了解Microsoft 365 Lighthouse的销售顾问中的商机和数据

项目
07/22/2023

销售顾问专注于生成建议，帮助推动合作伙伴在整个客户生命周期内与客户的对话。它使用机器学习 (ML) 模型来提供建议的操作和每个建议背后的原因。模型中使用的数据结合了有关客户、当前订阅以及每个产品的使用情况和参与情况的见解。

当前的机器学习模型建议增长、保留和获取机会。

机会

销售机会是由销售顾问生成的具体、可操作的建议。每个机会都包含针对特定客户的建议、见解、建议的操作、资源、订阅和使用情况数据来指导你。每个机会包含以下数据：

客户：客户名称
建议：针对此机会的建议操作
概率状态：预测正确概率。可能的值为“高”、“中”或“低”。
机会类型：指示正在展示的一般机会类别。
- 客户获取
- 客户保留
- 客户增长
产品：与商机关联的产品 (客户保留机会) 不可见
席位：客户租户中的付费许可证数
添加/创建日期：首次为客户创建商机的日期。建议会定期刷新以捕获最新的客户信号，因此，如果客户信号保持不变，则无论最初创建时间如何，都将继续显示一个机会。

注意

每个客户可以有零个、一个或多个机会。只有具有一个或多个商机的客户才会填充到机会表中。在每个机会类型中，每个客户最多只能有一个机会。

“机会”页

“机会”页显示所有机会类型、客户获取、客户保留和客户增长的机会。 “机会”页汇总了合作伙伴的 Microsoft 365 安装基数中的最高价值机会。 “ 所有机会 ”选项卡分为三个区域：

机会概述 - 一个摘要视图，其中包含客户租户总数和机会数（按机会类型）。
优先机会 - 一个摘要视图，按机会类型细分高倾向机会和中倾向机会的数量。
建议表 - 包含客户租户、建议、概率状态、机会类型、席位、添加日期和提供反馈。默认情况下，对表进行排序以先显示最新建议。建议表视图将每个商机显示为单独的行。

“ 客户获取”、“ 客户保留”和“ 客户增长 ”选项卡是按机会类别筛选的相同机会数据的视图。

“机会”页还包括以下选项：

出口： 选择此选项可将商机数据导出到 Excel 逗号分隔值 (.csv) 文件。
搜索： 输入关键字以快速找到列表中的特定租户。

商机类别

有三类机会可以涵盖客户生命周期的各个阶段 - 客户获取、客户保留和客户增长。这些类型与“机会”页上的三个选项卡一致。

客户获取

机会类型，旨在使用试用和试用转换对话加速客户获取，以更高效地销售 Microsoft 365。合作伙伴可以通过将试用订阅转换为付费产品/服务来发现获取新用户的机会。

客户保留

机会类型，旨在获取早期警告，其中直接参与可以避免将来的 Microsoft 365 流失，以更好地服务并留住客户。合作伙伴可以发现提高采用率并降低客户流失风险的机会。

客户增长

机会类型，旨在根据类似客户的使用模式和行为了解哪些客户已准备好进行数字化转型的下一步。合作伙伴可以通过将客户升级到更高价值的订阅来发现发展业务的机会。

按机会类型提供的模型

下面是销售顾问中当前提供的数据模型（按商机类别提供的建议）。

机会模型	商机类别	基于	涵盖的 SKU/产品
B-SKU：Microsoft 365 商业版 SKU	客户增长	机器学习	独立、Business Basic、Business Standard、Business Premium
E-SKU：Microsoft 365 企业版 SKU	客户增长	机器学习	Office 365 E3、Microsoft 365 E3、Microsoft 365 E5、EMS E5
流失风险	客户保留	机器学习	核心应用、Teams、SMB 租户
SMB 租户参与	客户保留	业务规则	Email、Core Apps、Teams、SharePoint OneDrive for Business
MDO 增长建议	客户增长	决策树	Microsoft 365 商业高级版或Microsoft Defender for Office 365 P2
MFA 参与建议	客户参与	决策树	Microsoft Entra ID 中的多重身份验证
MDB 增长建议	客户增长	决策树	Microsoft Defender 商业版 (MDB)
试验	客户获取	业务规则	Teams 探索

销售顾问术语

以下列表提供了销售顾问中使用的重要术语和定义。

Term	定义
活动使用情况	活动使用情况根据有意操作聚合活动用户或设备的数量，这些操作因每个应用程序而异。活动使用情况数据可帮助计算使用情况指标，例如每日活跃用户 (DAU) 和每月活跃用户 (MAU) 。
活动用户	主动使用工作负载的用户数。
分配的用户	包含分配给用户的工作负荷的席位数。
客户获取	机会类别，旨在通过试用和试用转换对话加速客户获取，以更高效地销售 Microsoft 365。
客户增长	机会类别，旨在根据类似客户的使用模式和行为了解哪些客户已准备好进行数字化转型的下一步。
客户见解	基于历史数据和相关性的所选客户的特征解释了我们为何建议特定建议。
客户保留	机会类别，旨在获取早期警告，在这些警告中，直接参与可以避免将来的 Microsoft 365 流失，从而更好地服务并留住客户。
客户使用情况信息	“客户建议”浮出控件中的选项卡，显示用户如何对拥有的所有产品使用 Microsoft 365 服务。该图显示每个用户的使用情况，表显示分配的用户数、活动用户数和趋势。
具有机会的客户	具有一个或多个机会的客户摘要。
机会	商机是销售顾问倾向建模生成的特定、可操作的操作。每个机会都包含针对特定客户的建议、见解、建议的操作、资源、订阅和使用情况数据，以指导合作伙伴。
商机类别	机会类型。有三个机会类别：客户获取、客户保留和客户增长。指示所提供的机会的一般类别。
按类别划分的机会	跨客户生命周期阶段 (客户获取、客户保留、客户增长) 的机会摘要。
概率状态	预测正确概率，可能值为“高”或“低”。
产品	与商机关联的 Microsoft 产品。
建议	针对此机会的建议操作。
资源	在客户建议中，资源是 playbook、演示、备忘单和电子邮件模板等文档，可帮助合作伙伴准备与客户就机会进行对话。
座位	客户租户中的付费许可证数。
订阅	“客户建议”浮出控件中的选项卡，显示客户从合作伙伴组织或直接从 Microsoft 购买的产品的名称、购买数量和订阅状态。
建议操作	建议执行特定操作（例如举办研讨会）来强制实施建议。
趋势	过去三个月每月活动使用量的趋势。无更改、正或负。
每个用户的使用情况	每个工作负荷的每月活动使用情况历史记录
Workload	Exchange Online、OneDrive for Business、SharePoint Online、Microsoft Teams 等。

常见问题解答 (销售顾问) 常见问题解答

有关销售顾问的详细信息，请参阅常见问题解答 (常见问题解答) 中管理销售顾问的机会部分。

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