Огляд аналізу зв’язків і ключових показників ефективності

Важливо

Ця функція покликана допомогти продавцям або керівникам відділу збуту підвищити ефективність робочої групи. Ця функція не призначена і не має використовуватися для прийняття рішень, які впливають на зайнятість працівника або групи працівників, зокрема заробітну плату, винагороди, стаж роботи або інші права або умови обслуговування. Клієнти єдині несуть відповідальність за використання Dynamics 365, цієї функції і будь-якої іншої пов'язаної з нею функції чи послуги відповідно до законів, зокрема законів, що стосуються доступу до аналітики окремого працівника і відстеження, запису та зберігання даних комунікації з кінцевими користувачами. Це також передбачає адекватне сповіщення кінцевих користувачів про те, що їх зв'язок з продавцями може контролюватися, записуватися або зберігатися і, за необхідності, відповідно до законів, отримання згоди від кінцевих користувачів перед застосуванням цієї функції у взаємодії із ними. Клієнтам також рекомендується упровадити механізм для інформування своїх продавців, що їх спілкування з кінцевими користувачами може контролюватися, записуватися або зберігатися.

Аналітика відносин використовує історію активності продавця з контактом або обліковим записом і розраховує KPI на основі його взаємодій. KPI доступні на різних рівнях, таких як контакт, обліковий запис, потенційна угода та потенційний клієнт. Графічне відображення KPI допомагає швидко визначити взаємозв’язки, які потрібно розвивати, і KPI, які потрібно покращити.

Аналіз зв'язків допоможе професіоналам збуту та менеджерам відповідати на такі питання, як:

• На які можливості я повинен витрачати свій час?
• Чи добрі стосунки ми маємо з клієнтом?
• Скільки часу ми провели з нашим клієнтом?
• Коли був останній раз, коли ми зв'язувалися з ним?
• Коли ми зв'яжемося з ним наступного разу?
• Скількома електронними листами та зустрічами ми обмінялися?
• Який відсоток складають відповіді клієнта?
• Скільки діяльностей було ініційовано клієнтом?
• Скільки часу займе відповідь у нашої команди?

Залежно від вашої ліцензії та конфігурації ви отримуєте таку статистику:

• Основні інсайти про стосунки
• Розширена статистика відносин

Основні інсайти про стосунки

Базова статистика зв’язків створюється на основі повідомлень електронної пошти та зустрічей, надісланих і отриманих із Dynamics 365. Ця статистика доступна з коробки та не потребує налаштування. Історія взаємодії продавця з клієнтом використовується для того, щоб розрахувати KPI і зрозуміти, хто кого знає. Щоб дізнатися, як переглянути статистику, виконайте наведені нижче дії. ...

На наведеному нижче знімку екрана відображаються віджети, доступні з коробки на вкладці «Аналітика відносин» потенційного клієнта. Подібні віджети також доступні в сутностях «Контакт», «Обліковий запис» і «Потенційна угода».

