Configurar a pontuação de oportunidade preditiva

Artigo
05/30/2023

A pontuação de oportunidade preditiva utiliza um modelo de aprendizagem automática preditiva para calcular uma classificação para as oportunidades em aberto com base em dados históricos. A pontuação ajuda os vendedores a prioritizar as oportunidades e a obter taxas oportunidades ganhas e reduz o tempo que demora a ganhar uma oportunidade.

Por exemplo, digamos que tem duas oportunidades reais, Oportunidade A e Oportunidade B, no pipeline. O modelo de pontuação de oportunidades calcula uma pontuação de 80 à Oportunidade A e 50 à Oportunidade B. Consoante as pontuações, consegue prever que a Oportunidade A tem mais hipótese de ser convertida num negócio vencedor. Além disso, pode rever os principais fatores influenciadores para analisar o motivo pelo qual a classificação da Oportunidade B é baixa e decidir se a melhora.

A imagem que se segue mostra um widget de classificação de oportunidades potenciais:

A coleção de dados histórica começa quando cria um modelo de classificação. Os dados históricos são armazenados no data lake para análise. Se a sua subscrição do Dynamics 365 Sales expirar ou se a sua organização for eliminada, os dados históricos são eliminados 30 dias depois.

Se tem uma licença do Dynamics 365 Sales Enterprise license, pode ativar a pontuação de oportunidades preditiva em configuração rápida de pontuação de oportunidades potenciais e oportunidades preditiva. Terá 1500 registos pontuados por mês.

Requisitos de licença e de função

Tipo de requisito	Tem de ter
Licença	Dynamics 365 Sales Premium ou Dynamics 365 Sales Enterprise Mais informações: Preços do Dynamics 365 Sales
Direitos de acesso	Administrador de Sistema Mais informações: Direitos de acesso predefinidos para Sales

Pré-requisitos

As caraterísticas avançadas do Sales Insights têm de estar ativadas.
Necessita de ter oportunidades suficientes para preparar o modelo com base em dados passados. A sua organização tem de ter criado e fechado, pelo menos, 40 oportunidades ganhas e 40 oportunidades perdidas durante o período de tempo selecionado no campo Preparar com oportunidades do passado do modelo de classificação. O período de tempo varia de três meses a dois anos. Para definir um modelo por fase, tem de ter, pelo menos, 40 oportunidades fechadas na última fase do processo de negócio no período de tempo selecionado. Quanto mais oportunidades puder incluir para treinar o modelo, melhor será o predição resultados.

Nota

Se está a planear utilizar um fluxo de processo empresarial para o seu modelo, as oportunidades que tenham abandonado o fluxo de processo empresarial selecionado não serão consideradas para preparação, classificação e para o estabelecimento do requisito mínimo para a criação do modelo.

O sistema demora cerca de quatro horas a sincronizar os dados com o data lake. Se tiver fechado oportunidades recentemente, o modelo não irá considerá-las imediatamente.

O que é um modelo por fase?

Um modelo por fases calcula a influência dos atributos em cada fase do fluxo de processo empresarial com base em dados passados. Por exemplo, pode rever como a data de fecho estimada influencia várias fases diferentes da oportunidade. Em seguida, pode decidir quais são as fases relevantes para cada atributo, de acordo com as normas da sua organização e melhorar a precisão do modelo.

Por predefinição, a modelação por fases está desativada. Só é possível ativá-la quando estiver a adicionar um modelo de classificação.

Quando a modelação por fases está desativada, o modelo utiliza apenas atributos que tiveram uma maior influencia sobre as oportunidades que foram fechadas como ganhas. Por exemplo, se a maioria dos negócios ganhos tivesse um número de telefone da empresa associado, o modelo poderia dar uma classificação superior a oportunidades que tenham um número de telefone da empresa associado.

Criar o seu primeiro modelo de classificação

Importante

Se estiver a utilizar um modelo que criou numa versão do Dynamics 365 anterior à vaga 2 da versão de 2020, elimine o modelo antes de criar um novo. Caso contrário, a versão anterior do modelo será aplicada a todas as oportunidades da sua organização, e os modelos novos não terão qualquer efeito nelas.
A partir da vaga 2 da versão de 2020, a aplicação escreve os dados de pontuação de oportunidades para a tabela msdyn_predictivescore e deixa de escrever para a entidade de oportunidade. A classificação de oportunidade potencial e de oportunidade utilizam a tabela msdyn_predictivescore.

Um modelo de classificação define os critérios para a escolha de oportunidades de preparação e classificação. Se a sua organização seguir práticas de vendas diferentes em regiões ou unidades de negócio diferentes, pode criar modelos e conjuntos de preparação exclusivos para cada um deles.

Aceda à Área de alteração no canto inferior esquerdo da aplicação Hub de Vendas e selecione Definições do Sales Insights.
No mapa do site, em Modelos preditivos, selecione Pontuação da oportunidade.

Se a sua organização não tiver, pelo menos, 40 oportunidades ganhas e 40 oportunidades perdidas criadas no período de tempo identificado no campo Preparar com oportunidades do passado, não pode criar um modelo de classificação. Por predefinição, se houver oportunidades suficientes, a oportunidade gera um modelo.
Na página Pontuação de oportunidades preditiva, altere os valores para campos, como fluxo de processo empresarial, coluna de filtro, entre outros, se necessário. Para mais informações sobre estes campos, consulte a secção seguinte Adicionar um modelo. Quando tiver terminado, selecione Começar.

Deixe passar algum tempo para que a aplicação prepare o modelo. Pode sair da página e regressar mais tarde.

