echilibrare a sarcinii, vânzătorii sunt sortați în funcție de prioritățile lor respective. Acest lucru ne ajută să selectăm cel mai bun candidat pentru lider.
Să luăm ca exemplu următorul tabel.
| Vânzător | Ultima atribuire a unui client potențial | Capacitate disponibilă |
|---|---|---|
| Vânzătorul 1 | 12 iulie 2021 11:00 | 10 |
| Vânzătorul 2 | 12 iulie 2021 10:00 | 12 |
| Vânzătorul 3 | 12 iulie 2021 12:00 | 15 |
Într-o distribuție round-robin, prioritatea vânzătorilor este următoarea.
| Vânzător | Ultima atribuire a unui client potențial |
|---|---|
| Vânzătorul 2 | 12 iulie 2021 10:00 |
| Vânzătorul 1 | 12 iulie 2021 11:00 |
| Vânzătorul 3 | 12 iulie 2021 12:00 |
Într-o distribuție de echilibrare a sarcinii, prioritatea vânzătorilor este următoarea.
| Vânzător | Capacitate disponibilă |
|---|---|
| Vânzătorul 3 | 15 |
| Vânzătorul 2 | 12 |
| Vânzătorul 1 | 10 |
Pentru a ajusta alocarea potențialului, trebuie să introducem procesare suplimentară pentru a stabili o mai bună prioritate a vânzătorilor în funcție de cerințele noastre. Sunt disponibile următoarele opțiuni suplimentare:
Țineți cont de capacitatea vânzătorului
Când este selectată această opțiune, clienții potențiali sunt direcționați numai către acei vânzători care au capacitatea disponibilă de a lucra cu clienții potențiali— adică capacitatea disponibilă pozitivă. Dacă niciunul dintre vânzătorii eligibili nu are capacitate disponibilă, clientul potențial va fi marcat ca nealocat. Pentru mai multe informații despre gestionarea capacității vânzătorului, accesați Setați capacitatea pentru vânzători.
Să luăm un exemplu pentru round robin. Intră un client potențial, iar următorii vânzători potriviți au ultimii timpi de livrare alocați și capacitatea disponibilă prezentate în tabel.
| Vânzător | Ultima atribuire a unui client potențial | Capacitate disponibilă |
|---|---|---|
| Vânzătorul 1 | 12 iulie 2021 11:00 | –2 |
| Vânzătorul 2 | 12 iulie 2021 10:00 | 0 |
| Vânzătorul 3 | 12 iulie 2021 12:00 | 4 |
| Vânzătorul 4 | 12 iulie 2021 13:00 | 1 |
Pentru distribuția round-robin, prioritatea este definită după cum urmează pentru vânzători.
| Vânzător | Ultima atribuire a unui client potențial | Capacitate disponibilă |
|---|---|---|
| Vânzătorul 2 | 12 iulie 2021 10:00 | 0 |
| Vânzătorul 1 | 12 iulie 2021 11:00 | –2 |
| Vânzătorul 3 | 12 iulie 2021 12:00 | 4 |
| Vânzătorul 4 | 12 iulie 2021 13:00 | 1 |
Deoarece Vânzătorul 1 și Vânzătorul 2 au o capacitate disponibilă negativă, aceștia nu vor fi considerați proprietari eligibili, iar tabelul se va reduce la următoarele.
| Vânzător | Ultima atribuire a unui client potențial | Capacitate disponibilă |
|---|---|---|
| Vânzătorul 3 | 12 iulie 2021 12:00 | 4 |
| Vânzătorul 4 | 12 iulie 2021 13:00 | 1 |
Conducătorul va fi atribuit vânzătorului 3.
Când selectați Luați în considerare capacitatea vânzătorului opțiunea, elimină vânzătorii cu capacitate disponibilă negativă sau zero din lista proprietarilor la momentul rutării.
Luați în considerare disponibilitatea vânzătorului
Când este selectată această opțiune, sistemul ia în considerare programul de lucru al vânzătorilor care a fost definit în acceleratorul de vânzări și filtrează vânzătorii în funcție de disponibilitatea acestora de a lucra la clienți potențiali.
Algoritmul analizează disponibilitatea vânzătorilor în ordinea priorității de atribuire a clienților potențiali (echilibrare de încărcare sau round robin) și atribuie lead-ul unui vânzător care este disponibil în prezent. Dacă vânzătorii potriviți nu sunt disponibili momentan, clienții potențiali sunt alocați vânzătorilor care sunt disponibili în următoarele 24 de ore de la momentul direcționării. Dacă niciun vânzător nu este disponibil în următoarele 24 de ore, clienții potențiali sunt alocați vânzătorilor care sunt disponibili în următoarele 48 de ore și așa mai departe până la 120 de ore. Dacă niciun vânzător nu este disponibil în 120 de ore, clienții potențiali sunt marcați ca nealocați.
Vânzătorii sunt împărțiți în șase găleți, în funcție de disponibilitatea lor. Gălețile sunt vizualizate în ordinea de sus în jos. La prima găleată negoală, lead-ul este distribuit între vânzătorii din găleată pe baza criteriilor round-robin. (Pentru echilibrarea sarcinii, este evaluată doar prima găleată.)
