Обзор анализа отношений и связанных КПЭ
Внимание
Эта функция предназначена для того, чтобы помочь продавцам или менеджерам по продажам повысить производительность своей рабочей группы. Эта функция не предназначена для использования при принятии и не должна использоваться для принятия решений, влияющих на занятость сотрудника или группы сотрудников, включая компенсацию, вознаграждение, стаж работы или другие права или объемы обслуживания. Клиенты несут исключительную ответственность за использование Dynamics 365, этой функции и любых связанных функций или служб в соответствии со всеми применимыми законами, включая законы, касающиеся доступа к аналитике и мониторингу, записи и хранению сообщений отдельных сотрудников с конечными пользователями. Это также включает в себя надлежащее уведомление конечных пользователей о том, что их коммуникация с продавцами может отслеживаться, записываться или храниться, и, в соответствии с требованиями действующего законодательства, получать согласие от конечных пользователей перед использованием этой функции в отношении них. Клиентам также рекомендуется иметь механизм для информирования своих продавцов о том, что их связь с конечными пользователями может отслеживаться, записываться или сохраняться.
Анализ отношений использует историю действий продавца с контактом или организацией и рассчитывает ключевые показатели эффективности на основе их взаимодействий. КПЭ доступны на различных уровнях, таких как контакт, организация, возможная сделка и интерес. Графическое отображение КПЭ поможет вам быстро определить отношения, которые необходимо развивать, и КПЭ, которые необходимо улучшить для них.
Анализ отношений помогает специалистам по продажам и руководителям отвечать на вопросы, такие как:
- Какой возможной сделке следует уделить больше времени?
- Отношения с клиентом хорошие?
- Сколько времени мы потратили на клиента?
- Когда мы связывались с клиентом в последний раз?
- Когда мы свяжемся с клиентом в следующий раз?
- Сколько мы отправили сообщений электронной почты и сколько провели собраний?
- Какова доля откликов клиента?
- Сколько действий было инициировано клиентом?
- Сколько времени нужно рабочей группе, чтобы ответить?
В зависимости от вашей лицензии и конфигурации вы получите следующую аналитику:
- Базовая аналитика отношений
- Расширенная аналитика отношений
Базовая аналитика отношений
Базовая аналитика отношений создается с помощью сообщений электронной почты и встреч, отправляемых и получаемых из Dynamics 365. Эта аналитика доступна «из коробки» и не требуют настройки. История взаимодействия продавца с покупателем используется для расчета КПЭ и понимания кто кого знает. Информацию о том, как просматривать аналитику, см. в разделе Просмотр аналитики и ключевых показателей эффективности для записи
На следующем снимке экрана показаны готовые мини-приложения на вкладке Анализ отношений для интереса. Подобные мини-приложения также доступны в сущностях «Контакт», «Организация» и «Возможная сделка».
| Число | Мини-приложение | Описание: | Доступно для |
|---|---|---|---|
| 1 | Сводка. | Показывает сводку показателей и ключевых показателей эффективности, полученных для записей вашего взаимодействия с клиентами через электронную почту, встречи и телефонные звонки. Например, Вы инициировали на 3 встречи больше, чем клиент. | Контакт, интерес, организация, возможная сделка |
| 2 | Самые активные пользователи и самые используемые способы взаимодействия | Показываются три наиболее активных контакта по сделке от вашей организации и организаций вашего клиента с информацией о том, сколько раз они взаимодействовали и какие способы взаимодействия использовались. Дата последнего обновления отображает отметку времени последнего расчета КПЭ. | Организация, интерес и возможная сделка |
| 3 | Взаимодействия с клиентом | Показывает количество взаимодействий, инициированных вами по сравнению с контактами вашего клиента. На графике отображается общее количество действий, инициированных членами вашей рабочей группы и контактами вашего клиента. Действия разделяются по общему типу, например сообщения электронной почты, встречи и звонки. | Контакт, интерес, организация, возможная сделка |
| 4 | Взаимодействие с электронной почтой | Предоставляет сводку по тому, как клиент взаимодействовал с контролируемыми сообщениями электронной почты, отправленными ему вашей рабочей группой. Неконтролируемые сообщения электронной почты не включены, поэтому необходимо включить и использовать функцию взаимодействия по электронной почте для просмотра сведений здесь. Подробнее: Использование взаимодействия по электронной почте для просмотра взаимодействий с помощью сообщений. | Контакт, интерес, организация, возможная сделка |
| 5 | Соотношение отправленных/полученных сообщений | Сравнивает количество сообщений электронной почты, отправленных продавцом и покупателем, и отображает следующие соотношения: С их стороны: указывает соотношение сообщений электронной почты, отправленных клиентом, по сравнению с сообщениями электронной почты, отправленных продавцом. Высокий коэффициент означает, что клиент более активен и заинтересован в разговоре. Низкое соотношение отправленных/полученных писем для клиента означает, что клиент менее отзывчив и может нуждаться в большем внимании или последующих действиях. С нашей стороны: указывает соотношение сообщений электронной почты, отправленных продавцом, по сравнению с сообщениями электронной почты, отправленных клиентом. Высокое соотношение отправленных/полученных писем для продавца означает, что продавец более активен и готов помочь в общении. Низкое соотношение отправленных/полученных писем для продавца означает, что продавец менее заинтересован и ему, возможно, придется улучшить свои коммуникативные навыки или предложить большую ценность. |
Контакт, интерес, организация, возможная сделка |
| 6 | Действие по отношениям | Предоставляет подробные сведения о действиях за 60 дней с разбивкой по дате и типу действия, таким как отправленные сообщения электронной почты, полученные сообщения электронной почты, отправленные приглашения на встречу, полученные приглашения на встречу, сделанные звонки и принятые звонки. Используйте это мини-приложение, чтобы просматривать взаимодействия продавца с покупателем за последние 60 дней и получить аналитические сведения о частоте взаимодействия и периоде отсутствия взаимодействия. Вы можете использовать эту аналитику, чтобы определить частоту "здорового" взаимодействия. | Контакт, интерес, организация, возможная сделка |
Расширенная аналитика отношений
Расширенная аналитика отношений доступна с лицензией Sales Premium. Для нее требуется, чтобы ваш администратор включил и настроил анализ отношений. Ваш администратор может настроить анализ отношений для использования данных Exchange. В этом случае аналитические данные будут генерироваться на основе информации о сообщениях электронной почты и встречах в Dynamics 365, а также сообщениях электронной почты в Microsoft Exchange. Дополнительные сведения: Включение анализа отношений
Информацию о том, как просматривать аналитику, см. в разделе Просмотр аналитики и ключевых показателей эффективности для записи.
На следующем снимке экрана показана расширенная аналитика отношений на вкладке Анализ отношений для возможной сделки. Подобные мини-приложения также доступны в сущностях «Контакт», «Организация» и « Интерес». Для записей типа "Возможная сделка" ключевые показатели эффективности сравниваются с аналогичными заключенными сделками. Дополнительные сведения см. в разделе Сравнение ключевых показателей эффективности возможности с аналогичными возможными сделками.
