Настройка прогнозной оценки возможных сделок

Прогнозная оценка возможных сделок использует прогнозную модель машинного обучения для расчета оценки открытых возможных сделок на основании исторических данных. Эта оценка помогает продавцам расставлять приоритеты возможных сделок и повышать коэффициенты реализации возможных сделок, а также сокращает время, необходимое для реализации возможной сделки.

Например, допустим, что имеются две возможные сделки — возможная сделка A и возможная сделка B — в вашей воронке продаж. Модель оценки возможных сделок рассчитывает балл 80 для возможной сделки A и балл 50 для возможной сделки B. На основе оценки можно предсказать, что у возможной сделки A имеется больше шансов преобразования в реализованную сделку. Кроме того, вы можете просмотреть основные влияющие факторы, чтобы проанализировать, почему оценка возможной сделки B низкая, и решить, следует ли ее улучшить.

На следующем изображении показан пример мини-приложения оценки возможной сделки:

Сбор исторических данных начинается при создании модели оценки. Исторические данные хранятся в озере данных для анализа. Если срок действия вашей подписки на Dynamics 365 Sales истекает или ваша организация удалена, исторические данные будут удалены через 30 дней после этого.

Если у вас есть лицензия Dynamics 365 Sales Enterprise, вы можете включить прогнозную оценку возможных сделок в разделе Быстрая настройка оценки интересов и возможных сделок. Вы получите 1500 оцененных записей в месяц.

Требования к лицензии и роли

Тип требования	Вы должны иметь
Виды	Dynamics 365 Sales Premium или Dynamics 365 Sales Enterprise Подробнее: Цены на Dynamics 365 Sales
Роли безопасности	Системный администратор Дополнительные сведения: Предопределенные роли безопасности для Sales

Предварительные условия

• Расширенные функции Sales Insights должны быть включены.

• У вас должно быть достаточно возможностей для обучения модели на основе прошлых данных за прошлые периоды. Ваша организация должна создать и закрыть не менее 40 реализованных и 40 упущенных возможных сделок во время интервала времени, выбранного в поле Обучение с прошлыми возможными сделками модели оценки. Интервал времени варьируется от трех месяцев до двух лет. Чтобы определить поэтапную модель, у вас должно быть не менее 40 закрытых возможных сделок на последнем этапе бизнес-процесса в выбранном интервале времени. Чем больше возможных сделок вы можете включить для обучения модели, тем лучше будут результаты прогноза.

  Заметка

  Если вы планируете использовать поток бизнес-процесса для своей модели, то возможные сделки, вышедшие из выбранного потока бизнес-процесса, не будут учитываться для обучения, оценки и установления минимальных требований для создания модели.

Системе требуется около четырех часов для синхронизации данных с озером данных. Если вы недавно закрыли возможные сделки, модель не будет учитывать их сразу же.

Что такое поэтапная модель?

Постадийная модель рассчитывает влияние атрибутов на каждом этапе потока бизнес-процесса на основе данных за прошлые периоды. Например, вы можете проверить, как предполагаемая дата закрытия влияет на разные этапы возможной сделки. Затем вы можете решить, какие стадии относятся к каждому атрибуту в соответствии со стандартами вашей организации, и повысить точность модели.

По умолчанию поэтапная модель отключена. Вы можете включить ее только во время добавления модели оценки.

Если моделирование по стадиям отключено, в модели используются только те атрибуты, которые оказали наибольшее влияние на возможные сделки, которые были закрыты как реализованные. Например, если к большинству реализованных сделок был привязан номер рабочего телефона, модель может присвоить более высокую оценку возможным сделкам, к которым привязан номер рабочего телефона.

Создание своей первой модели оценки

Внимание

• Если вы используете модель, созданную в версии Dynamics 365, предшествующей волне 2 выпуска 2020 г., удалите эту модель перед созданием новой. В противном случае предыдущая версия модели будет применяться ко всем возможным сделкам в вашей организации, и новые модели не окажут никакого влияния на возможные сделки.
• В волне 2 выпуска 2020 года приложение записывает данные оценки возможных сделок в таблицу msdyn_predictivescore и больше не записывает в сущность возможных сделок. Как для оценки интересов, так и для оценки возможных сделок используется таблица msdyn_predictivescore.

Модель оценки определяет критерии выбора возможных сделок для обучения и оценки. Если ваша организация придерживается разных методов продаж в разных регионах или бизнес-подразделениях, вы можете создать модели и уникальные обучающие наборы для каждой из них.

1. Выберите Изменить область в нижнем левом углу приложения "Центр продаж" и выберите Параметры Sales Insights.

2. На карте сайта выберите в разделе Прогнозные модели выберите Оценка возможной сделки.

   Если в вашей организации нет по крайней мере 40 реализованных и 40 упущенных возможных сделок, созданных в интервал времени, указанных в поле Обучить на основе прошлых возможных сделок, вы не можете создать модель оценки. Если возможных сделок достаточно, приложение генерирует модель по умолчанию.

3. На странице Прогнозная оценка возможных сделок измените значения таких полей, как поток бизнес-процесса, столбец фильтра и т. д., если это необходимо. Дополнительную информацию об этих полях см. в следующем разделе Добавление модели. По завершении выберите Начать.

Подождите некоторое время, пока приложение обучит вашу модель. Вы можете покинуть страницу и вернуться на нее позже.

Приложение использует стандартные атрибуты для обучения модели. Вы можете отредактировать модель позже для добавления настраиваемых или интеллектуальных атрибутов.