Pentru a afla mai multe despre modul în care vânzătorii își actualizează programul de lucru personal în acceleratorul de vânzări, care este, de asemenea, utilizat de regulile de atribuire, accesați Configurați disponibilitatea de lucru.
Să luăm câteva exemple pentru a trece prin asta.
Vom folosi următoarea notație pentru disponibilitate la momentul rutării:
- 0D - Disponibil în prezent
- 1D - Cel mai devreme disponibil în 24 de ore
- 2D - Cel mai devreme disponibil de la 24 la 48 de ore
- 3D - Cel mai devreme disponibil de la 48 la 72 de ore
- 4D - Cel mai devreme disponibil de la 72 la 96 de ore
- 5D - Cel mai devreme disponibil de la 96 la 120 de ore
Exemplul 1 : Am potriviți vânzătorii de la 1 la 5 cu liderul, iar criteriul principal de distribuție este round robin.
| Vânzători | Disponibilitate | Ultima atribuire a unui client potențial |
|---|---|---|
| Vânzătorul 1 | 1D | 12 iulie 2021 11:00 |
| Vânzătorul 2 | 1D | 12 iulie 2021 10:00 |
| Vânzătorul 3 | 0D | 12 iulie 2021 12:00 |
| Vânzătorul 4 | 2D | 12 iulie 2021 13:00 |
| Vânzătorul 5 | 0D | 12 iulie 2021 10:30 |
Deoarece avem doi vânzători care sunt disponibili în prezent, lead-ul va fi distribuit între ei pe baza criteriilor round-robin.
| Vânzători | Disponibilitate | Ultima atribuire a unui client potențial |
|---|---|---|
| Vânzătorul 3 | 0D | 12 iulie 2021 12:00 |
| Vânzătorul 5 | 0D | 12 iulie 2021 10:30 |
Când vine un client potențial, acesta va fi atribuit vânzătorului 5. Alte clienți potențiali primiti pentru această regulă vor fi alocați vânzătorului 3 și vânzătorului 5 într-o distribuție round-robin, până când disponibilitatea vânzătorilor potriviți se schimbă.
Exemplul 2 : Am potriviți vânzătorii de la 1 la 5, iar criteriul principal de distribuție este echilibrarea încărcăturii.
| Vânzători | Disponibilitate | Capacitate disponibilă |
|---|---|---|
| Vânzătorul 1 | 1D | 14 |
| Vânzătorul 2 | 1D | 20 |
| Vânzătorul 3 | 0D | 5 |
| Vânzătorul 4 | 2D | 10 |
| Vânzătorul 5 | 0D | 2 |
Deoarece Vânzătorul 3 și Vânzătorul 5 sunt disponibile în prezent, iar criteriul principal de distribuție este echilibrarea sarcinii, clientul potențial este atribuit vânzătorului 3.
Exemplul 3 : Am corelat vânzătorii de la 1 la 5, criteriul principal de distribuție este echilibrarea încărcăturii și Luați în considerare capacitatea vânzătorului a fost selectat.
| Vânzători | Disponibilitate | Capacitate disponibilă |
|---|---|---|
| Vânzătorul 1 | 1D | 14 |
| Vânzătorul 2 | 1D | 20 |
| Vânzătorul 3 | 0D | –1 |
| Vânzătorul 4 | 2D | 10 |
| Vânzătorul 5 | 0D | 0 |
Pentru că Luați în considerare capacitatea vânzătorului a fost selectat, Vânzătorul 3 și Vânzătorul 5 nu sunt eligibili pentru rutare.
| Vânzători | Disponibilitate | Capacitate disponibilă |
|---|---|---|
| Vânzătorul 1 | 1D | 14 |
| Vânzătorul 2 | 1D | 20 |
| Vânzătorul 4 | 2D | 10 |
Cea mai veche categorie de disponibilitate este 1D; prin urmare, Vânzătorul 1 și Vânzătorul 2 sunt luate în considerare.
| Vânzători | Disponibilitate | Capacitate disponibilă |
|---|---|---|
| Vânzătorul 1 | 1D | 14 |
| Vânzătorul 2 | 1D | 20 |
Deoarece vânzătorii nu sunt disponibili momentan, distribuția round-robin va fi utilizată pentru acești vânzători.
Hinweis
Rețineți că criteriul principal de selecție din acest exemplu este echilibrarea sarcinii.
Așadar, să presupunem următorii ultimi timpi alocați.
| Vânzători | Disponibilitate | Capacitate disponibilă | Ultima atribuire a unui client potențial |
|---|---|---|---|
| Vânzătorul 1 | 1D | 14 | 12 iulie 2021 10:00 |
| Vânzătorul 2 | 1D | 20 | 12 iulie 2021 11:00 |
Clientul potențial va fi atribuit vânzătorului 1. Alte clienți potențiali pentru această regulă și această potrivire a vânzătorului vor fi atribuite vânzătorului 2 și vânzătorului 1 utilizând criterii round-robin.
Consultați și
Feedback
Trimiteți și vizualizați feedback pentru