Priorizar oportunidades através de pontuações preditivas
Utilize a funcionalidade de Pontuação de oportunidades preditiva para priorizar as suas oportunidades com base em pontuações e obter taxas de qualificação de oportunidades mais elevadas.
Requisitos de licença e de função
| Tipo de requisito | Tem de ter |
|---|---|
| Licença | Dynamics 365 Sales Premium ou Dynamics 365 Sales Enterprise Mais informações: Preços do Dynamics 365 Sales |
| Direitos de acesso | Qualquer função principal de vendas, como representantes de vendas ou gestor de vendas Mais informações: Funções principais de vendas |
O que é a pontuação de oportunidades preditiva
Num mercado altamente competitivo, é importante que gaste tempo com oportunidades reais de qualidade para alcançar os seus objetivos de vendas. Tem de identificar e priorizar as oportunidades reais para as converter em vitórias. A pontuação de oportunidades preditiva do Dynamics 365 Sales Insights fornece um modelo para gerar pontuações para oportunidades que estão disponíveis para si no pipeline. O modelo pronto escolhe fatores superiores que influenciam a classificação. Um administrador pode ver e modificar os principais fatores que influenciam as pontuações personalizando o modelo. Para mais informações, consulte Configurar a pontuação de oportunidades preditiva.
Este modelo atribui uma pontuação entre 0 a 100 para oportunidades reais com base nos sinais das mesmas e de entidades relacionadas, tais como contacto e conta. Ao utilizar estas pontuações, pode identificar e priorizar oportunidades reais com mais hipóteses de serem convertidas em vitórias.
Por exemplo, digamos que tem duas oportunidades reais - Oportunidade A e Oportunidade B - no pipeline. O modelo de pontuação de oportunidades reais aplica uma pontuação de 75 à Oportunidade A e 55 à Oportunidade B. Olhando para a pontuação, consegue prever que a Oportunidade A tem mais hipóteses de se converter num negócio vencedor e pode avançar com a mesma. Além disso, pode analisar mais detalhadamente por que razão a pontuação da Oportunidade B é baixa ao analisar os principais motivos que influenciam a pontuação e decidir como esta deve ser melhorada.
Importante
Para ativar a funcionalidade de pontuação de oportunidades preditiva na sua organização, contacte o seu administrador de sistema. Mais informações: Configurar a pontuação de oportunidades preditiva
Compreender a Pontuação das oportunidades reais nas vistas
A vista do sistema As Minhas Oportunidades Reais em Aberto Pontuadas está disponível para si quando a pontuação de oportunidades preditiva está ativada na sua organização. Esta vista fornece uma lista de oportunidades reais com diferentes parâmetros, incluindo pontuação da oportunidade real, nível da oportunidade real e tendência de pontuação da oportunidade real. Ao analisar estes parâmetros, pode identificar e priorizar as oportunidades reais a converter em negócios vencedores.
O seguinte ecrã apresenta uma vista típica que consiste em colunas que podem ser utilizadas para analisar e priorizar as oportunidades reais.
As colunas numeradas incluem:
Pontuação da Oportunidade Real. Especifica o valor que representa a probabilidade de a oportunidade real se converter num negócio numa escala de 1 a 100. Uma oportunidade real com uma pontuação de 100 tem a maior probabilidade de se converter num negócio vencedor.
Nota
O modelo calcula a pontuação a cada 24 horas, pelo que a aplicação pode demorar até 24 horas a apresentar a pontuação de novas oportunidades.
Tendência de Pontuação da Oportunidade Real. Especifica a direção para a qual tende uma oportunidade real, por exemplo Ascendente (seta para cima), Descendente (seta para baixo), Constante (seta para a direita), ou Informações insuficientes. Estas tendências são apresentadas comparando a pontuação atual da oportunidade real com a pontuação anterior. Por exemplo, a pontuação de uma oportunidade real era 65 e a pontuação atual desceu para 45. É apresentada uma seta para baixo na coluna Tendência de Pontuação da Oportunidade Real a especificar que a oportunidade real está a perder força e requer alguma ação da sua parte para melhorar a respetiva pontuação.