Число	Віджет	Опис	Доступна для
1	Підсумок	Показує зведені показники та KPI, отримані для записів про взаємодію з клієнтами за допомогою електронних листів, зустрічей і телефонних дзвінків. Наприклад, ви ініціювали на 3 зустрічі більше, ніж клієнт.	Обліковий запис, контакт, потенційний клієнт, потенційна угода
2	Найчастіше контактують і найчастіше зв’язуються	Показує три найактивніші контактні особи для угоди від ваших організацій і організацій вашого клієнта, а також відомості про кількість взаємодій і способи взаємодії. Дата останнього оновлення показує позначку часу останнього обчислення KPI.	Обліковий запис, потенційний клієнт і потенційні можливості
3	Взаємодія з клієнтами	Показує кількість ініційованих вами взаємодій у порівнянні з контактами клієнтів. На графіку відображається загальна кількість активностей, ініційованих членами вашої команди та контактами клієнта. Справи розбиті за загальним типом, наприклад як повідомлення електронної пошти, зустрічі та телефонні дзвінки.	Обліковий запис, контакт, потенційний клієнт, потенційна угода
4	Дії з електронною поштою	Підсумовує, як ваш клієнт взаємодіяв із підписаними електронними листами, які надсилала йому ваша команда. Повідомлення електронної пошти без збору статистики не враховуюься, тому вам потрібно увімкнути та використовувати функцію дій з електронною поштою, щоб бачити тут будь-яку інформацію. Додаткові відомості: Використання взаємодії з електронною поштою для перегляду взаємодії з повідомленнями.	Обліковий запис, контакт, потенційний клієнт, потенційна угода
5	Співвідношення надісланих/отриманих електронних листів	Порівнює кількість листів, надісланих продавцем і клієнтом, і відображає такі співвідношення: За ними: Показує співвідношення електронних листів, надісланих клієнтом, і листів, надісланих продавцем. Високий коефіцієнт означає, що клієнт більш активний і зацікавлений у розмові. Низьке співвідношення надісланих/отриманих клієнтів означає, що клієнт менш чуйний і може потребувати більшої уваги або подальших дій. Від нас: Показує співвідношення електронних листів, надісланих продавцем, і листів, надісланих клієнтом. Високе співвідношення надісланих/отриманих продавцем означає, що продавець більш проактивний і корисний у розмові. Низьке співвідношення надісланих/отриманих продавцем означає, що продавець менш залучений, і, можливо, йому доведеться покращити свої комунікативні навички або запропонувати більшу цінність.	Обліковий запис, контакт, потенційний клієнт, потенційна угода
6	Справи зв’язку	Надає детальний огляд дій за 60 днів із розбивкою за датою та типом активності, як-от надіслані електронні листи, отримані електронні листи, надіслані зустрічі, отримані зустрічі, здійснені телефонні виклики та отримані телефонні виклики. Використовуйте цей віджет, щоб переглянути взаємодію продавця з клієнтом за останні 60 днів і отримати уявлення про частоту взаємодії та період невзаємодії. Ви можете використовувати цю інформацію, щоб визначити здорову частоту взаємодії.	Обліковий запис, контакт, потенційний клієнт, потенційна угода

Розширена статистика відносин

Розширена статистика відносин доступна з ліцензією Sales Premium, і адміністратор повинен увімкнути та настроїти аналітику відносин. Адміністратор також може настроїти аналітику зв’язків для використання даних Exchange. У цьому випадку статистика генеруватиметься на основі інформації про електронні листи та наради в Dynamics 365 та електронних листів усередині Microsoft Exchange. Додаткові відомості: Увімкніть аналітику стосунків

Щоб дізнатися, як переглянути статистику, перегляньте статтю Перегляд аналітики та KPI для запису.

На наведеному нижче знімку екрана показано розширену статистику зв’язків, доступну на вкладці "Аналітика зв’язків" потенційної угоди. Подібні віджети також доступні в сутностях «Контактна особа», «Обліковий запис» і «Потенційний клієнт». Для записів Opportunity KPI порівнюються з аналогічними виграними угодами. Щоб дізнатися більше, перегляньте статтю Порівняння KPI потенційної угоди зі схожими можливостями.