Публикация модели

1. Когда ваша модель обучена и готова к публикации, на странице Прогнозная оценка возможных сделок отобразится подтверждение:

   

2. Если модель обучена, но не готова к публикации, в поле Эффективность модели отображается Не готово к публикации.

3. Чтобы повторно обучать модель через каждые 15 дней, установите флажок Повторно обучать автоматически.

4. Выберите Опубликовать или Просмотр сведений.

   • Если модель готова к публикации и вы готовы ее применить, выберите Опубликовать.

     Модель применяется к возможным сделкам, которые соответствуют критериям, указанным в конфигурации модели. Оценка возможной сделки отображается в представлениях в столбце Оценка возможной сделки и в мини-приложении в форме возможной сделки.

   • Чтобы просмотреть точность и эффективность модели перед ее публикацией или если модель не готова к публикации и вы хотите понять причины, выберите Просмотр сведения, затем выберите вкладку Эффективность.

     Приложение определяет, что модель не готова к публикации, если ее точность падает ниже порогового значения, Оценка площади под кривой (AUC). При желании вы все равно можете опубликовать модель. Однако работать она будет плохо.

Добавление модели

Вы можете создать до 10 моделей, как опубликованных, так и неопубликованных, для разных наборов возможных сделок. Приложение предупредит вас, если вы попытаетесь создать модель, которая может оценивать те же возможные сделки, что и существующая модель.

1. В нижней части страницы Прогнозная оценка возможных сделок выберите Добавить модель.

   

   Заметка

   Вы не увидите кнопку Добавить модель , если не создали хотя бы одну модель оценки.

   Откроется страница Прогнозная оценка возможных сделок со значениями по умолчанию.

   

2. В поле Название новой модели введите имя, содержащее алфавитно-цифровые символы. Подчеркивания разрешены, но пробелы и другие специальные символы запрещены.

   По умолчанию имя OpportunityScoring_<ГГГГММДД><Время> (например, OpportunityScoring_202009181410). Дата и время основаны на времени в формате UTC.

3. В списке Поток бизнес-процесса выберите поток, соответствующий возможным сделкам, для которых вы создаете модель. Возможные сделки, вышедшие из выбранного потока бизнес-процесса, не будут учитываться для обучения, оценки и установления минимальных требований для создания модели.

   В списке отображаются все потоки бизнес-процессов, определенные для возможных сделок в вашей организации. Ели вы хотите включить поэтапное моделирование, вы должны выбрать поток бизнес-процессов.

   Чтобы отображать в списке пользовательские потоки бизнес-процессов, включите Отслеживание изменений для сущности потока бизнес-процесса. При создании модели настраиваемые бизнес-процессы автоматически включаются для синхронизации данных с озером данных для анализа.

4. В списке Набор параметров состояния выберите набор параметров, в котором определяется статус возможных сделок.

5. Выберите соответствующие значения в списках Значение "Реализовано" и Значение "Потеряно", соответственно.

   Готовый набор параметров состояния Статус определяет значения как Реализованная и Упущенная. Вы также можете выбрать настраиваемый набор параметров, если он определен.

6. Выберите Столбец фильтра и Значения фильтра для указания возможных сделок, которые модель должна оценить.

   Для фильтрации на основе нескольких столбцов создайте вычисляемое поле с необходимыми столбцами, а затем выберите вычисляемое поле в списке Столбец фильтра.

7. В списке Обучить на основе прошлых возможных сделок выберите период времени для обучающего набора. Значение по умолчанию — 2 года.

   У вашей организации должно быть не менее 40 реализованных и 40 упущенных возможных сделок, созданных и закрытых за выбранный период. Модель анализирует закрытые возможные сделки за выбранный период и использует эти данные, чтобы оценить открытые возможные сделки за последние два года.

   Если в выбранный период времени у вас нет минимального числа закрытых возможных сделок, кнопка Начать будет отключена. Выберите другой период времени, в котором достаточно закрытых возможных сделок для обучения модели.

8. (Необязательно) Включите Моделирование по стадиям для выбора атрибутов, которые модель должна учитывать для каждой стадии бизнес-процесса.

   После создания модели вы сможете увидеть влияние на прогноз каждого атрибута на разных стадиях. Затем вы можете выбрать атрибуты и соответствующие стадии.

   Заметка

   Если вы включили Моделирование по стадиям, обязательно выберите бизнес-процесс в списке Поток бизнес-процесса.

9. Выберите Приступая к работе. Вы получите предупреждающее сообщение, если модель является дубликатом существующей модели и оценивает тот же набор возможных сделок. Вы можете создать модель все равно или изменить конфигурации, чтобы модель оценивала уникальный набор возможных сделок.

   

   Для обучения вашей модели системе потребуется несколько минут.

10. Когда ваша модель будет обучена, опубликуйте ее или просмотрите сведения о ней.

Не можете найти эти параметры в своем приложении?

Существует три возможных причины:

• У вас нет необходимой лицензии или роли.
• Ваш администратор не включил эту функцию.
• В вашей организации используется пользовательское приложение. Чтобы узнать, какие действия необходимо выполнить, обратитесь к администратору. Описанные в этой статье действия относятся к готовым приложениям "Центр продаж" и Sales Professional.

См. также

Пользователи системы и приложений, которые могут принудительно отправлять данные в Dataverse
Редактирование и переобучение модели оценки возможных сделок
Задание приоритета возможных сделок с помощью оценок
Вопросы и ответы об управлении возможными сделками