進行吸引人的推銷

  • 10 分鐘

在本課程模組中，您將會瞭解有哪些要素構成有效的新創公司推銷簡報。

絕佳的新創公司推銷簡報屬性

透過分析大量新創公司提交的推銷簡報，您可以從其中最好的一些提煉出幾個共同的主題。 以下各節將說明這些主題。

清楚的說明

讓您的觀眾在前 30-60 秒清楚瞭解貴公司。

使用基礎詞彙，而不是術語或華而不實的語言。 例如，「我們會為銀行客戶提供基本儀表板，將客戶的所有銀行摘要匯總到一個地方」，會是比「我們是 AI 支援的金融分析公司，使用創新的專利技術來顛覆消費者銀行產業」更清楚的開放聲明。

如果「我們是 Y 的 X」有簡單明瞭的說法，在這裡請使用那樣的說法。 例如，「Camplify 就是汽車和露營車的 Airbnb」。除非您確信聽眾一定知道 X 是什麼，否則請不要提到 X。

聽眾在推銷簡報進行到一半時仍然不清楚公司的業務內容，這種情況驚人地常見。 這可不是什麼好事！

引人入勝的開場

絕佳的新創公司推銷簡報會在前 30 秒吸引觀眾。 然後，清楚說明您的新創公司需要存在的原因、為何公司要解決重要問題，以及您的聽眾為何應該注意接下來的簡報。 如果您對問題有個人、真實的連結，這是解釋問題的絕佳時機。

如果您無法在前 30 秒吸引觀眾，他們便不會理睬您，而是開始查看電子郵件或 Twitter 帳戶。 如果您要在展示會與大量新創公司一起進行推銷簡報，立即抓住聽眾目光特別重要。

如果您在早期就有很好的成果，業務的價值與日俱增，或者有其他任何值得注意的事情，請在前 60 秒內提到這些內容。 要激起投資者對一家企業的興趣，最有效的就是告訴他們企業正在賺錢和快速增長。

上下文

您可能 10 年來的人生都沉浸在特定的問題領域中，但大部分的聽眾可能不是如此。 您必須清楚說明問題，讓您的解決方案和整個商務模型在脈絡中有意義。

清晰的背景對於深入技術新創公司或那些在狹窄的 B2B 利基市場中經營的新創公司尤其重要，而對於以消費者為中心的新創公司來說則較不重要。

懷疑

許多絕佳的新創公司推銷簡報都包含令人驚奇的元素、一些新的事實或見解，讓聽眾思考：「我不知道問題這麼嚴重。 驚人的是，還沒有人解決這個問題！」這可能是安排您的解決方案的有效方法。

例如，如果您的新創公司專注於幫助護理師準備醫院手術室，您可能會在開始時告訴您的聽眾，在 X% 的醫療程序中，至少有一件基本設備缺失，而這種簡單的疏忽會導致每年數千件可預防的死亡。 從這個令人驚奇的真相開始，您會讓聽眾更清楚瞭解問題的嚴重性，從而了解您的解決方案的重要性。

靈光一閃時刻

在良好的新創公司推銷簡報中，觀眾通常會意識到公司正在做的事情真的很令人興奮。 您可以使用對比來協助觀眾理解這一點。

例如，您可以使用視覺效果展示您正在處理的問題範圍 (例如，用一張照片展示大公司如何使用白板和便籤來管理複雜、高風險項目)，然後展示您產品的精緻使用者介面，說明您的產品將取代這種低效且過時的方法。

有時，新創公司的基礎在於獨特的機會之窗，例如消費者行為、技術或監管環境的根本變化。 這項變化對您來說可能很明顯，但對您的聽眾而言還不是如此。 透過解釋為什麼這種變化為您的公司創造了一個絕佳的機會之窗，您可以幫助您的聽眾達到靈光一閃時刻。

結構流暢

您可以為您的推銷簡報制定一個合乎邏輯的結構，從一開始就概述該結構，然後發表該結構，藉此保持聽眾的參與。

例如，在推銷簡報的開頭，您可能會告訴聽眾，您會從提供重要脈絡開始，讓聽眾了解您正在解決的問題。 然後，您可能會解釋為何這個問題很重要，以及為何還沒有其他人解決此問題。 接下來，您會說明解決方案，以及您的客戶註冊解決方案的原因。 然後，您將討論到商務模型和市場性。 最後，您會討論後續步驟和融資回合。

然後，當您逐步介紹推銷簡報的每個元素時，您的聽眾更加投入，因為他們的腦海中已經有了一個概略的路線圖，並能理解您的推銷簡報各部分是如何從上一部分符合邏輯地流暢推進的。

相對地，如果您的簡報跳來跳去，沒有遵循邏輯流程，或者不是按照聽眾所期望的順序，那麼聽眾會更難以吸收。

設計您的 PowerPoint 簡報

除了聲音訊息，成功的推銷簡報也需要出色的發表內容。 有效的簡報包含清楚、設計良好的 PowerPoint 投影片。

投影片強化要傳達的訊息

  • 您的投影片應該強化您以語言傳遞的訊息，而不是反過來。
  • 專注於以口語傳達您的重點、使用影像、圖表和其他資訊片段來強化內容，一張投影片講述一個想法。
  • 您可能會忍不住嘗試在投影片中塞入大量內容，希望投影片能傳達重點。 不過，人們很難同時閱讀和聆聽。
  • 不要把投影片當成演講稿。 投影片是為聽眾設計的，不是給您自己看的。

簡單的文字和圖片

如果您的投影片有許多文字或相當複雜，觀眾會下意識地試著閱讀並瞭解內容。 他們會停止聆聽您的說明，並遺漏掉您所說的重點。

簡單的影像在強化您表達的重點時更有效率。

大型字型大小

把字型放大，讓會議室中的每個人都能夠看得清楚。 如果推銷簡報要面向大量觀眾，例如在 Accelerator Demo Day 進行簡報，這點尤其重要。 可能的話，請在活動之前到會場，站在後排，檢查每張投影片在螢幕上的展示效果。 如果有任何項目太小而難以閱讀，請加以放大或移除。

相同的原則也適用於線上推銷簡報。 確認投影片中的所有內容都足夠大，在使用任何視訊平台來主持展示會時，都能在一般筆記型電腦上讀取。

完善設計

強調的焦點越多，應該更重視設計，讓設計巧妙並符合貴公司的品牌風格。 如果您需要設計師的幫助，這點投資將物超所值。

開放分享

如果您要在公開活動或將在線上錄製並張貼的公開活動，請在每張投影片放上您的名稱、公司名稱和網站 URL。 這麼做可讓人們更輕鬆地深入瞭解您的公司，並與其他人分享。

展示您的產品

如果您打造了絕佳的產品，請務必在簡報中展現出來。 有個開玩笑的說法是：能在現場成功展示產品的可能性，與會議的重要性成反比。 如果您有足夠勇氣，請在您的推銷簡報中加入現場示範，但至少要準備一個備用解決方案，例如預先錄製的產品示範影片，或一些有吸引力的照片。

進行吸引人的推銷

建立您的推銷簡報和搭配的 PowerPoint 簡報之後，是時候確保您能夠以盡可能令人信服和引人注目的方式發表簡報了。

以下提供一些實用技巧，可幫助您進行出色的推銷簡報。

放慢速度

把說話的速度放得比您認為應該用的語速更慢。 您要求聽眾處理大量的新資訊，因此請以緩和的步調說明，讓他們輕鬆完成。

當您知道可以很簡單地在可用時間內發表完內容時，要放慢速度就容易得多。 當您練習發表推銷簡報時，確保您能在規定的時間內一貫順利地完成，這樣您就不會感到有壓力要匆忙完成簡報。

如果您的口音可能較難讓聽眾理解，請說得更緩慢平穩。

讓聲音大聲清楚

所有出色的簡報者都瞭解如何讓聲音大聲清楚。 儘管發表推銷簡報更重要的應該是內容而非戲劇性，但知道如何大聲清楚地說話仍然很重要，這樣才能讓觀眾聽到和理解您說的內容。

散發自信

微笑並展現信心和誠意，但不要過頭以免看起來做作。 微笑不僅可協助您看起來有自信，還能實際讓您感到更放鬆和有信心。

徹底瞭解簡報的內容，也可讓您更輕鬆地確信您可以發表內容，而不發生任何錯誤。

善用音調變化

優秀的演講者會善用語調變化來傳達意義和情感。 藉由瞭解如何改變聲音的音量、音調和音色，您將讓聽眾更投入簡報內容。

若要瞭解如何使用語音來更清楚地傳達意思，請觀看 Julian Treasure 的 TED 演講。

在關鍵之處稍作暫停

您可以利用刻意的停頓來強調重點。 這也可讓您和聽眾有機會在進入下一個重點之前整理想法。

找出並糾正不良習慣

大部分的人在發表簡報時都會出現一或多個不良習慣。 這些習慣可能是口頭上的，例如經常說呃、就是或然後，或在句子結尾提高音調，就像是在提問一樣。 這些習慣可以是身體上的，例如在說話時絞扭雙手、左右搖擺晃動，或者踮起腳尖上下跳動。

這類不良習慣可能會干擾您的聽眾、讓您看起來緊張和不專業，並減弱簡報的影響力。

許多人完全沒有意識到他們有這些動作，因此糾正不良習慣的第一步是找出這些習慣。 請考慮在一些朋友前面練習您的推銷簡報，並要求他們指出任何不良習慣，或錄製並播放自己發表簡報的影片。

藉由練習推銷簡報並注意您的習慣，您將能夠逐漸改掉這些習慣並改善您的演說。

避免引起懷疑

如果您在推銷過程說出一些讓聽眾懷疑的內容，表示您的物件懷疑，即使是無心的，也會觸發大腦中處理懷疑的部位，即腹內側前額葉皮質。 大腦的這個部位活化後，在幾分鐘之內都會是高度活化狀態。 在這段時間內，您發表的所有內容都會備受懷疑。

一些很明顯的地方可能會引起懷疑 (例如，如果您宣稱「我們正在建立社交媒體公司，而我們會與 Facebook 正面一較高下！」)，而在其他時候，觸發因素可能並不明顯。

您可以向與您新創公司無關的人發表您推銷簡報，請他們在有即使是最輕微的懷疑時舉手，藉此找出不明顯的懷疑觸發因素。

對一些測試聽眾進行測試後，您就能找出會持續活化腹內側前額葉皮質的內容，可以修改內容或隨後立即提供一些支持證據。

解決明顯的問題

如果有您的聽眾可能察覺到的重大問題或障礙，請在簡報前期加以解決。 例如，假設您的其中一位聯合創始人之前建立過一間公司，而該公司現在被起訴了。 提前承認這個問題，而不是讓聽眾想猜想您是否會提出這個問題。 以這種方式解決問題，可讓每個人都專注於您的簡報，而不是將注意力放在問題上。

留下線索

如果您有些內容想要留給聽眾提問，請在簡報中簡單地提及，並說明如果時間允許，您很樂意說明更多詳情。 這是許多新創公司會使用的技巧，可以有效保證聽眾詢問的第一個問題，就是他們準備提供最好答案的問題。

預期問題

您應該能夠預料到投資者大概會提出哪些問題。 這樣做可以讓您準備好答案，甚至準備一兩張備份投影片來回答此問題。 您可以對友好的投資者聽眾 (例如也是投資人的導師) 或甚至是投資者願望清單上排名較低的人實際測試簡報，並記下經常出現的問題。

反覆練習

新創公司創始人在推銷簡報中犯的最大錯誤，就是準備不充分。

除非您是非常熟練的簡報者，否則您的簡報可能會隨著發表>意見反應>編輯的循環而改善，這種循環可能會高達 20 次。 最實用的意見反應將來自看過許多推銷簡報的人 (例如投資者或有豐富經驗的顧問)，而最不實用的意見反應則來自朋友或家人。

練習您的推銷簡報能幫助您記住內容，讓您以更真實且放鬆的方式發表簡報，而不是將您所有的心力用放在回憶內容上，然後進行呆板、緊張的簡報。

練習也有助於您抗拒在簡報時重複查看螢幕上投影片的誘惑。 良好的經驗法則是，在向投資者聽眾發表簡報之前，先測試、精簡及改善簡報至少 10 次，並為您的簡報每分鐘至少練習一小時。 也就是說，若要準備 20 分鐘的投資者簡報，您至少要練習 10 次，在確定最終版本之前，總共要練習約 20 小時。

提示

快速熟悉簡報內容和練習快速思考的好方法是與朋友玩隨機投影片遊戲。 您可以將簡報投影片列印出來、洗牌改變投影片順序，將投影片交給朋友。 請朋友隨機舉起投影片，接著您立即開始報告與該投影片相關的內容。 繼續進行，直到完成整個投影片。

有些人會想要為整個推銷簡報擬定講稿， 通常這麼做的用處不大，因為很少人可以記住整個 20 分鐘簡報的講稿。 簡報者通常會在簡報中亂了思緒，而且很難重新整理思路。 即使您能記住講稿，聽起來也可能像是在照本宣科地唸稿，而不是真的在說話。

大部分的人發現編寫推銷簡報的前幾個句子會很有幫助。 透過這麼做，並不斷排練，直到您在睡夢中也能說出這些句子，您將可以有自信地開始簡報，並確切知道您在開始要說什麼內容。 說完前幾句話之後，您會放鬆下來，進入更自然的說話風格。

工作：檢閱這些推銷簡報影片

下列影片示範我們在此課程模組中介紹的一些推銷簡報技巧。 請花幾分鐘的時間查看每一個技巧。 記下您喜歡和不喜歡的內容。 這些技巧是否會在您自己的新創公司推銷簡報中發揮作用？

您已經學到的內容

  • 推銷業務是每個新創公司應掌握的核心技能。 具備向投資者進行推銷的能力是很重要的，這些技能在其他情況下也能發揮作用。 例如，您可能需要向客戶說明為什麼他們應該購買您的產品，或向潛在的新員工說明為何他們應該加入您的公司。
  • 吸引人的新創公司推銷簡報通常具有這些特性：清楚的解釋、引人入勝的開場、脈絡、懷疑、靈光一閃時刻、結構流暢。
  • 要測試您的推銷簡報是否順利，最好的方式就是向對貴公司一無所知的人發表簡報。 請他們向您說明貴公司是做什麼的。 如果他們說的有 90% 正確，那麼您做得很好。 如果他們難以回答，這表示您有更多要改進的。