Число	Віджет	Опис	Доступна для
1	Підсумок	Показує зведені показники та KPI, отримані для записів про взаємодію з клієнтами за допомогою електронних листів, зустрічей і телефонних дзвінків. Наприклад, ви ініціювали на 3 зустрічі більше, ніж клієнт.	Обліковий запис, контакт, потенційний клієнт, потенційна угода
2	Стан зв’язку	Показує загальний стан ваших відносин із клієнтом і включає останню тенденцію до угоди. - Наступна взаємодія. Показує дату й час наступної дії, запланованої для запису. Якщо у вас є доступ до цієї справи, то ви також зможете побачити її назву або тему. Наступна та остання взаємодії відображаються лише для потенційної угоди та сутностей інтересу. - Остання взаємодія. Показує дату й час останньої дії, виконаної для запису. Якщо у вас є доступ до цієї справи, то ви також зможете побачити її назву або тему. Наступна та остання взаємодії відображаються лише для потенційної угоди та сутностей інтересу.	Контакти, Лід, Можливості
3	Найчастіше контактують і найчастіше зв’язуються	Показує три найактивніші контакти для угоди від вас і організацій вашого клієнта, а також відомості про те, коли ці контакти востаннє взаємодіяли.	Обліковий запис, потенційний клієнт і потенційні можливості
4	Взаємодія з клієнтами	Показує кількість ініційованих вами взаємодій у порівнянні з контактами клієнтів. На графіку відображається загальна кількість активностей, ініційованих членами вашої команди та контактами клієнта. Справи розбиті за загальним типом, наприклад як повідомлення електронної пошти, зустрічі та телефонні дзвінки.	Обліковий запис, контакт, потенційний клієнт, потенційна угода
5	Витрачені години	Використовуйте цей віджет, щоб порівняти час, витрачений продавцями, з контактами клієнта в певному записі. Щоб дізнатися більше про те, як обчислюється це значення, перегляньте статтю Розрахунки KPI для аналітики відносин	Обліковий запис, потенційний клієнт і потенційні можливості
6	Дії з електронною поштою	Підсумовує, як ваш клієнт взаємодіяв із підписаними електронними листами, які надсилала йому ваша команда. Повідомлення електронної пошти без збору статистики не враховуюься, тому вам потрібно увімкнути та використовувати функцію дій з електронною поштою, щоб бачити тут будь-яку інформацію. Додаткові відомості: Використання взаємодії з електронною поштою для перегляду взаємодії з повідомленнями.	Обліковий запис, контакт, потенційний клієнт, потенційна угода
7	Час відповіді	Показує середню кількість часу, витраченого продавцями на відповіді на електронні листи клієнтів, порівняно з часом, витраченим вашими клієнтами на відповідь. Підключіться до, Exchange Online щоб переглянути дані в цьому віджет.	Обліковий запис, контакти
8	Співвідношення надісланих/отриманих електронних листів	Порівнює кількість листів, надісланих продавцем і клієнтом, і відображає такі співвідношення: За ними: Показує співвідношення електронних листів, надісланих клієнтом, і листів, надісланих продавцем. Високий коефіцієнт означає, що клієнт більш активний і зацікавлений у розмові. Низьке співвідношення надісланих/отриманих клієнтів означає, що клієнт менш чуйний і може потребувати більшої уваги або подальших дій. Від нас: Показує співвідношення електронних листів, надісланих продавцем, і листів, надісланих клієнтом. Високе співвідношення надісланих/отриманих продавцем означає, що продавець більш проактивний і корисний у розмові. Низьке співвідношення надісланих/отриманих продавцем означає, що продавець менш залучений, і, можливо, йому доведеться покращити свої комунікативні навички або запропонувати більшу цінність.	Обліковий запис, контакт, потенційний клієнт, потенційна угода
9	Справи зв’язку	Надає детальний огляд дій за 60 днів із розбивкою за датою та типом активності, як-от надіслані електронні листи, отримані електронні листи, надіслані зустрічі, отримані зустрічі, здійснені телефонні виклики та отримані телефонні виклики. Використовуйте цей віджет, щоб переглянути взаємодію продавця з клієнтом за останні 60 днів і отримати уявлення про частоту взаємодії та період невзаємодії. Ви можете використовувати цю інформацію, щоб визначити здорову частоту взаємодії.	Обліковий запис, контакт, потенційний клієнт, потенційна угода
10	Схожі виграні угоди (на скріншоті не показано)	Показує список аналогічних можливостей, які були закриті як виграні. У стовпцях відображається кількість справ, витрачений час, час відповіді й коефіцієнт відповідей для кожної потенційної угоди. Можна вибрати й відкрити потенційну угоду, щоб переглянути, що працювало краще в угоді, яку було закрито як реалізовану, і застосувати ці спостереження в поточній угоді, щоб також закрити її. Список оновлюється кожні сім днів. Щоб дізнатися, як визначаються схожі виграні угоди, перегляньте статтю Як визначаються подібні виграні угоди?	потенційних угод