潜在客户管理生命周期
通常，潜在客户在进行资格授予流程时，不同的任务或操作将确定它是否合格。 以下是一些示例：
- 根据潜在客户的来源或所在区域，将其分配给最合适的客户经理。
- 确定项目中有既得利益的潜在利益干系人。
- 确定正在与潜在客户接洽或可能在与潜在客户接洽的潜在竞争对手。
- 研究潜在客户，详细了解其企业、年收入或企业在其行业中的地位。
- 进行多次电话联络或面谈，详细了解潜在客户的情况。
Microsoft Dynamics 365 Sales 提供多种工具以及与其他解决方案的集成，以在本流程中提供帮助。 这些工具包括一系列仪表板、图表和视图，以及在潜在客户级别收集的数据。 例如，销售经理正在审查新创建的潜在客户，并确定要与这些潜在客户合作的最佳客户经理。 然后，销售经理可以在应用程序中直接将一个或多个潜在客户分配给特定客户经理。
客户经理收到分配的潜在客户后，可以使用多种工具对潜在客户进行一些基础调查，然后再与他们联系。 这些工具可能包括社交媒体和人工智能。 然后，当客户经理联系潜在客户时，可以通过电话联络或预约收集详细信息，以帮助做出资格授予最终决定。
使用潜在客户视图
Microsoft Dynamics 365 提供多个视图来显示潜在客户数据。 在“销售中心”应用中选择潜在客户表后，可以使用这些视图。 每个视图都经过预筛选，以不同方式显示潜在客户。 默认情况下，代理可以看到分配给他们的潜在客户。 但代理可以选择不同的视图，以查看一组不同的潜在客户。
以下是 Microsoft Dynamics 365 包含的一些与潜在客户相关的视图：
- 开启的潜在客户 - 当前开启的所有潜在客户，无论潜在客户的负责人是谁。
- 结束的潜在客户 - 已结束的所有潜在客户。 包括合格和不合格的潜在客户。
- 所有潜在客户 - 所有开启和结束的潜在客户。
- 我已开启的潜在客户 - 分配给登录用户的所有开启的潜在客户。
- 上周开启的潜在客户 - 上周创建的所有潜在客户。
- 本周开启的潜在客户 - 本周新创建的所有潜在客户。
用户可以根据自己的角色，使用这些不同视图来帮助完成工作职能。 例如，销售经理可使用本周开启的潜在客户视图查看已添加的所有最新潜在客户。 在确定一个或多个应分配给特定客户经理的潜在客户后，他们可以选择这些潜在客户，然后在命令栏上选择分配，将他们分配给该客户经理。
客户主管可使用我已开启的潜在客户视图，仅查看已分配给他们的潜在客户。 然后，他们可以打开特定潜在客户，查看有关该潜在客户的所有相关数据。
潜在客户集中视图
使用集中视图是处理潜在客户的另一种方法。 集中视图提供一个集中位置，您可以在其中查看包含到期或待处理活动的所有已打开记录，而无需浏览多个屏幕。 要访问集中视图，您可以选择命令栏上的“显示为 > 集中视图”。
集中视图由三个部分组成。
对视图进行搜索、筛选、排序和分组：您可以在列表中对您要查看的视图进行搜索、筛选、排序和分组，快速仅识别想要处理的记录。 您还可以切换集中视图和列表视图。
记录列表：所选实体的所有潜在客户（包括不包含任何关联活动的潜在客户）均以卡片格式显示。 您可以在此处执行并完成活动，无论是手动活动还是自动活动。 每个记录卡片均显示记录名称、主要联系人姓名以及下一步最佳操作等信息。
记录详细信息：在工作列表中选择一条记录后，将在同一页面上打开该记录的详细视图。
下图是潜在客户实体的集中视图示例。
有关使用集中视图的更多详细信息，请参阅在集中视图中查看和管理记录。
