Dynamics 365 潜在客户概述

  • 5 分钟

Dynamics 365 Sales 可以让组织高效管理整个销售生命周期流程。 典型的销售生命周期如下图所示：

“处理潜在客户”图表，其中显示了“潜在客户 > 商机 > 报价单 > 订单 > 发票”的过程。

潜在客户是多数销售流程的开端，所以我们来详细了解一下潜在客户的概念。

潜在客户 是指对您所售产品感兴趣的人。 潜在客户可能是现有客户，也可能是您之前从未共事的新客户。

常见的潜在客户示例可能包括：

  • 在您的网站上请求更多信息，表现得有购买兴趣的人。

  • 关注您或您的组织在社交媒体上发布的帖子的人。

  • 对广告或电子邮件市场活动做出响应的人。

一般将潜在客户视为临时记录。 记录潜在客户的目标是确定对方成为现实客户的可能性。 这一过程称为潜在客户资格授予。 许多组织都实施了潜在客户资格授予流程。 在资格授予期间，相关人员会负责联系潜在客户，收集更多信息，最终确定潜在客户的状态。

例如，如果销售人员在贸易展上遇到某人并拿到对方的名片，他们可能不知道此人是否可以成为组织的客户。 只有在充分调研并与相关人员沟通交流之后，销售人员才能确定组织提供的产品或服务是否符合对方的需求。 潜在客户不仅可以用于确定组织是否适合客户，还有助于确定客户是否适合组织。 如果认为潜在客户确实可以成为组织的客户，则将为他们授予相应资格，允许他们进入销售流程的下一阶段。 如果潜在客户不可能成为组织的客户，则取消其资格。

并非所有组织都会选择使用潜在客户。 有些组织选择处理商机，或者仅处理符合条件的潜在销售机会。 依赖大型需求生成流程（如广告、路演和按目标客户名单进行陌生电访）的组织可能会使用潜在客户。 潜在客户管理可能会为具有需求生成方法或参与大型市场营销活动的企业带来有利影响，此流程有助于企业筛选数据并帮助销售部门将精力集中在最佳的方向上。

如需确定是否要使用潜在客户，请考虑以下事项：

  • 他们是否投入大量时间和资金来生成潜在客户列表，例如群发邮件或陌生电访？
  • 他们是否从正确的人口统计数据中提取了人员名单，却仅获取了有限的信息，例如，联系人信息严重不足？
  • 他们是否设有专门的流程或团队，负责筛选潜在客户并与对方取得联系，以确定合适的目标客户？
  • 他们是否需要管理不得与当前客户列表（例如单位和联系人）混淆的潜在客户列表？

如果适用以上任意考虑事项，则组织可能需要使用潜在客户。 即便组织没有大规模的潜在客户生成计划，也可以问问管理人员是否想要跟踪销售人员在目标客户跟踪和处理方面的工作。 如果有这样的意向，请考虑使用 Microsoft Dynamics 365 潜在客户管理功能。

潜在客户是 Dynamics 365 Sales 流程中的关键表，是许多流程的开端。 除潜在客户功能之外，Dynamics 365 Sales 还包括若干实用组件，不仅可以用于客户销售流程，还有助于与客户保持长期的良好关系。

一些最常用的销售组件如下。

术语 定义
单位 单位是指企业或组织。 有时是指客户或供应商。 在某些组织中，它可能是指另一种形式的分组，如家庭。 一个单位通常关联若干联系人记录。
活动 活动是一种提供跟踪和计划选项的表。 默认情况下，系统已配置电子邮件、预约和电话联络等活动。 管理员可以添加更多自定义活动，以满足其他业务需求。
业务流程流 业务流程流 (BPF) 是 Microsoft Power Platform 中的一种自动化功能。 BPF 位于一张表中，可为用户提供关于数据收集的指导和可预测行动计划。 管理员可以根据用户与 BPF 交互所导致的触发事件添加更多自动化操作。
联系人 联系人是指一个个人。 联系人通常关联许多不同的记录，例如单位和活动。
客户 客户可以是单位或联系人。 一般来说，在企业到企业场景下，是指单位。 在企业对消费者场景下，是指联系人。
发票 已向客户开具帐单的订单或销售记录，其中包括有关客户所购买的产品或服务的详细信息。
商机 与潜在客户类似，商机是指潜在的销售交易。 一般来说，商机是可行性高于潜在客户的目标客户，且其中包含的信息更多，允许的跟踪时间也更长。
订单 指基于指定的条款或客户接受的报价单，确认请求交付商品和服务。
产品目录 汇集了与商机、报价单、订单和发票交互的记录，旨在协助管理销售交易所涉及的产品、价目表、折扣和产品系列。
报价单 产品或服务的正式报价，为客户列出了具体价格和相关付款期限。

下图完整地显示了一个示例销售流程：

销售流程图，显示了“授予资格 > 开发 > 建议 > 关闭 > 履行”的过程。

我们可以在此图中看到，一位潜在客户联系组织，咨询我们的产品和服务。 客户主管联系该潜在客户，获取更多有关该潜在客户的信息，以确定我们是否适合对方以及对方是否适合我们。

  • 如果确定彼此不合适，则取消该潜在客户的资格并结束销售周期。

  • 如果确定彼此之间非常合适，则为潜在客户授予转变为商机的资格。 创建新的商机。

    • 如果潜在客户是现有客户，则新商机将与现有客户和/或联系人记录相关联。

    • 如果潜在客户是新客户，则会创建新的客户和联系人记录。

  • 向商机中添加相关详细信息，例如，潜在客户感兴趣的产品和服务、预期收入以及时间线。

  • 向商机中添加报价单，即向客户提出的正式方案。

  • 如果客户同意报价单，则会生成订单。 关闭与订单关联的报价单和商机。

  • 履行订单后，生成向客户计费的发票。