Assegnare la priorità alle opportunità attraverso i punteggi predittivi
Utilizza la funzione di punteggio predittivo delle opportunità per dare la priorità alle opportunità in base ai punteggi e ottenere tassi di qualificazione delle opportunità più elevati.
Requisiti di licenza e ruoli
| Tipo di requisito | Devi avere |
|---|---|
| Licenza | Dynamics 365 Sales Premium o Dynamics 365 Sales Enterprise Ulteriori informazioni: Prezzi di Dynamics 365 Sales |
| Ruoli di sicurezza | Qualsiasi ruolo di vendita principale, ad esempio venditore o direttore commerciale Maggiori informazioni: Ruoli di vendita principali |
Cos è il punteggio opportunità predittivo
In un mercato altamente competitivo, è importante dedicare tempo a opportunità di qualità per raggiungere i propri obiettivi di vendita. È necessario identificare e dare priorità alle opportunità per convertirle in vittorie. Il punteggio opportunità predittivo di Dynamics 365 Sales Insights fornisce un modello di punteggio per generare punteggi per le opportunità nella tua pipeline. Il modello predefinito sceglie i fattori principali che influenzano il punteggio. Un amministratore può visualizzare e modificare i fattori principali che influenzano i punteggi personalizzando il modello. Per ulteriori informazioni, vedi Configurare il punteggio opportunità predittivo.
Questo modello assegna un punteggio tra 0 e 100 per le opportunità in base ai segnali delle opportunità e delle entità correlate come contatto e account. Utilizzando questi punteggi, è possibile identificare e dare priorità alle opportunità che hanno più possibilità di convertirsi in vittorie.
Ad esempio, supponi di avere due opportunità: Opportunità A e Opportunità B nella tua pipeline. Il modello di punteggio opportunità applica un punteggio di 75 per Opportunità A e 55 per Opportunità B. Osservando il punteggio, puoi prevedere che Opportunità A ha più possibilità di convertirsi in una transazione vincente e puoi impegnarlo. Inoltre, puoi analizzare perché il punteggio di Opportunità B è basso osservando i motivi principali che stanno influenzando il punteggio e decidendo come migliorarlo.
Importante
Per abilitare funzionalità di punteggio opportunità predittivo nell'organizzazione, contatta l'amministratore di sistema. Altre informazioni: Configurare il punteggio opportunità predittivo
Comprendere il punteggio opportunità nelle visualizzazioni
La visualizzazione di sistema Le mie opportunità aperte con punteggio è disponibile quando il punteggio opportunità predittivo è abilitato nella tua organizzazione. Questa visualizzazione fornisce un elenco di opportunità con parametri diversi, tra cui punteggio opportunità, grado opportunità e tendenza del punteggio opportunità. Analizzando questi parametri, è possibile identificare e dare priorità alle opportunità di conversione in transazioni vincenti.
La schermata seguente mostra una visualizzazione tipica composta da colonne che possono essere utilizzate per analizzare e stabilire le priorità delle opportunità.
Le colonne numerate sono:
Punteggio opportunità. Specifica il valore che rappresenta la probabilità dell'opportunità di convertirsi in una transazione con una scala da 1 a 100. Un'opportunità con un punteggio di 100 ha la più alta probabilità di convertirsi in una transazione vincente.
Nota
Il modello calcola il punteggio ogni 24 ore, pertanto l'applicazione può richiedere fino a 24 ore per visualizzare il punteggio per le nuove opportunità.
Tendenza punteggio opportunità. Specifica la direzione della tendenza dell'opportunità, come In crescita (freccia su), In calo (freccia giù), Stabile (freccia destra) o Informazioni insufficienti. Queste tendenze vengono visualizzate confrontando il punteggio opportunità presente con il punteggio precedente. Ad esempio, il punteggio di un'opportunità era 65 e il punteggio attuale viene abbassato a 45. Una freccia verso il basso viene visualizzata nella colonna Tendenza punteggio opportunità specificando che l'opportunità sta diminuendo e necessita di qualche azione per migliorare il punteggio.
Grado opportunità. Specifica una classificazione o un livello di qualità che viene assegnato a un'opportunità in base al punteggio generato. Le opportunità con un grado superiore hanno maggiori possibilità di convertirsi in transazioni vincenti. I gradi di un'opportunità sono classificati in A, B, C e D con i colori verde, viola, giallo e rosso rispettivamente dove Grado A (verde) è l'opportunità con la più alta probabilità di conversione in una transazione vincente seguita dal Grado B (viola), Grado C (giallo) e Grado D (rosso). L'amministratore di sistema può definire gli intervalli del punteggio delle opportunità per un grado, in base ai requisiti dell'organizzazione.
Informazioni sul widget punteggio opportunità
Nei moduli, il widget punteggio opportunità mostra i principali motivi positivi e negativi che influenzano il punteggio. Questi motivi derivano dagli attributi opportunità e dagli attributi delle entità correlate. I motivi ti aiutano ad analizzare e lavorare sull'opportunità per migliorare il punteggio e convertire l'opportunità in una possibile transazione. L'immagine seguente mostra un tipico widget Punteggio opportunità.
In genere, la schermata è suddivisa nelle sezioni seguenti:
Informazioni di base
Le informazioni incluse in questa sezione riguardano il punteggio opportunità, il grado dell'opportunità e la tendenza dell'opportunità.
Motivi principali
I motivi più importanti sia positivi che negativi che incidono sul punteggio di opportunità sono elencati qui. Puoi utilizzare questi motivi per analizzare in che modo potresti convertire l'opportunità in una transazione.
Quando sposti il cursore su un motivo, una descrizione comando visualizza informazioni dettagliate sulla causa per cui il motivo appare in cima all'elenco. Puoi utilizzare queste informazioni dettagliate e intraprendere tutte le azioni necessarie per migliorare l'opportunità.
Nell'esempio seguente, per il motivo "I ricavi stimati sono superiori alle opportunità di maggior successo", la descrizione comando mostra l'informazione dettagliata **Il 15% delle opportunità con ricavi stimati superiori a 19.900 vengono chiuse come acquisite. "
Il widget Punteggio opportunità mostra solo i primi cinque motivi positivi e negativi. Per visualizzare tutti i motivi positivi e negativi che incidono sul punteggio opportunità, seleziona Dettagli.
Si apre il riquadro Punteggio opportunità con un elenco di tutti i fattori di incremento (positivi) e diminuzione (negativi) del punteggio, insieme a un grafico che mostra la tendenza del punteggio opportunità nel tempo.
Per altre informazioni sul punteggio opportunità, seleziona la scheda Informazioni su. La scheda Informazioni su ti aiuta a capire cos'è il punteggio opportunità e come funziona. In Cosa significa?, troverai informazioni su come i punteggi opportunità sono classificati dagli amministratori nella tua organizzazione. In Cosa influisce sul punteggio?, troverai gli attributi che influenzano i punteggi opportunità nella tua organizzazione.
Tempo trascorso dalle opportunità nella fase del processo aziendale
È importante spostare le opportunità da una fase del processo aziendale a un'altra in modo tempestivo per concludere con successo un accordo. Se un'opportunità si blocca in una fase specifica per un periodo più lungo rispetto al tempo trascorso dalle altre opportunità vinte nella stessa fase, potrebbe essere motivo di preoccupazione.
Analizzando il tempo trascorso dalle opportunità chiuse in ciascuna fase, il modello predittivo fornisce informazioni dettagliate sulle opportunità aperte. Questo dato analitico aiuta i venditori ad agire sulle opportunità bloccate e a farle avanzare.
Nota
Queste informazioni sono disponibili per impostazione predefinita se hai abilitato il punteggio predittivo; non è richiesta alcuna configurazione aggiuntiva.
Lo screenshot seguente illustra il motivo e il suggerimento per il tempo speso per le informazioni dettagliate sullo stage:
