Преглед на процес на продажба

  • Статия

Отнася се за: Проектни операции за сценарии, базирани на ресурси/нескладирани, Lite внедряване - сделка за проформа фактуриране

Процесите на продажба, които се използват в организация, базирана на проекти, се различават от процесите на продажба, които се използват в организация, базирана на продукти. Това е така, защото циклите на продажба за базирани на проекти организации са по-дълги и изискват персонализирани техники за оценка, за да се анализират и създават оферти за всяка сделка. Dynamics 365 Project Operations използва някои от следните функционалности, които се използват в процеса на продажба:

  • Запис „Потенциален клиент“ се използва за проследяване на процеса на продажба.
  • Квалифицираните потенциални клиенти се проследяват като възможности.
  • Всички свързани артефакти за дадена възможност подлежат на достъп. Тези артефакти включват екипа по продажби, заинтересованите страни, вероятността, оценката, етапите на продажба и бизнес процесите.
  • Създават се по няколко оферти за възможност.
  • На офертата се дава състоянието,Приключено като спечелено , за да се създаде поръчка за продажба. В Project Operations поръчката за продажба е персонализирана и се нарича договор по проект.

Оценка на продажба

Стойността на продажба може да бъде оценена въз основа на проекти, които преди това са били доставени, и сложността на проектите. За проекти, които включват разширения на предишни проекти, или проекти, при които експертният опит на доставчика е висок и се използват добре познати шаблони за работа, можете да използвате по-опростен процес на прогнозна оценка. По-сложните проекти обикновено имат по-дълъг метод на закупуване. Следователно има повече етапи в процеса на прогнозна оценка на продажбите. В началото на процеса екипът по продажбите използва данните от мениджърите на акаунти и тесните специалисти (SME), за да създава прогнозна оценка на високо ниво за всеки отделен компонент от работата, който е офериран. Тези компоненти на работата се представят чрез редове на офертата.

Можете да създадете прогнозна оценка на високо ниво на офертата. Накрая тази прогнозна оценка на високо ниво ще бъде заменена с по-подробна оценка, която се основава на план на проекта, който създавате с помощта на стандартизирани шаблони за проекти. Тези шаблони ви помагат да създадете график и да определяте паричните стойности на офертата и нейните компоненти (редове на офертата).

Можете да създадете няколко оферти за даден проект и да ги групирате под един запис на възможност. В крайна сметка една от котировките се маркира като Затворена като спечелена и се създава договор за проект или декларация за работа (SOW). Договорът по проект съдържа договорената стойност за всеки компонент (ред на договор), който е приет от клиента за доставка. SOW обикновено се създава като документ на Microsoft Word. Всички фактури, които се изпращат на клиента в хода на изпълнението на проекта, се позовават на договора по проекта или SOW.

Можете също да създавате алтернативни оферти под един тип запис на възможност или да настроите системата така, че да се създава договор по проекта, когато офертата бъде спечелена. В този случай можете да прикачите документ на Word, който представлява SOW, към записа на договора по проекта.

Конфигуриране на процеса на продажба

Можете да използвате потоци на бизнес процес, за да конфигурирате вашия процес на продажба. Тези потоци осигуряват насочен визуален интерфейс за придвижване на сделките през етапите на процеса на продажби.

Вашата фирма например може да има следните шест етапа в процеса на продажба:

  1. Одобри
  2. Оценка
  3. Вътрешен преглед
  4. Договор
  5. Доставяне
  6. Закрий

Вашата организация може да използва различни обекти, за да представлява една и съща сделка в процеса на нейното развитие. В началото на процеса на продажба дадена сделка се представлява от обекта „Възможност“. С течение на времето и появата на повече подробности можете да използвате прогнозни оценки на високо ниво, за да създадете една или повече оферти. Ако една от тези оферти бъде прегледана от вътрешни и клиентски заинтересовани страни, сделката се представлява от обекта „Оферта“. След като клиентът приеме офертата, сделката се представлява от договор по проект или SOW. За да поддържа това поведение, BPF са структурирани така, че всеки етап в процеса да е свързан с различна таблица в базата данни.

Етапът "Квалифициране" в процеса на продажба може да бъде подкрепен от обект на възможност. Етапите "Оценка " и "Вътрешен преглед " могат да бъдат подкрепени от обект на оферта. Етапите "Договор", "Доставка" и "Приключване " могат да бъдат подкрепени от субект на договор за проект.

Докато премествате сделките през етапите, ще бъдете подканяни да създадете съответния запис на обект, който да ви помага и превежда през процеса. Етапите могат да бъдат условни. Ако например изисквате вътрешен преглед на оферта само ако офертата използва персонализирана ценова листа, можете да конфигурирате това условие в съответния етап на бизнес процеса. След това етапът " Вътрешен преглед " се показва само за оферти, които използват потребителска ценова листа. За всички останали сделки и котировки, етапът на оценка е последван от етапа на договора .

Бележка

Project Operations има специфични страници за записи на обектите за възможности, оферти, поръчки и фактури. Трябва да създадете тези записи, като използвате информационните страници за проекта за тези обекти. В противен случай няма да можете да отворите записите от страницата с информация за проекта. Ако искате да отворите запис от страницата с информация за проекта, трябва да изтриете записа и да го създадете отново, като използвате страницата с информация за проекта, където бизнес логиката за всеки от тези типове обекти гарантира, че полето Тип на записа е зададено правилно и всички задължителни понятия са правилно инициализирани.

Проследяване на редакции на оферти и планове на проекти в цикъла на продажба

В Project Operations не можете да проследявате редакциите, които са направени в дадена оферта. Вместо това трябва да маркирате съществуващата оферта като приключена като загубена и след това да създадете нова оферта . Можете да копирате оферта или да клонирате базирана на проект оферта.

Проследяване на коментари и одобрения на оферти и договори по проекти

Можете да управлявате прегледа и одобрението на офертите и договорите по проекти, като използвате стената за записи и публикации. Вашата организация може да създава персонализирани работни потоци и добавки за присвояване, пренасочване, ескалиране и управление на уведомления за преглед и одобрение на работни елементи.