关系分析和 KPI 概述

重要提示

此功能的目的是帮助销售人员或销售经理提高其团队的绩效。 此功能不适用于（也不应该用于）作出会影响员工或员工团体的雇佣的决定，包括薪酬、奖励、资历或其他权利。 客户对使用 Dynamics 365、此功能以及任何关联的功能或服务时遵守所有适用法律全权负责，包括与访问员工个人的分析信息以及监视、记录和存储与最终用户的通信相关的法律。 另外还包括充分通知最终用户他们与销售人员之间的通信可能应适用法律的规定会受到监视、记录或存储，并在对最终用户使用此功能前获取他们的许可。 另外还建议客户建立机制来通知销售人员他们与最终用户之间的通信可能被监视、记录或存储。

关系分析使用销售人员与联系人或客户的活动历史记录，根据他们的交互计算 KPI。 KPI 在各个级别可用，如联系人、客户、商机和潜在顾客。 KPI 的图形显示可帮助您快速确定需要培养的关系以及需要改进的 KPI。

关系分析可帮助专业销售人员和管理者解答如下等问题：

• 我应该对哪些商机花时间？
• 我们与客户的关系是否密切？
• 我们在客户上花了多少时间？
• 我们上次联系他们是什么时候？
• 我们下一次将在什么时候联系他们？
• 我们有多少往来电子邮件和会议？
• 客户的响应率是多少？
• 客户发起了多少次活动？
• 我们的团队多长时间后进行响应？

根据您的许可证和配置，您可以获得以下见解：

• 基本关系见解
• 增强的关系见解

基本关系见解

基本关系见解将使用从 Dynamics 365 发送和接收的电子邮件和约会进行生成。 这些见解现成可用，不需要进行任何设置。 销售人员-客户交互历史记录用于计算 KPI 和了解销售线索关系人。 有关如何查看见解的信息，请查看记录的分析和 KPI

以下屏幕截图显示了潜在顾客的关系分析选项卡中现成可用的小组件。 联系人、客户和商机实体中也提供类似的小组件。

数字	小组件	说明	可用于
1	总结	显示通过电子邮件、会议和电话联络与客户进行交互所获得的记录指标和 KPI 的摘要。 例如，您发起了比客户多 3 次的会议。	客户、联系人、潜在顾客、商机
2	最频繁被动联系人和最频繁主动联系人	显示来自您和客户组织的交易的前三个最活跃联系人，以及有关他们的交互次数和交互模式的详细信息。 上次更新日期显示上次 KPI 计算的时间戳。	客户、潜在顾客和商机
3	客户交互	显示您与客户联系人之间发起的交互次数。 此图显示您的团队成员和客户的联系人发起的活动的总数。 活动按常规类型（如电子邮件、会议和电话联络）细分。	客户、联系人、潜在顾客、商机
4	电子邮件参与度	汇总您的客户如何与您的团队发送给他们的跟进的电子邮件进行交互。 未跟进的电子邮件不包括在内，因此您必须启用和使用电子邮件参与度功能以查看此处的任何信息。 详细信息：使用电子邮件参与度查看消息交互。	客户、联系人、潜在顾客、商机
5	电子邮件发送/接收比率	比较销售人员和客户发送的电子邮件数量，并显示以下比率： 通过他们：指示客户发送的电子邮件与销售人员发送的电子邮件的比率。 高比率意味着客户对谈话更加主动和感兴趣。 低客户发送/接收比率意味着客户的响应较少，可能需要更多关注或跟进。 通过我们：指示销售人员发送的电子邮件与客户发送的电子邮件的比率。 高销售人员发送/接收比率意味着销售人员在对话中更积极主动和有帮助。 低销售人员发送/接收比率意味着销售人员参与度较低，可能需要提高沟通技能或提供更多价值。	客户、联系人、潜在顾客、商机
6	关系活动	提供 60 天来的活动详细信息，按日期和活动类型（如发送的电子邮件、接收的电子邮件、发送的会议、接收的会议、发起的电话联络和收到的电话联络）细分。 使用此小组件查看过去 60 天内销售人员-客户交互，并获取对交互频率和非交互时段的见解。 您可以使用此见解来定义正常的交互频率。	客户、联系人、潜在顾客、商机

