Pregled prodajnega procesa
Velja za: Projektne operacije za scenarije, ki temeljijo na virih/nezaloženih, uvajanje Lite – dogovor za izdajanje predračunov
Prodajni postopki, ki se uporabljajo v organizaciji, v kateri poslovanje poteka na podlagi projektov, se razlikujejo od prodajnih postopkov, ki se uporabljajo v organizaciji, v kateri poslovanje poteka na podlagi izdelkov. To pa zato, ker so prodajni cikli za organizacije, v katerih poslovanje poteka na podlagi projektov, daljši in zahtevajo prilagojene tehnike ocenjevanja za analiziranje in ustvarjanje ponudb za vsak posel. Aplikacija Dynamics 365 Project Operations uporablja nekaj naslednjih funkcij, ki se uporabljajo v prodajnem postopku:
- Zapis možne stranke se uporablja za spremljanje prodajnega postopka.
- Potrjevanje možnih strank se beleži kot priložnosti.
- Mogoče je dostopati do vseh povezanih artefaktov za priložnost. Ti artefakti vključujejo ekipo za prodajo, zainteresirane skupine, verjetnost, oceno, faze prodaje in poslovne postopke.
- Za priložnost je ustvarjenih več ponudb.
- Ponudba dobi status, zaprto kot Won za ustvarjanje prodajnega naloga. V storitvi Project Operations je prodajni nalog prilagojen in se imenuje projektna pogodba.
Ocenjevanje prodaje
Vrednost prodaje se lahko oceni na podlagi projektov, ki so bili predhodno izvedeni, in njihovi zahtevnosti. Za projekte, ki vključujejo razširitve predhodnih projektov ali projekte, pri katerih je strokovno znanje dobavitelja visoko in so uporabljene dobro znane predloge za delo, lahko uporabite preprostejši postopek ocenjevanja. Običajno imajo bolj zapleteni projekti daljši postopek nakupa. Zato je v postopku ocenjevanja prodaje več faz. V začetnih fazah postopka ekipa za prodajo uporabi vnos upraviteljev kupcev in strokovnjakov z ustreznih področij, da ustvari splošnejšo oceno za vsako različno komponento dela, ki je zajeto v ponudbi. Te komponente dela predstavljajo vrstice ponudbe.
Lahko ustvarite splošnejšo oceno ponudbe. Sčasoma bo ta splošnejša ocena zamenjana s podrobnejšo oceno, ki temelji na načrtu projekta, ustvarjenem s standardiziranimi predlogami za projekt. S temi predlogami je mogoče ustvariti razpored in določiti denarne vrednosti ponudbe in njenih komponent (vrstice ponudbe).
Za projekt lahko ustvarite več ponudb in jih združite v en zapis priložnosti. Sčasoma je eden od citatov označen kot Zaprto kot Won in ustvarjena je projektna pogodba ali izjava o delu (SOW). Projektna pogodba vsebuje pogodbeno vrednost za vsako komponento (podrobnosti pogodbe), ki jo stranka sprejme za dostavo. Izjava SOW je običajno ustvarjena kot dokument Microsoft Word. Vsi računi, ki so stranki poslani v okviru dostave projekta, se sklicujejo na projektno pogodbo ali SOW.
Lahko ustvarite tudi nadomestne ponudbe v en zapis priložnosti ali nastavite sistem tako, da se projektna pogodba ustvari, ko je ponudba pridobljena. V tem primeru lahko priložite Wordov dokument, ki predstavlja izjavo SOW v zapisu projektne pogodbe.
Konfiguriranje prodajnega postopka
Za konfiguriranje prodajnega postopka lahko uporabite poteke poslovnega procesa. Ti poteki zagotavljajo vodeni vizualni vmesnik za premikanje poslov naprej skozi stopnje prodajnega procesa.
V prodajnem postopku lahko vaše podjetje ima šest naslednjih faz:
- Kvalificiraj
- Oceni
- Notranji pregled
- Pogodba
- Dostavi
- Zaprto
Vaša organizacija lahko uporabi različne entitete, da tekom svojega razvoja predstavi isti posel. V začetnih fazah prodajnega postopka je posel predstavljen kot entiteta priložnosti. Ko pa mine nekaj časa in imate na voljo več podrobnosti, lahko uporabite splošnejše ocene, da ustvarite eno ali več ponudb. Če eno od teh ponudb pregledajo notranje zainteresirane skupine in zainteresirane skupine strank, posel predstavlja entiteta ponudbe. Ko stranka sprejme ponudbo, posel predstavlja projektna pogodba ali izjava SOW. Za podporo tega delovanja so poteki poslovnega procesa strukturirani tako, da je vsaka faza v procesu povezana z drugo tabelo zbirke podatkov.
Stopnjo »Kvalifikacija« v prodajnem postopku lahko podpira entiteta » Priložnost«. Stopnji Ocena in Notranji pregled lahko podpira entiteta ponudbe. Faze pogodbe, dostave inzaključka lahko podpira subjekt projektne pogodbe .
Ko boste posle premikali skozi faze, boste pozvani, da ustvarite ustrezen zapis entitete za pomoč in vodenje pri procesu. Faze so lahko pogojne. Če na primer potrebujete notranji pregled ponudbe samo, če ponudba uporablja seznam po meri, lahko ta pogoj konfigurirate v ustrezni fazi poslovnega procesa. Stopnja notranjega pregleda je nato prikazana le za ponudbe, ki uporabljajo cenik po meri. Za vse druge posle in ponudbe fazi Ocena sledi faza Pogodba .
opomba,
Project Operations ima posebne strani za zapise entitet priložnosti, ponudbe, naročila in računa. Morate ustvariti te zapise na straneh s podatki o projektu za te entitete. V nasprotnem primeru zapisov ne boste mogli odpreti na strani z informacijami o projektu. Če želite odpreti zapis na strani s podatki o projektu, morate izbrisati zapis in ga znova ustvariti na strani s podatki o projektu, kjer poslovna logika za vsako od teh vrst entitet zagotavlja, da je polje »Vrsta« zapisa pravilno nastavljeno in da so vsi obvezni koncepti pravilno inicializirani.
Sledenje popravkom ponudb in projektnih načrtov v prodajnem ciklu
V storitvi Project Operations ni mogoče slediti popravkom, ki so izvedeni v ponudbi. Namesto tega morate obstoječo ponudbo označiti kot Zaprto kot Izgubljeno in nato ustvariti novo ponudbo. Pogodbo lahko kopirate ali pa klonirate ponudbo, ki temelji na projektu.
Sledenje komentarjem in odobritvam ponudb in projektnih pogodb
Pregled in odobritev ponudb in projektnih pogodb lahko upravljate z zidom z zapisi in objavami. Vaša organizacija lahko ustvari poteke dela in vtičnike po meri za dodeljevanje, preusmerjanje, stopnjevanje in upravljanje obvestil o pregledu in odobritvi delovnih nalogov.