推銷的原則
在本單元中，我們將探索推銷的原則。 我們將探討推銷的目的、您的各種潛在受眾，以及您可以使用的推銷簡報格式。
為何要進行推銷？
每次您做出推銷時，心裡都應該有清楚的目的。
公司創辦人通常會將向投資人推銷視為能立即獲得資金承諾的機會，就像您可能在 Shark Tank 等節目上看到的一樣。
但這種案例很少出現。大多時候，推銷只是交談的起點。 藉由讓別人對您的工作感興趣，您會促使他們想要了解更多而在之後與您聯繫。
如果您要在公開活動 (例如加速器展示會) 做推銷簡報，您的推銷目的是要打出簡短的前導廣告，為您的受眾提供資訊片段，讓他們想要深入了解。
如果您是在向天使團隊或創業投資基金推銷，那麼會議室中大部分的人很可能對貴公司所知不多。實際獲得資金之前還有許多會議要開，而您的推銷將是第一場。
您的受眾是誰？
要針對受眾的水準做出恰到好處的推銷，這樣的推銷才最具影響力。 藉由了解受眾的目標及其目前對公司與部門的知識水準，您要能夠提供資訊豐富的推銷簡報，同時又不能說得太簡單，也不能使用過多生冷的術語，讓受眾負擔太重。
大部分的人通常會低估自己與受眾之間的知識差距。 此差距可能會導致受眾遺漏重點，因為受眾不了解產業、技術、市場動態或術語。
如果受眾在您做推銷簡報時早就分心了，那他們可能根本聽不進去，而且您也很難在簡報的其餘部分抓住他們的注意力。
提示
測試您的推銷簡報，可以找未參與您新創公司且未在您部門工作的人試講。 這樣做可協助您識別需要預先說明的概念，並確保您沒有使用術語、技術詳細資料或 (除了您以外的人都不熟的) 其他公司名稱。
根據經驗法則，您要確信自己提及的內容至少 90% 的受眾都能了解。
推銷簡報格式
新創公司創辦人必須熟悉數種推銷簡報格式。 讓我們複習幾個最重要的格式。
電梯簡報
電梯簡報是對貴公司簡潔有力的描述，可讓您在隨意交談時使用。
假設您正處於一場網路活動。 您遇到一位投資者，對方問你:「貴公司的業務為何?」您會如何回應? 現在就試試看。 您可以用一到兩句話吸引對方、同時清楚說明貴公司的業務嗎? 您認為您的電梯簡報會引起潛在投資人的興趣、讓他想深入了解嗎？
除非您已大量練習，否則您的電梯簡報可能還有待加強。 許多新創公司創辦人發現，為電梯簡報擬定講稿並背下來很有幫助，這種做法比臨場拼命想出內容要好。
其中一種格式叫做 Gaddie Pitch，經證實可作為良好的交談起點，是以行銷專家 Anthony Gaddie 來命名的。 這種格式包含了三個句子：
- 您知道<目標客戶><有什麼問題>。
- 所以，我們做的就是經由<解決方案><描述如何解決問題或帶來好處>。
- 事實上，<事實和範例>。
以下是適用於 Canva 的 Gaddie Pitch 範例：
您知道圖形設計對於每個公司有多重要。
所以，我們做的就是提供簡單的線上工具，讓任何人在幾分鐘內製作專業簡報、社交媒體圖形等等。
事實上，自 2012 年推出以來，客戶已使用 Canva 建立了超過 50 億項設計。
展示會推銷簡報
在加速器展示會做推銷簡報的新創公司通常會要求提供一到五分鐘的推銷簡報。 展示會推銷簡報通常會有一個固定的時間限制、只允許少數幾張 PowerPoint 投影片，而且可能不允許討論小組在最後花時間提問。
某些展示會是對外公開的，可能會有數百位出席者 (如果出席者在線上的話可能會有數千名之多)，或者也可能會限制出席者，只有邀請清單上的早期投資人才能出席。
參與加速器展示會的投資人通常有一個目的：尋找新的投資機會。 投資人就像其他人一樣，會有 FOMO (錯失恐懼症)，而投資人最怕的就是參加了展示會活動，卻錯過成為下一個獨角獸企業的新創公司。
因此，您在展示會的主要目標應該是要傳達出，您的新創公司有機會大獲成功，而投資人如果明智就該持續追蹤您。
自從 COVID-19 疫情出現，幾乎所有加速器展示會都已完全移至上線，而且此趨勢還可能繼續。 您應該假設自己的推銷簡報會永久存在於線上，這表示您應該避免揭露任何高度敏感的資訊或未來可能會危害募資機會的任何資訊。
影片簡報
許多加速器和其他新創公司計劃的申請程序都要求一段簡短的影片簡報。 長度要求可能有所不同，但通常是 60 到 90 秒。
