Comprendere il processo di vendita
Un processo di vendita include una serie di passaggi ripetibili che i venditori seguono per interagire con un potenziale cliente fin dalla fase iniziale di consapevolezza fino alla chiusura della vendita. Puoi ottenere interazioni di vendita più coerenti seguendo il processo di vendita poiché ti consente di eseguire ogni fase, dalla creazione di un lead alla chiusura dell'opportunità e la registrazione della vendita. Si ottiene anche una cronologia più completa, a cui puoi fare riferimento in seguito, se intendi lavorare nuovamente con il cliente in un secondo momento oppure se il cliente necessita di supporto.
Il processo di vendita inizia con un lead, un utente interessato ai prodotti o ai servizi forniti. I lead possono essere generati automaticamente o potrebbero derivare da altre origini, come le pagine di consenso esplicito di un sito Web, le query di posta elettronica o i biglietti da visita ricevuti durante le fiere.
Inoltre, le fasi del processo specifico e la terminologia utilizzata dalle organizzazioni variano in base a fattori quali settore, strategie di vendita, offerte di prodotti o tipi di clienti a cui si rivolgono. Sebbene i processi effettivi siano diversi, un tipico processo di vendita è simile al seguente diagramma:
Ogni fase viene in genere associata a uno specifico tipo di record di vendita. Ad esempio, durante la fase di qualifica, i venditori generalmente lavorano con un lead. Per lead si intende una persona interessata a ciò che l'organizzazione vende. Il lavoro con un lead mira a qualificarlo e portarlo alla fase successiva del processo di vendita, ad esempio la fase di sviluppo.
Diamo un'occhiata a un esempio su come questi processi di vendita vengono utilizzati per implementare una soluzione del ciclo di vita delle vendite in un'organizzazione. L'immagine seguente mostra un possibile ciclo di vita delle vendite dall'inizio alla fine:
Il processo di vendita inizia con un lead, un utente interessato ai prodotti o ai servizi offerti. I lead possono essere generati automaticamente o potrebbero derivare da altre origini, come le pagine di consenso esplicito di un sito Web, le query di posta elettronica o i biglietti da visita ricevuti durante le fiere.
- Qualifica: Ottimo lavoro! Il lead è disponibile. Ora cosa accade? Se il lead non è già in Dynamics 365 Sales, inizia con la creazione del lead nel sistema.
Dopo aver determinato che il lead è interessato alla soluzione e dispone del potere di acquisto appropriato, qualificare il lead. L'impostazione di un lead come qualificato in Dynamics 365 Sales lo converte in un'opportunità.
Per ulteriori informazioni, vedere - Sviluppo: Il record dell'opportunità viene usato per sviluppare i dettagli della trattativa. All'opportunità vengono aggiunti dettagli come i prodotti e i servizi a cui il lead è interessato, i ricavi stimati e le sequenze temporali.
Per ulteriori informazioni, vedi Creare o modificare un'opportunità - Proposta: Ora è il momento di presentare la proposta al cliente potenziale.
Altre informazioni: Creare o modificare un'offerta - Chiusura: Quando il cliente accetta l'offerta, viene generato un ordine. L'offerta e l'opportunità associate all'ordine vengono chiuse.
Per ulteriori informazioni, vedere - Evasione: Dopo che l'ordine è stato evaso, viene generata una fattura per il cliente.
Per ulteriori informazioni, vedi Creare o modificare una fattura
Nota
Il sistema Dynamics 365 Sales può risultare diverso perché è stato personalizzato. Questa procedura dettagliata consente di eseguire il processo di base di vendita, ma l'organizzazione potrebbe offrire ulteriore formazione per il sistema in uso.