Nível da Oportunidade Real. Especifica uma ordenação ou nível de qualidade que é fornecido a uma oportunidade com base na pontuação gerada. As oportunidades com maior nível têm mais chances de serem convertidas em contratos vantajosos. Os níveis de uma oportunidade real são categorizados como A, B, C e D com as cores verde, roxo, amarelo e vermelho, respetivamente, em que o Nível A (verde) é a oportunidade real com a maior probabilidade de se converter num negócio vencedor, seguido pelos níveis B (roxo), C (amarelo) e D (vermelho). O administrador de sistema pode definir os intervalos de pontuação das oportunidades reais para cada nível, de acordo com os requisitos da organização.
Compreender o widget de pontuação das oportunidades
Em formulários, o widget de pontuação de oportunidades mostra as razões positivas e negativas que influenciam a pontuação. Estes motivos provêm dos atributos da oportunidade real e dos atributos das entidades relacionadas. As razões ajudam-no a analisar e trabalhar a oportunidade de forma a melhorar a respetiva pontuação e convertê-la num possível negócio. A imagem a seguir mostra um widget de Pontuação de oportunidades típico.
Normalmente, este ecrã está organizado nas seguintes secções:
Informações básicas
As informações incluídas nesta secção abrangem a pontuação da oportunidade, o nível da oportunidade e a tendência da oportunidade.
Principais motivos
As razões mais importantes, tanto positivas como negativas, que afetam a pontuação de oportunidade, estão listadas aqui. Pode usar estas razões para analisar como pode converter a oportunidade num negócio.
Quando move o rato por cima de uma razão, uma descrição mostra informações sobre o que está a causar a razão de estar listada no topo. Pode trabalhar nestas informações e tomar todas as medidas necessárias para melhorar a oportunidade.
No exemplo seguinte, para a razão "A receita estimada é superior à maioria das oportunidades bem sucedidas", a descrição mostra as informações **15% das oportunidades com receitas estimadas acima de 19900 são fechadas como ganhas."
O widget de Pontuação de Oportunidade apresenta apenas as cinco principais razões positivas e negativas. Para ver todas as razões positivas e negativas que estão a afetar a pontuação de oportunidade, selecione Detalhes.
O painel de Pontuação de oportunidade abre com uma lista de todos os melhoradores de pontuação (positivos) e prejudicadores (negativos), juntamente com um gráfico que mostra qual a tendência da pontuação de oportunidade ao longo do tempo.
Para obter mais informações sobre a pontuação de oportunidade, selecione o separador Sobre. O separador Sobre ajuda-o a perceber qual é a pontuação de oportunidade e como funciona. Em O que significa?, encontrará informações sobre como as pontuações de oportunidade são categorizadas por administradores na sua organização. Em O que impacta a pontuação? irá encontrar os atributos que afetam as pontuações de oportunidade na sua organização.
Tempo gasto por oportunidades na Fase de Fluxo de Processo Empresarial
É importante que mova oportunidades de uma fase de fluxo de processo empresarial para outra em tempo oportuno para fechar um negócio com sucesso. Se uma oportunidade ficar presa numa fase específica por um período mais longo em comparação com o tempo que as outras oportunidades ganhas passaram na mesma fase, pode ser motivo de preocupação.
Analisando o tempo que as oportunidades fechadas passaram em cada fase, o modelo preditivo fornece informações sobre as oportunidades abertas. Estas informações ajudam os vendedores a tomar medidas sobre oportunidades paradas e a fazê-las avançar.
Nota
Estas informações estão disponíveis por predefinição se tiver ativado a classificação preditiva; não é necessária nenhuma configuração adicional.
A captura de ecrã que se segue ilustra a razão e a descrição pelo tempo gasto em informações da fase:
