Configurer les fonctionnalités Aperçu de la relation
Grâce aux fonctionnalités Aperçu de la relation de Sales Insights, votre organisation peut établir des relations plus solides et plus durables avec ses clients. Ces fonctionnalités peuvent avertir vos vendeurs lorsqu’une relation avec un client n’est pas aussi solide qu’elle pourrait l’être. De plus, ces fonctionnalités peuvent même identifier les membres de votre organisation qui peuvent potentiellement vous présenter à des clients. Les outils Aperçu de la relation peuvent vous aider du début à la fin d’une vente.
Voici les deux fonctionnalités classées sous le titre Aperçu de la relation :
Analyse et intégrité : surveille les activités entre vous et vos clients pour fournir un score d’intégrité global. Des actions peuvent être déclenchées lorsque le score change afin que vous puissiez rester au courant de la relation.
Qui connaît qui : identifie les autres membres de votre organisation qui pourraient avoir une relation existante avec un prospect ou contact et vous permet de demander une présentation.
Configurer Analyse et intégrité de la relation
La fonctionnalité Analyse et intégrité de la relation de Sales Insights fournit une représentation graphique des KPI et de l’historique des activités pour tout contact, toute opportunité, tout prospect ou tout compte aux utilisateurs de l’application. Avant qu’Analyse et intégrité de la relation ne soit à la disposition de vos utilisateurs, vous devez la configurer à partir de la zone Paramètres Sales Insights de l’application Centre des ventes.
Après avoir activé Analyse de la relation, vous devez effectuer une configuration initiale pour personnaliser la fonctionnalité en fonction des interactions de votre organisation avec les clients.
Une fois la fonctionnalité Intégrité de la relation activée, les évaluations et tendances de l’intégrité de la relation s’affichent sur les formulaires d’enregistrement d’opportunité, les vues de liste et les graphiques Sales Insights.
De nombreuses organisations accordent une importance différente à différents types de communication en fonction de la manière dont elles mènent généralement leurs activités. Pour vous assurer que les scores sont calculés selon votre façon de faire des affaires, vous pouvez modifier l’importance des différents types d’activités contribuant au score d’intégrité de la relation. Par exemple, si la plupart de vos communications avec vos clients se font par e-mail et par téléphone, vous souhaiterez peut-être définir une pondération d’activité un peu plus élevée pour ces types d’activités et une pondération plus faible pour des activités telles que les tâches et les réunions. Cette approche garantit que les principales méthodes de communication de votre organisation sont traitées comme telles lors du calcul du score d’analyse. Dans un premier temps, une valeur de 6 est associée à chacune des quatre catégories. En fonction des préférences de communication de votre organisation, chaque catégorie peut être notée entre 3 et 9.
Fréquence de communication
La définition de la fréquence de communication attendue avec les clients constitue un autre facteur clé de l’intégrité globale de la relation. Les entreprises ont différents cycles de vente et différents niveaux de communication attendus avec les clients. La définition d’une fréquence de communication attendue plus longue réduit l’attente de communications plus fréquentes dans le score d’intégrité global. Une fréquence de communication attendue plus courte augmente l’importance des communications plus fréquentes dans le score d’intégrité. Lors de la définition des paramètres d’analyse de la relation, vous souhaiterez peut-être tester les paramètres individuels jusqu’à trouver les paramètres optimaux pour votre organisation.
Évaluation du score d’intégrité
La fonctionnalité Évaluation du score d’intégrité évalue toutes les communications avec les clients pour attribuer un score d’intégrité. Lorsque le score d’intégrité est calculé, les opportunités du pipeline de votre organisation sont évaluées comme bonnes, passables ou médiocres, selon les plages que vous avez définies.
Vous pouvez ajuster le scoring en fonction de vos besoins. Si vous modifiez la valeur minimale d’une plage, la valeur maximale de la plage adjacente change automatiquement avec elle. Par exemple, si vous redéfinissez la valeur minimale de la plage Bonne sur 50, la valeur maximale de la plage Passable devient 49. Si vous apportez des modifications à l’échelle par défaut, la prise en compte de ces changements dans vos scores peut prendre jusqu’à 24 heures.
Configurer Qui connaît qui
Grâce à la fonctionnalité Qui connaît qui, les utilisateurs peuvent rapidement identifier les collègues au sein de leur organisation qui peuvent leur présenter des prospects ou contacts. Qui connaît qui est actuellement disponible uniquement dans la région Amérique du Nord (NAM).
Comme tous les paramètres Sales Insights, Qui connaît qui est activée dans la zone Paramètres Sales Insights de l’application Centre des ventes. Après avoir activé la fonctionnalité, vous pouvez également sélectionner un modèle d’e-mail en fonction des besoins de votre organisation.
