Como usar o modelo de resultado comercial

Conforme discutido na visão geral dos resultados de negócios, pode ser difícil preencher a lacuna entre as conversas técnicas e de negócios. Este modelo simples foi projetado para ajudar as equipes a capturar de forma uniforme os resultados de negócios a serem usados no desenvolvimento de estratégias de jornada de transformação do cliente.

Baixe o modelo de resultado comercial para começar a fazer brainstorms e acompanhar os resultados de negócios. Continue lendo para aprender a usar o modelo. Revise a seção resultados comerciais para ver ideias sobre resultados comerciais possíveis que poderiam surgir em conversas executivas.

Usar o modelo de resultado comercial

Neste modelo, os resultados de negócios se concentram em três tópicos:

• Alinhamento aos participantes ou aos tomadores de decisões de negócios.
• Reconhecimento de motivadores e objetivos comerciais.
• Mapeamento de resultados para soluções específicas e capacidade técnica.

Figura 1: os resultados de negócios são visualizados como uma casa com as partes interessadas, sobre os resultados de negócios, sobre os recursos técnicos.

O modelo de resultado comercial se concentra em conversas simplificadas que podem envolver rapidamente os participantes sem se aprofundar na solução técnica. Ao entender e alinhar rapidamente os KPIs (indicadores-chave de desempenho) e os motivadores de negócios importantes para os participantes, sua equipe pode pensar em abordagens e transformações de alto nível antes de mergulhar nos detalhes da implementação.

Um exemplo pode ser encontrado na guia “resultado de exemplo” da planilha, conforme mostrado abaixo. Para acompanhar vários resultados, adicione-os à guia “resultados coletivos”.

Figura 2: Exemplo de um modelo de resultado comercial.

Por que esse modelo é relevante?

A descoberta é um princípio fundamental da arquitetura empresarial. Se a descoberta for limitada à descoberta técnica, a solução provavelmente perderá muitas oportunidades para melhorar a empresa. Arquitetos empresariais, arquitetos de soluções e outros líderes de interesses técnicos podem dominar o processo de descoberta usando esse modelo. Em processos de descoberta eficazes, esses líderes consideram cinco aspectos principais do resultado comercial antes de liderar uma jornada de transformação, conforme mostrado na imagem a seguir:

Figura 3: cinco áreas de foco na descoberta: participantes, resultados, Drivers, KPIs e recursos.

Stakeholders: quem na organização provavelmente verá o maior valor em um resultado comercial específico? Quem tem mais probabilidade de apoiar essa transformação, especialmente quando as coisas ficam difíceis ou demoradas? Quem tem mais em jogo no sucesso dessa transformação? Essa pessoa é um possível stakeholder.

Resultados de negócios: um resultado de negócios é conciso, definido e observável ou representa uma alteração no desempenho dos negócio permitida por uma medida específica. Como o stakeholder quer mudar os negócios? Como a empresa será afetada? Qual é o valor dessa transformação?

Impulsionadores de negócios: os impulsionadores de negócios capturam o desafio atual que está impedindo que a empresa atinja os resultados desejados. Eles também podem capturar novas oportunidades que a empresa pode aproveitar com a solução certa. Como você descreveria os desafios atuais ou o estado futuro dos negócios? Quais funções comerciais seriam alteradas para atender aos resultados desejados?

KPIs: como essa alteração será medida? Como a empresa se são bem-sucedidos? Com que frequência esse KPI será observado? Entender cada KPI ajuda a permitir alteração incremental e experimentação.

Recursos: quando você define uma jornada de transformação, como os recursos técnicos acelerarão a realização do resultado comercial? Quais aplicativos devem ser incluídos na transformação para atingir os objetivos de negócios? Como vários aplicativos ou cargas de trabalho são priorizados para fornecer recursos? Como as partes da solução precisam ser expandidas ou rearquitetadas para atender a cada um dos resultados? As abordagens de execução (ou linhas do tempo) podem ser reorganizadas para priorizar resultados comerciais de alto impacto?

Próximas etapas

Aprenda a alinhar seus esforços técnicos a métricas de resultados observáveis e mensuráveis.

Alinhar seus esforços técnicos