A aplicação utiliza os atributos padrão para treinar o modelo. Pode editar o modelo posteriormente para incluir atributos personalizados ou inteligentes.

Publicar o modelo

Quando o modelo está preparado e pronto para publicar, a página Pontuação de oportunidades preditiva apresenta uma confirmação:
Se o modelo estiver preparado, mas não estiver pronto para ser publicado, o campo Desempenho do modelo apresenta Não está pronto para ser Publicado.
Para retreinar o modelo a cada 15 dias, selecione Retreinar automaticamente.
Selecione Publicar ou Ver detalhes.
- Se o modelo estiver pronto para ser publicado e estiver pronto para aplicá-lo, selecione Publicar.
  
  O modelo é aplicado a oportunidades que correspondam aos critérios especificados na configuração do modelo. A classificação de oportunidades aparece na coluna Classificação de oportunidades em vistas e num widget no formulário de oportunidade.
- Para ver a precisão e o desempenho do modelo antes de o publicar, ou se o modelo não estiver pronto a ser publicado e pretender saber o motivo, selecione Ver Detalhes e, em seguida, selecione o separador Desempenho.
  
  A aplicação determina que o modelo não está pronto para publicar se a precisão estiver abaixo de um valor limiar, a Classificação da área abaixo da curva (AUC). Ainda assim, pode publicar o modelo, se quiser. No entanto, terá um desempenho fraco.

Adicionar um modelo

Pode criar até 10 modelos, publicados e não publicados, para diferentes conjuntos de oportunidades. A aplicação avisa-o se tentar criar um modelo que poderá classificar as mesmas oportunidades que um modelo existente.

No final da página Pontuação de oportunidades, selecione Adicionar modelo.

Nota

Não verá o botão Adicionar modelo se não tiver criado, pelo menos, um modelo de classificação.

A página Pontuação de oportunidades preditiva abre-se com valores predefinidos.
Na caixa Nome do novo modelo, insira um nome que contenha caráteres alfanuméricos. Os sublinhados são permitidos, mas não espaços ou outros caráteres especiais.

Por predefinição, o nome é OpportunityScoring_<AAAAMMDD><Hora> (por exemplo, OpportunityScoring_202009181410). A data e hora são baseadas na Hora Universal Coordenada (UTC).
Na lista Fluxo de processo empresarial, selecione um fluxo que seja relevante para as oportunidades para as quais está a gerar o modelo. As oportunidades que tenham abandonado o fluxo de processo empresarial selecionado não serão consideradas para preparação, classificação e para o estabelecimento do requisito mínimo para a criação do modelo.

A lista apresenta todos os fluxos de processo de negócio definidos para oportunidades na sua organização. Se pretender ativar a modelação por fases, tem de selecionar um fluxo de processo empresarial.

Para apresentar fluxos de processo empresarial personalizados na lista, ative Controlo de Alterações para a entidade de fluxo de processo empresarial. Quando gerar o modelo, os processos empresariais personalizados são automaticamente ativados para sincronizar os dados com o data lake para análise.
Na lista Conjunto de opções de estado, selecione a conjunto de opções em que o estado das oportunidades é definido.
Selecione os valores correspondentes nas listas Valor Ganho e Valor Perdido, respetivamente.

O conjunto de opções de Estado de origem defino os valores como Ganhos e Perdidos. Também pode selecionar um conjunto de opções personalizado, se estiver definido um.
Selecione Filtrar coluna e Filtrar valores para especificar as oportunidades que o modelo tem de classificar.

Para filtrar com base em várias colunas, crie um campo calculado com as colunas necessárias e, em seguida, selecione o campo calculado na lista Coluna de filtro.
Na lista Preparar com oportunidades do passado, selecione um período de tempo para o conjunto de preparação. A predefinição é dois anos.

A sua organização tem de ter um mínimo de 40 oportunidades ganhas e 40 oportunidades perdidas que foram criadas e fechadas durante o período selecionado. O modelo analisa as oportunidades fechadas do período selecionado e utiliza esses dados para classificar as oportunidades abertas dos últimos dois anos.

Se não tiver oportunidades fechadas mínimas no período de tempo escolhido, o botão Começar está desativado. Selecione outro período de tempo que tenha oportunidades fechadas suficientes para preparar o modelo.
(Opcional) Ative Modelação por fases para selecionar os atributos que o modelo tem de considerar para cada fase do processo empresarial.

Depois de criar o modelo, poderá ver a predição de cada atributo em diferentes fases. Em seguida, pode selecionar e as fases correspondentes.

Nota

Se ativar Modelação por fases, certifique-se de que seleciona um processo empresarial na lista Fluxo de processo empresarial.
Selecione Introdução. Obterá uma mensagem de aviso se o modelo for um duplicado de um modelo existente e se estiver a classificar o mesmo conjunto de oportunidades. Pode optar por criar o modelo ainda assim ou alterar as configurações, de modo a permitir que o modelo classifique um conjunto exclusivo de oportunidades.

O sistema levará alguns minutos a preparar o modelo.
Quando o modelo estiver preparado, publique-o ou veja os respetivos detalhes.

Não consegue encontrar as opções na sua aplicação?

Existem três possibilidades:

Não tem a licença ou função necessária.
O seu administrador não ativou a funcionalidade.
A sua organização está a utilizar uma aplicação personalizada. Contacte o seu administrador para saber os passos exatos. Os passos descritos neste artigo são específicos das aplicações Hub de Vendas e Sales Professional de origem.

Consulte também

Utilizadores de sistemas e aplicações que podem emitir dados para o Dataverse
Editar e retreinar um modelo de classificação de oportunidades
Dar prioridade a oportunidades através de pontuações
FAQ sobre Gestão de oportunidades

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