增强的关系见解

Sales Premium 许可证提供增强的关系见解，需要管理员启用和配置关系智能。 管理员还可以配置关系智能来使用 Exchange 数据。 在这种情况下，将根据 Dynamics 365 中的电子邮件和会议信息以及 Microsoft Exchange 中的电子邮件生成见解。 详细信息：启用关系智能

有关如何查看见解的信息，请查看记录的分析和 KPI。

下面的屏幕截图显示了商机的关系分析选项卡中提供的增强的关系见解。 联系人、客户和潜在顾客实体中也提供类似的小组件。 对于商机记录，会将 KPI 与相似的赢单交易进行比较。 有关详细信息，请参阅将商机的 KPI 与相似商机进行比较。

数字	小组件	说明	可用于
1	总结	显示通过电子邮件、会议和电话联络与客户进行交互所获得的记录指标和 KPI 的摘要。 例如，您发起了比客户多 3 次的会议。	客户、联系人、潜在顾客、商机
2	关系运行状况	向客户显示整体的关系运行状况，并包含交易的最近趋势。 - 下一次交互。显示为记录计划的下一次活动的日期和时间。 如果您可以访问该活动，您还可以看到它的名称或主题。 仅对商机和潜在顾客实体显示下一次和上一次交互。 - 上一次交互。显示您为记录完成的上一次活动的日期和时间。 如果您可以访问该活动，您还可以看到它的名称或主题。 仅对商机和潜在顾客实体显示下一次和上一次交互。	联系人、潜在顾客、商机
3	最频繁被动联系人和最频繁主动联系人	显示您和您客户组织的交易的前三个最活跃联系人，以及有关这些联系人上次交互的详细信息。	客户、潜在顾客和商机
4	客户交互	显示您与客户联系人之间发起的交互次数。 此图显示您的团队成员和客户的联系人发起的活动的总数。 活动按常规类型（如电子邮件、会议和电话联络）细分。	客户、联系人、潜在顾客、商机
5	每小时投资	使用此小组件比较销售人员与特定记录上客户的联系人花费的时间。 有关如何计算此值的详细信息，请参阅关系分析 KPI 计算	客户、潜在顾客和商机
6	电子邮件参与度	汇总您的客户如何与您的团队发送给他们的跟进的电子邮件进行交互。 未跟进的电子邮件不包括在内，因此您必须启用和使用电子邮件参与度功能以查看此处的任何信息。 详细信息：使用电子邮件参与度查看消息交互。	客户、联系人、潜在顾客、商机
7	响应时间	显示对比您的客户在响应中花费的时间，您的销售人员响应客户电子邮件所花费的平均时间。 连接到 Exchange Online 可在此小组件中查看数据。	客户、联系人
8	电子邮件发送/接收比率	比较销售人员和客户发送的电子邮件数量，并显示以下比率： 通过他们：指示客户发送的电子邮件与销售人员发送的电子邮件的比率。 高比率意味着客户对谈话更加主动和感兴趣。 低客户发送/接收比率意味着客户的响应较少，可能需要更多关注或跟进。 通过我们：指示销售人员发送的电子邮件与客户发送的电子邮件的比率。 高销售人员发送/接收比率意味着销售人员在对话中更积极主动和有帮助。 低销售人员发送/接收比率意味着销售人员参与度较低，可能需要提高沟通技能或提供更多价值。	客户、联系人、潜在顾客、商机
9	关系活动	提供 60 天来的活动详细信息，按日期和活动类型（如发送的电子邮件、接收的电子邮件、发送的会议、接收的会议、发起的电话联络和收到的电话联络）细分。 使用此小组件查看过去 60 天内销售人员-客户交互，并获取对交互频率和非交互时段的见解。 您可以使用此见解来定义正常的交互频率。	客户、联系人、潜在顾客、商机
10	相似的赢单交易（未在屏幕截图中显示）	显示以赢单结束的相似商机的列表。 这些列显示每个商机的活动计数、所用时间、响应时间和响应率。 可以选择并打开商机以查看什么对赢单结束交易最有用，并在当前交易中运用这些观察结果来帮助也达成该交易。 此列表每隔七天刷新一次。 要了解如何识别相似的赢单交易，请参阅如何识别相似的赢单交易？	商机