打开潜在客户记录后，每条潜在客户记录中的信息分为多个部分。 下面将描述其中的几个主要部分及其所包含的信息类型：
- 序列 - 此窗格显示与此潜在客户关联的任何序列。 序列会引入一组供销售人员全天跟进的连续活动，从而帮助销售经理实施最佳做法。 经理可以将序列连接到销售人员的工作队列中显示的潜在客户和商机，以帮助销售人员确定活动的优先级，从而帮助销售人员专注于销售、提高工作效率并更好地与组织的业务流程保持一致。
例如，组织可能会创建一个潜在客户培养序列，其中包括以不同时间间隔开展的不同活动，以帮助将潜在客户发展成为商机。
- 时间线 - 本窗格显示相关的潜在客户活动。 所有活动均按时间顺序显示。 活动可能包括潜在客户拨打或接听的电话、与潜在客户的预约、同事就记录发表的内部帖子或为记录添加的注释。
例如，时间线中会列出客户主管已与潜在客户进行的所有预约。 然后，客户主管可以打开每个预约，以从该会议中收集更多信息。
- 助手 - 本窗格提供有关与潜在客户相关的项目的提醒或通知。
例如，助手可能会提醒您与潜在客户预约的时间即将到来。 然后，客户主管可以直接从这个潜在客户打开记录，查看预约详细信息。
- 利益干系人 - 这个网格会标识出可能拥有既得利益或参与决策流程的人员。 通常，利益干系人是在记录中注明的联系人记录。
例如，利益干系人可能是组织的御用律师、项目负责人，或是参与决策过程的董事会成员。
竞争对手 - 本网格标识可能与您的组织竞争潜在客户业务的任何其他供应商。
业务流程流 - 业务流程流 (BPF) 表示引导式业务流程，用于引导客户主管完成整个销售生命周期。
根据潜在客户类型或公司规程，潜在客户可能具有多个业务流程（可以进行切换），具体取决于潜在客户记录中的特定详细信息。 这些详细信息包括潜在客户来源、估计预算、采购时间范围或其他业务因素。
我们来通过一个示例了解如何使用这些不同类型的信息确定新的潜在客户是否合格。
Tom 是一名客户主管，在贸易展上遇到了一名潜在客户。 Tom 和潜在客户互换了名片，然后他在 Dynamics 365 中输入了这个潜在客户。 该应用程序将启动潜在客户转化为商机销售流程 BPF。
在 BPF 的资格授予阶段，由客户主管确定该潜在客户的成功可能性。
Tom 检查该潜在客户是现有客户还是新客户。 如果潜在客户是现有客户，Tom 会将该潜在客户与现有客户和联系人记录关联。
Tom 使用 Internet 搜索和社交网络网站收集有关潜在客户的常规信息，并将这些信息输入到潜在客户记录中。 这些信息包括该潜在客户组织的行业、员工人数和年收入。 Tom 还可能使用与应用程序（例如领英企业销售帐号）的可选集成帮助进行研究。
Tom 打电话给该潜在客户，讨论他们当前的情况和潜在的需求。 在本次对话中，Tom 可能会确定诸如项目利益干系人、潜在竞争对手、预算信息或决策制定流程等信息。
Tom 根据他的电话联络更新潜在客户记录中的相关信息。 可以在与该潜在客户的电话联络活动中捕获其他注释信息。
Tom 将帖子添加到潜在客户记录，询问是否有任何同事有与该潜在客户接触的经验。 同事对本帖子的回复也会记录并显示在该潜在客户的时间线中。
Tom 计划与潜在客户组织中的关键人员进行面对面会议。 关系助手向 Tom 发送会议提醒。
Tom 对该潜在客户赋予资格。
- 潜在客户记录已关闭。
- 创建新的商机记录。
- 潜在客户转化为商机销售流程 BPF 将推进到开发阶段。
可随时选择潜在客户转化为商机销售流程 BPF 中的资格授予阶段来提供潜在客户信息。