Построение и развитие партнерского канала в сфере облачных решений

В этой статье автор рассказывает о том, чем партнеры могут быть полезны вам в продвижении вашего облачного сервиса, дается обзор методологии построения партнерской сети Microsoft SMB Channel Development Toolkit, которую вы можете использовать бесплатно.

Статья подготовлена Денисом Запиркиным, региональным менеджером The York Group в России специально для «Школы облачного бизнеса.

Зачем нужны партнеры в облаке

Многие компании-разработчики  программного обеспечения при переходе в облака, то есть от on-premise-решений к SaaS-сервисам, остаются без партнерского канала, уверенно считая, что в облаках он не нужен.

Они рассуждают так: зачем нужны партнеры, когда в интернете есть все, чтобы тебя нашли, чтобы у тебя купили, чтобы ты обеспечил клиента своим сервисом?

Но значит ли это, что здесь, в облаках, проще стало найти свою нишу, конкурировать, доносить свою ценность до покупателя и продавать?

Да, в интернете проще искать клиента. 

Да, в интернете ему проще оказывать услуги.

Но разве теперь, имея в своей команде SEO, SMM и тому подобных специалистов по интернет-маркетингу и продажам, вы стали лучше понимать проблемы клиента? Вы лучше знаете, какой контекст на зарубежном рынке дает максимум отдачи? Ваши специалисты по интернет-маркетингу знают, какие площадки за пределами вашего региона, отрасли, страны являются правильными для маркетинга, продвижения, для конкурентного позиционирования? 

Процесс оплаты действительно стал проще, но процесс продажи - нет.

На конкурентных рынках, без знания языка клиента, без знания того, как клиент ищет, что он хочет, без мало-мальского присутствия вашего бренда в нужном регионе, без отзывов реальных, живых клиентов, - ваши усилия по интернет-маркетингу и интернет-продажам так же бессильны и безрезультатны, как если бы вы не делали ничего в своем локальном рынке.

Кто вам поможет разместиться на нужных площадках? 

Кто знает, где водится ваш клиент, и что он ищет в своем местном интернете?

Кто знает, как себя там ведут ваши прямые конкуренты?

Кто вам подскажет, как для данного рынка выстраивать работу с marketplaces (надеюсь, вы не думали, что публикация там вашего предложения гарантирует вам автоматический взрыв продаж?)?

Кто даст вам выход на новых участников облачной экосистемы, которых здесь еще просто нет?

Правильный ответ: правильные местные партнеры.

Те, кто давно присутствуют на данном рынке, умеют на нем общаться с местным клиентом, умеют ему продавать.

С чего же начать?

Как обычно. Начинаем с маркетинга. Проверьте вашу готовность, вашу значимость и ваши конкурентные преимущества. Убедитесь в том, что там есть ваш клиент, готовый покупать ваше и платить за это соответствующие деньги. Сравните это с вашими ожиданиями от дохода и прибыли, - туда ли вы идете? 

Если да, то, наверное, следующим шагом будет определиться, как вы на этом рынке появитесь, заявите о себе и как будете продавать. Сработают ли те приемы, которые сработали здесь?

Определенно, вы знаете, что само по себе ничего не продается. Значит, это должен кто-то и как-то продавать. Кто-то должен быть ответственным за продажи. Не только по всему миру, не просто "в интернете", а именно в данном секторе, сегменте, регионе, стране, рынке. 

Правильные продажи, - это не просто выложить продукт на полку или разместить в marketplace. Это еще и активное продвижение. Целевое, фокусное, измеряемое и результативное. Достаточно ли у вас ресурсов, чтобы это делать, например, из Москвы, продавая, например, на восточном побережье США? 

Стоит взвесить, пора ли там открывать представительство или вы это будете делать удаленно. Или продумать еще один вариант: найти на месте того, с кем выгодно работать вместе и кто будет заинтересован продавать ваши решения.  Партнера!

В конце концов, это те, кто знают, как делать кампании в "том" интернете, у кого уже есть наработанные клиентские базы, у кого есть локальное представительство.

Если это имеет для вас смысл, значит, время составить стратегию маркетинга и продаж, которая может включать поиск правильных партнеров. Тем более, что на западном рынке их больше, и нужно уметь их выбрать, заинтересовать и выстроить с ними отношения. Это тоже часть стратегии. 

По нашему опыту, модель поиска партнеров, их выбора и заключения соглашений, реализуется за 3-6-9 месяцев (зависит в том числе от цикла продаж вашего решения) от сформированной стратегии до первых активных продаж.

Но найти правильных партнеров, заключить с ними соглашения и даже добиться роста продаж, - это еще не все. Отношения нужно поддерживать и развивать. Эффект нужно измерять и анализировать. Искать новые возможности. Влиять на имеющихся партнеров, а также искать новых, и, как это не печально, "увольнять" некоторых старых. Ради реализации вашей стратегии и в целях повышения эффективности канала. 

Методология построения партнерской сети

В построении эффективной партнерской сети вам поможет  Microsoft SMB Channel Development Toolkit.

Microsoft SMB Channel Development Toolkit – это новая, модифицированная и адаптированная под партнеров Microsoft (под Cloud Software Vendors, таких как вы) методология, которая впитала многолетний успешный опыт, а также учитывает современные, актуальные реалии облачной экосистемы. Это набор формализованных этапов, активностей и документов, которые планомерно помогают двигаться от задуманной стратегии к регулярным продажам. Процесс поиска подходящих партнеров. Процесс выбора правильных из них. Процесс составления соглашений о партнерстве с учетом серии документов и встреч, формирующих взаимовыгодные условия сотрудничества, интереса и конкурентного ценообразования с прозрачными структурами дохода.

Вы можете познакомиться с Microsoft SMB Channel Development Toolkit на портале  http://www.smbchanneldev.com/Cloud/Default.aspx

Если у вас есть вопросы, по Microsoft SMB Channel Development Toolkit, вы можете обратиться к вашему менеджеру по работе с партнерами из Microsoft или к представителю международного стратегического партнера Microsoft  - компании The York Group в  России - Денису Запиркину.  

Все это - интересная и непростая работа.

Но она стоит того, чтобы ее делать, потому что сейчас для этого очень подходящее время. Ваши местные конкуренты полагают, что канала в мире облаков больше нет, они считают, что интернет-приемы здесь будут работать так же и там, стоит только перевести кое-что на другой язык. Волна крупных игроков, вышедших на международные рынки в конце 90х - начале 2000х прошла, они уже там (те, кто выжил). Сейчас выгодная возможность для второй волны: мир значительно изменился, сейчас другие технологии, другие приоритеты у бизнеса, другие ожидания у клиентов, другие люди, в конце концов. К этой волне все готово, и для этого все есть: технологии, инфраструктура, профессионалы, клиенты, - важно только выбрать свой рынок и свою нишу, а также найти достаточное, оптимальное количество профессиональных партнеров, которые сделают с вами первый проект, а потом и новые, для новых продуктов, сервисов, решений, для новых сегментов рынка.

Дополнительно рекомендуем: