Dynamics 365 商机概述

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Microsoft Dynamics 365 Sales 可以让组织高效管理整个销售生命周期流程。 尽管每个组织的情况各有不同，但典型的销售生命周期大都与下图类似。

销售过程图。

如果目标客户或客户对产品或服务表现出的购买兴趣符合资格条件，则将其视为商机。

商机是指可能的销售机会。 潜在客户如果确定可以成为可行客户，则可以转变为商机。 与通常仅包含基本信息的潜在客户记录不同，商机记录可以提供更为具体的详细信息，例如，潜在收入、时间线以及有关产品或服务的信息。

组织可利用商机来预测收入。 输入商机后，系统会估计潜在销售的未来价值，以提供销售管道预测。 关闭商机后，系统会将商机带来的实际收入与预测收入进行比较。 处理商机可能需要与客户进行多次交互，例如会议、电话联络或任务。 通常，销售团队是否能够有效管理这一阶段将决定着销售的成败。

有效的商机管理可能包含若干任务。 以下是一些示例：

  • 将商机分配和共享给最合适的个人或团队

  • 跟踪客户感兴趣的项目涉及的产品和服务详细信息

  • 为客户提供最合适的宣传资料

  • 管理和跟踪与商机有关的销售活动

  • 跟踪利益干系人和竞争对手

  • 在整个销售流程工作流中推进商机

商机是销售流程中的重要组成部分，因为它们往往需要销售团队投入大量时间和精力。 除商机功能之外，Dynamics 365 Sales 还包括若干实用组件，不仅可以用于客户销售流程，还有助于与客户保持长期的良好关系。 一些最常用的销售组件如下。

术语 定义
客户 客户可以是单位或联系人。 在企业到企业 (B2B) 场景下，客户通常是一个单位。 在企业到消费者 (B2C) 场景下，客户通常是一个联系人。 在商机中，客户是指商机适用的潜在客户。
单位 单位是指企业或组织。 单位可以设置为商机的潜在客户。
联系人 联系人是指一个个人。 联系人可以设置为商机的潜在客户。
活动 活动是一种提供跟踪和计划选项的表。 商机通常包含多个不同类型的活动，例如，任务、预约和电话联络。
业务流程流 业务流程流 (BPF) 是 Microsoft Power Platform 中的一种自动化功能。 BPF 位于一个表页面，可为用户提供关于数据收集的指导和可预测行动计划。 对于商机，业务流程流可以指导用户完成将商机转化为销售所需的步骤和阶段。
潜在客户 潜在客户用于确定某人是否可能成为潜在的客户。 具备资格的潜在客户会转化为商机。
产品目录 产品目录是一个记录集合，旨在协助管理销售交易所涉及的产品、价目表、折扣和产品系列。 产品目录中的产品可以添加为商机的明细项。
报价单 报价单是产品或服务的正式报价，为客户列出了具体价格和相关付款期限。 您可以从商机记录创建报价单。
订单 订单是依据指定条款交付货物和服务的已确认请求。 或者，它还可以是客户已接受的报价单。
发票 发票是已向客户开具帐单的订单或销售记录， 其中包括有关所购买产品或服务的详细信息。

下图完整地显示了一个示例销售流程。

详细销售过程全程图。

如上图所示，一位潜在客户联系组织，咨询我们的产品和服务。 客户主管联系该潜在客户以获取更多信息，并确定该潜在客户和您的组织是否适合彼此。

  1. 如果客户主管确定彼此之间非常合适，则为潜在客户授予转化为商机的资格。

    • 如果潜在客户是现有客户，则会创建一个新商机并将其与现有单位和/或联系人记录相关联。

    • 如果潜在客户是新客户，则会创建新的单位、联系人和商机记录。

    相反，如果客户主管确定彼此并不合适，则会取消潜在客户的资格，并结束销售流程。

  2. 向商机中添加相关详细信息。 这些详细信息包括潜在客户感兴趣的产品和服务、预期收入以及时间线。

  3. 向商机中添加报价单。 报价单是指向客户提出的正式方案。

  4. 如果客户同意报价单，则会生成订单。 关闭与订单关联的报价单和商机。

  5. 履行订单后，生成向客户计费的发票。