要將您的新創公司介紹濃縮成簡短的影片可能很極具挑戰性，但請記住，您的目標是要簡短傳達您的新創公司為何該在別人之前獲得接受、加入計劃。 之後，您可以再深入介紹產品、市場大小或團隊背景。
加速器通常會投資他們接受的新創公司，就像在展示會做推銷簡報一樣，請務必在影片簡報中傳達您新創公司有機會建立大獲成功的業務。
加速器也在尋找可堪輔導的新創公司團隊。 他們希望您真的對加速器所提供的建議和指引感興趣，而且希望您了解新創公司在某些層面需要外部的協助。
提示
建置加速器申請影片時，請利用下列秘訣：
- 遵循要求的時間限制。
- 將您的影片上傳至 YouTube 並提供連結。 影片可以標示為不公開，但不能標示為私人影片或受密碼保護的影片。
- 請勿使用投影片或花俏的圖形，只要讓創辦人發言就好。
- 使用清晰的音訊 (可能的話，請使用外接麥克風)。
- 不要太正式，不要像在唸稿一樣。 當然，事先準備好想法是個不錯的主意。
以下兩個影片範例很值得查看：
工作：建立您自己的 Gaddie Pitch
如果您還不像 Canva 那樣具有數百萬名使用者，那麼您可以使用事實上的句型來描述早期引動、市場大小或最近與客戶有關的趣聞。
您對自己的推銷簡報感到滿意後，請找一些朋友來進行測試。 要求他們向您做簡報，用自己的話來描述貴公司的業務。 如果他們可以合理精確地描述貴公司，那就代表您的推銷簡報有達到效果。 如果他們難以描述，那麼您就要再改進了。
投資人推銷簡報
投資人推銷簡報是您受邀向特定類型的投資人 (例如早期創業投資基金) 或一組投資人 (例如天使團隊) 進行的一種簡報。 這種機會通常發生在投資人已經檢閱一些初步資訊、且已與創辦人在非正式場合見面之後。
一般的投資人會議可能會持續 30 到 60 分鐘，而且通常在會議的前半部分會讓您進行推銷簡報，後面的時間則會有提問與討論。
準備投資人會議時，請務必了解：
- 您將向誰呈現簡報，這樣您才能調查重要個人的背景和角色。
- 會議的長度，以及投資人預期的簡報時長。
- 針對線上會議：了解要使用的視訊平台，確保您已對其熟悉，且已設定品質良好的音訊和視訊。
- 針對面對面會議:了解確切的會議地點，因此您可以規劃好路線和停車安排，並準時抵達。
- 有哪些 AV 設備可供使用。 如果您要使用自己的膝上型電腦，那麼可能需要攜帶配接器。 如果您要使用主辦方的設備，那麼可能需要事先傳送簡報。
推銷簡報的類型
在與投資人談話之前，有兩種不同的推銷簡報是您的新創公司應該準備的。 針對每個類型，您也都需要撰寫簡短的執行摘要。
可上台的簡報
可上台的簡報是您在現場或線上進行簡報時將使用的簡報。 簡報應該要用字精簡，並以重點圖形或影像來輔助您口頭上傳達的重點，而不要嘗試以簡報文字來描述重點。
如果您要將可上台的簡報傳送給某人，他們很可能無法從中獲得多少貴公司的資訊。
可閱讀的簡報
許多天使團隊和創業投資基金都會要求創辦人在線上先提交一份推銷簡報，然後才會考慮是否邀請您出席進行簡報。
您傳送給投資人的簡報應該要獨立完整且具有足夠的詳細資料，讓不了解貴公司的人可以閱讀並理解內容。最重要的，簡報的結論應為，您的公司是值得投資人開會和投資的候選者。
對於可閱讀簡報的傳送對象，請務必小心，因為簡報可能會包含貴公司的機密詳細資料。
執行摘要
撰寫一頁執行摘要來補強您的簡報會很有幫助。
若要追蹤您在社交場合或展示會遇到的潛在投資人，使用執行摘要是一種絕佳的方式。 執行摘要可以簡短地呈現出貴公司的整體概觀，並可能包含下列資訊：
- 公司概觀，對於貴公司或產品功能的簡短描述
- 目前狀態，包括最近值得注意的里程碑
- 關鍵計量，包括引動、營收、轉換率、成長率、流失
- 理想的目標客戶
- 總潛在市場規模 (商機大小)
- 領導團隊，包括名稱、LinkedIn 設定檔和技能集
- 先前資金金額 (若有的話)
- 目前融資輪次：您現在要募集多少、您會將資金用在哪裡、任何已獲承諾的資金、條款
提示
將執行摘要以 PDF 檔儲存到共用位置，例如OneDrive，並在手機上準備好立即可用的連結。 認識到潛在投資人時，您就可以快速地將連結傳送給潛在投資人。