Descrizione dei flussi dei processi aziendali di Dynamics 365 Sales
Molte organizzazioni usano processi specifici durante un ciclo di vita delle vendite per assicurarsi di sfruttare l'opportunità migliore di concludere una trattativa. Durante la qualifica lead, ad esempio, i rappresentanti di vendita eseguono attività per determinare se un'opportunità è effettivamente valida. Il personale di vendita identifica il modo in cui una società acquista gli articoli e acquisisce i tempi di acquisto e altre informazioni pertinenti. Quando il lead è qualificato, potrebbero identificare altri elementi, come i ricavi o l'eventuale necessità di eseguire una verifica del credito.
In Dynamics 365 i flussi dei processi aziendali (BPF) offrono agli utenti una guida per lo svolgimento del loro lavoro e forniscono un'esperienza utente semplificata che guida le persone in processi specifici definiti dall'organizzazione. In Contoso Coffee, ad esempio, si usano flussi dei processi aziendali per guidare i venditori nel processo di qualifica di un lead, gestione dell'opportunità, preparazione dell'offerta e generazione di un ordine.
Un flusso del processo aziendale è costituito da elementi primari, ovvero fasi e passaggi. Quando si parla di vendite, una fase del processo aziendale può rappresentare una fase del processo di vendita, come la qualifica di un cliente o la proposta di una soluzione. Una fase, a sua volta, è costituita da passaggi, ovvero campi che si possono compilare man mano che vengono completati, selezionando ad esempio una casella dopo aver identificato il decisore.
In Dynamics 365 Sales sono già disponibili due flussi dei processi aziendali predefiniti specifici per le vendite.
Processo di vendita lead - opportunità: processo di vendita costituito da quattro fasi, Qualifica>Sviluppo>Proposta>Chiusura, che inizia con un record di lead e si estende fino alla chiusura di un'opportunità.
Processo di vendita opportunità: in modo analogo al processo di vendita da lead a opportunità, è costituito da quattro fasi, ma inizia quando si crea un'opportunità.
L'immagine illustra un esempio del processo da lead a opportunità applicato a un nuovo lead di Contoso Coffee.
Durante la fase Qualifica, vengono visualizzati i passaggi per l'acquisizione di elementi, come il processo di acquisto, il budget stimato, i tempi di acquisto e altro ancora. Dopo aver completato questa fase, si può passare prima alla fase Sviluppo e in seguito alle fasi di proposta e chiusura. Il flusso del processo aziendale garantisce che tutti i venditori seguano gli stessi processi ripetibili. Questa aderenza a un processo standard permette al personale di vendita di massimizzare le possibilità di chiudere le trattative senza trascurare alcun dettaglio.
Demo pratica: flusso del processo aziendale
Questa demo pratica illustra un tipico processo di gestione dei lead, che include la creazione di un nuovo lead nell'applicazione e l'uso della funzionalità di Dynamics 365 Sales per spostarlo nel processo di qualifica.
Flusso del processo aziendale di Dynamics 365 Sales
Come indicato in precedenza, Dynamics 365 Sales semplifica l'acquisizione dei lead e la relativa impostazione come qualificati. I lead possono essere facilmente creati in diversi modi per adattarsi a modelli di vendita differenti. Dopo la creazione, i flussi dei processi aziendali aiutano i venditori ad acquisire informazioni essenziali e a seguire i passaggi per qualificare i lead che soddisfano i criteri della propria organizzazione.
Combinazione delle funzionalità
Dopo aver analizzato singolarmente queste funzionalità, esaminiamo il modo in cui la combinazione di tutte le funzionalità discusse viene usata per trasformare il lead qualificato del venditore in un'opportunità.
Qualifica: il venditore ha qualificato il lead usando il processo di qualifica lead descritto in precedenza.
Sviluppo: il record è passato automaticamente alla fase Sviluppo quando il lead è stato convertito in un'opportunità.
Il venditore immette eventuali informazioni supplementari necessarie per l'opportunità, come la data di chiusura prevista, le esigenze del cliente e le informazioni sul budget.
Vengono aggiunti gli stakeholder, che rappresentano i membri del team di progetto, i membri del comitato consultivo, i consulenti legali e così via.
Vengono aggiunti i concorrenti con cui si compete per l'opportunità.
Si definiscono i prodotti e le informazioni sui prezzi.
L'opportunità è pronta per l'uso dei prezzi calcolati dal sistema e il listino prezzi al dettaglio è definito.
Ogni voce è inclusa e le informazioni sui prezzi sono definite.
Si pianifica una riunione con il cliente tra una settimana.
L'assistente ricorda l'appuntamento all'account executive.
Durante la riunione, il cliente chiede una proposta formale relativa alla soluzione.
Il venditore sposta l'opportunità nella fase Proposta.
Proposta: si procede alla generazione di un'offerta formale da consegnare al cliente.
Si definiscono le risorse di vendita interne necessarie per l'opportunità.
Vengono aggiunti i membri del team di vendita.
- Facoltativamente, si potrebbero usare team di accesso che forniscano l'accesso ai record a quegli specifici membri.
Si aggiunge un'offerta all'opportunità che include tutti i prodotti definiti nell'opportunità.
Si pianifica una riunione con il cliente per presentare formalmente l'offerta.
Il team prepara una presentazione finale allegata all'opportunità.
- Facoltativamente, si può usare l'integrazione con SharePoint o OneDrive per archiviare i documenti correlati.
Durante la riunione, si attiva e si presenta l'offerta al cliente.
- Si aggiornano le note sulla riunione.
Il cliente accetta l'offerta.
Il venditore sposta l'opportunità nella fase Chiusura.
Chiusura: le attività necessarie per chiudere l'opportunità sono state completate.
Il cliente riceve e firma la proposta finale.
L'offerta viene convertita in un ordine e chiusa.
- L'opportunità viene chiusa.
Le opportunità possono essere chiuse in diversi modi. Si chiudono automaticamente alla chiusura di un'offerta associata o quando si crea un ordine da un'offerta. L'altro modo consiste nel chiudere manualmente l'opportunità.