スコアによって潜在顧客の優先順位をつける
予測リード スコアリング機能を使って、自分のリードに優先順位を付け、より高いリードの見込みあり評価を達成できるようにします。
ライセンスとロールの要件
| 要件タイプ | 以下が必要です |
|---|---|
| ライセンス | Dynamics 365 Sales Premium または Dynamics 365 Sales Enterprise 詳細情報: Dynamics 365 Sales の価格 |
| セキュリティ ロール | 営業担当者や営業マネージャーなどの主要な営業の役割 詳細情報: プライマリ営業ロール |
予測リード スコアリングの概要
競争の激しい市場では、売上目標を達成するために、質の高いリードに確実に時間を費やす必要があります。 Dynamics 365 Salesの予測リード スコアリング機能は、パイプラインにあるリードのスコアを生成するモデルを使用します。 既成のモデルは、スコアに影響する上位の要因を選択します。 管理者は、モデルをカスタマイズすることにより、スコアに影響を与える上位要因を表示および変更できます。 予測リード スコアリングの構成方法。
このモデルでは、リードおよび取引先担当者や取引先企業などの関連するエンティティからのシグナルに基づいて、0 ～ 100 のスコアがリードに割り当てられます。 これらのスコアを使用して、営業案件に変換できる可能性がより高い潜在顧客を特定し、優先順位を付けることができます。
たとえば、ユーザーのパイプラインに、潜在顧客 A および潜在顧客 B という 2 つの潜在顧客が存在するとします。 リード スコアリング モデルでは、リード A は 80 点、リード B は 50 点のスコアが適用され、スコアを比較すると、リード A の方が営業案件に転換する確率が高いと予測できます。 また、リード B のスコアに影響を与える上位の理由を見ることで、リード B のスコアが低い理由を分析し、改善を試みるかどうかを判断することができます。
組織で予測リード スコアリングを使用するには、システム 管理者に予測リード スコアリングの構成 を依頼してください。
リアルタイム スコアリング
リアルタイム スコアリングでは、新しいリードがほぼリアルタイムでスコアリングされます。 スコアは、新しいリードを保存またはインポートしてから数分以内に計算されます。リード ページを更新してスコアを表示します。
リアルタイム スコアリングには、次の考慮事項が適用されます:
リアルタイム スコアリングは、リアルタイム スコアリング機能が展開された後に作成または編集されたモデルによってスコアリングされ、公開されたリードに対してのみ使用できます。したがって、保存またはインポートから 15 分以内に新しいリードがスコアリングされない場合は、リードをスコアリングしているモデルを編集して再トレーニングします。
ビジネス プロセス フローは、リアルタイム スコアリングでは考慮されません。 同じフィルター条件で、ビジネス プロセス フロー ごとに異なるモデルがあるとしましょう。 フィルター条件に合致するリードが新たに作成されると、リアルタイム スコアリングでは、ビジネス プロセスのフローを無視して、いずれかのモデルを使用してリードをスコアリングします。
リアルタイム スコアリングは、新しいリードに対してのみ機能します。 更新されたリードのスコアは、24 時間ごとにのみ更新されます。
ビューの予測リード スコアリングについて
予測リード スコアリングが組織で有効なとき、スコアリングされた自分のオープンしている潜在顧客 システム ビューを使用することができます。 このビューには、潜在顧客スコア、潜在顧客グレード、潜在顧客スコアの傾向などの異なるパラメータを使用する潜在顧客の一覧が表示されます。
凡例:
スコア は、リードが営業案件に転換する可能性を 1～100 のスケールで示したものです。 スコア 100 のリードは営業案件に変換する可能性が最も高くなります。 スコアは 24 時間ごとに更新されます。
スコアの傾向 は、改善 (上向き矢印)、低下 (下向き矢印)、安定 (右向き矢印)、情報不足 など、リードの傾向の方向を示します。 トレンドは、現在のリード スコアと前回のスコアを比較することで算出されます。 たとえば、あるリードのスコアが 65 で、現在 45 の場合、リードスコアの傾向 列には下向き矢印が表示され、リードが牽引力を失っており、スコア向上のために何らかのアクションが必要であることを示します。
グレード は、生成されたスコアに基づいてリードをランク付けします。 よりグレードの高いリードは、営業案件に転換する可能性が高くなります。 グレードは A、B、C、D に分類され、色はそれぞれ緑、紫、黄、赤です。 グレード A (緑) は、機会への転換の可能性が最も高いリードです。 グレード D (赤) はコンバージョンの可能性が最も低くなります。 システム管理者は、組織のニーズに基づいて、グレードのために潜在顧客のスコア範囲を定義することができます。
リード スコアリング ウィジットを理解する
フォームでは、リード スコア ウィジェットは、スコアに影響を与える上位の肯定的な理由および否定的な理由を表示します。 これらの理由は、リードの属性および関連するエンティティの属性に基づいています。 その理由は、リードを分析し、スコアを向上させ、可能な営業案件に変換するために取り組む際に役立ちます。 次の画像は典型的なリード スコア ウィジェットです。
凡例:
リード スコア、リード グレード、スコア推移などの基本情報を表示します。
このセクションには、リードスコアに影響を与える重要な理由を、プラス・マイナス両面から表示されます。 これらの理由を使用して、リードを営業案件に変換する方法を決定できます。
カーソルを理由の上に移動すると、ヒントにその理由の原因に関する分析情報が表示されます。 この分析情報に取り組み、リードを向上させるために必要なアクションを実行できます。
次の例では、「金融は強力な業界です」 という理由で、ヒントには 「金融業界からのリードの 64% が 3 日以内に評価される」 という分析情報が表示されます。
リード スコア ウィジェットには、肯定的および否定的な理由の上位 5 つのみが表示されます。 リード スコアに影響を与えている肯定的および否定的な理由をすべて表示するには、詳細 を選択します。
リード スコア ペインには、スコアを向上させた要因と悪化させた要因のリストと、リード スコアの経時的な推移を示すグラフが表示されます。
リード スコアの詳細については、情報 タブを選択してください。情報 タブは、リード スコアとは何か、およびそれがどのように機能するかを理解するのに役立ちます。 どういう意味ですか? の下には、リード スコアを組織内の管理者がどのように分類するかについての情報が表示されます。 スコアには何が影響しますか? の下には、組織内のリード スコアに影響をする属性が表示されます。