| Число | Мини-приложение | Описание: | Доступно для |
|---|---|---|---|
| 1 | Сводка. | Показывает сводку показателей и ключевых показателей эффективности, полученных для записей вашего взаимодействия с клиентами через электронную почту, встречи и телефонные звонки. Например, Вы инициировали на 3 встречи больше, чем клиент. | Контакт, интерес, организация, возможная сделка |
| 2 | Состояние отношения | Показывает ваше общее состояние отношений с клиентом и включает недавнюю тенденцию для сделки. - Следующее взаимодействие. Отображаются дата и время следующего действия, которое запланировано для записи. Если у вас есть доступ к этому действию, вы также увидите его имя или тему. Следующее и предыдущее взаимодействия отображаются только для сущностей возможной сделки и интереса. - Последнее взаимодействие. Отображаются дата и время последнего действия, завершенного для записи. Если у вас есть доступ к этому действию, вы также увидите его имя или тему. Следующее и предыдущее взаимодействия отображаются только для сущностей возможной сделки и интереса. |
Контакт, интерес, возможная сделка |
| 3 | Самые активные пользователи и самые используемые способы взаимодействия | Показаны три наиболее активных контакта по сделке от вас и организаций вашего клиента с подробностями о том, когда эти контакты в последний раз взаимодействовали. | Организация, интерес и возможная сделка |
| 4 | Взаимодействия с клиентом | Показывает количество взаимодействий, инициированных вами по сравнению с контактами вашего клиента. На графике отображается общее количество действий, инициированных членами вашей рабочей группы и контактами вашего клиента. Действия разделяются по общему типу, например сообщения электронной почты, встречи и звонки. | Контакт, интерес, организация, возможная сделка |
| 5 | Временные затраты | Используйте это мини-приложение, чтобы сравнить время, затрачиваемое продавцами и контактами клиента на конкретную запись. Дополнительные сведения о том, как рассчитывается это значение, см. в разделе Расчеты КПЭ анализа отношений | Организация, интерес и возможная сделка |
| 6 | Взаимодействие с электронной почтой | Предоставляет сводку по тому, как клиент взаимодействовал с контролируемыми сообщениями электронной почты, отправленными ему вашей рабочей группой. Неконтролируемые сообщения электронной почты не включены, поэтому необходимо включить и использовать функцию взаимодействия по электронной почте для просмотра сведений здесь. Подробнее: Использование взаимодействия по электронной почте для просмотра взаимодействий с помощью сообщений. | Контакт, интерес, организация, возможная сделка |
| 7 | Время ответа | Показывается среднее время ответа ваших продавцов на сообщения электронной почты клиента по сравнению со средним временем ответа ваших клиентов. Подключитесь к Exchange Online для просмотра данных в этом мини-приложении. | Организация, Контакт |
| 8 | Соотношение отправленных/полученных сообщений | Сравнивает количество сообщений электронной почты, отправленных продавцом и покупателем, и отображает следующие соотношения: С их стороны: указывает соотношение сообщений электронной почты, отправленных клиентом, по сравнению с сообщениями электронной почты, отправленных продавцом. Высокий коэффициент означает, что клиент более активен и заинтересован в разговоре. Низкое соотношение отправленных/полученных писем для клиента означает, что клиент менее отзывчив и может нуждаться в большем внимании или последующих действиях. С нашей стороны: указывает соотношение сообщений электронной почты, отправленных продавцом, по сравнению с сообщениями электронной почты, отправленных клиентом. Высокое соотношение отправленных/полученных писем для продавца означает, что продавец более активен и готов помочь в общении. Низкое соотношение отправленных/полученных писем для продавца означает, что продавец менее заинтересован и ему, возможно, придется улучшить свои коммуникативные навыки или предложить большую ценность. |
Контакт, интерес, организация, возможная сделка |
| 9 | Действие по отношениям | Предоставляет подробные сведения о действиях за 60 дней с разбивкой по дате и типу действия, таким как отправленные сообщения электронной почты, полученные сообщения электронной почты, отправленные приглашения на встречу, полученные приглашения на встречу, сделанные звонки и принятые звонки. Используйте это мини-приложение, чтобы просматривать взаимодействия продавца с покупателем за последние 60 дней и получить аналитические сведения о частоте взаимодействия и периоде отсутствия взаимодействия. Вы можете использовать эту аналитику, чтобы определить частоту "здорового" взаимодействия. | Контакт, интерес, организация, возможная сделка |
| 10 | Похожие заключенные сделки (не показаны на снимке экрана) | Показываются аналогичные возможные сделки, которые были закрыты как реализованные. Столбцы отображают количество действий, затраченное время, время ответа и коэффициент ответа для каждой возможной сделки. Вы можете выбрать и открыть возможную сделку, чтобы посмотреть, что сработало лучше в сделке, которая была закрыта как реализованная, и применить эти наблюдения в текущей сделке, чтобы помочь также закрыть ее. Список обновляется каждые семь дней. Чтобы узнать, как идентифицируются похожие реализованные сделки, см. раздел Как идентифицируются похожие реализованные сделки? | Возможная сделка |