Zrozumieć proces sprzedaży
Proces sprzedaży obejmuje zestaw powtarzalnych kroków, które sprzedawcy wykonują, aby nawiązać kontakt z potencjalnym klientem od wczesnego etapu świadomości do zamknięcia sprzedaży. Możesz osiągnąć bardziej spójne interakcje sprzedażowe realizując proces sprzedaży, ponieważ prowadzi on przez każdy etap, od utworzenia potencjalnego klienta do zamknięcia szansy sprzedaży i zarejestrowania sprzedaży. Możesz również uzyskać bardziej kompletną historię, do której można zaglądać później, jeśli planujesz pracować z klientem w przyszłości lub jeśli klient potrzebuje pomocy technicznej.
Proces sprzedaży rozpoczyna się od potencjalnego klienta — kogoś, kto jest zainteresowany produktami lub usługami dostarczanymi przez Twoją firmę. Potencjalni klienci mogą być generowani automatycznie, lub pochodzić z innych źródeł, takich jak witryny sieci Web z opcjami do wyrażania zgody, zapytania otrzymywane pocztą e-mail lub wizytówki zbierane na targach.
Ponadto, poszczególne etapy procesu i terminologia stosowana przez organizacje różnią się w zależności od czynników takich jak branża, strategie sprzedaży, oferta produktowa czy typy klientów, do których są skierowane. Chociaż rzeczywiste procesy są inne, typowy proces sprzedaży przypomina przepływ przedstawiony w następującym wykresie:
Każdy etap jest zwykle mapowany na określony typ rekordu. Na przykład, podczas etapu kwalifikacyjnego, sprzedawcy zazwyczaj pracują z potencjalnym klientem. Potencjalny kliet reprezentuje kogoś, kto jest zainteresowany tym, co sprzedajesz. Celem potencjalnego klienta jest jego kwalifikacja i przejście do kolejnego etapu w procesie sprzedaży, np. do etapu rozwoju.
Przyjrzyjmy się przykładowi, w jaki sposób te procesy sprzedaży są wykorzystywane do wdrażania rozwiązań z zakresu cyklu życia sprzedaży w organizacji. Na poniższym obrazie pokazano, jak może wyglądać cykl sprzedaży od początku do końca:
Proces sprzedaży rozpoczyna się od potencjalnego klienta — kogoś, kto jest zainteresowany produktami lub usługami dostarczanymi przez Twoją firmę. Potencjalni klienci mogą być generowani automatycznie, lub pochodzić z innych źródeł, takich jak witryny sieci Web z opcjami do wyrażania zgody, zapytania otrzymywane pocztą e-mail lub wizytówki zbierane na targach.
- Kwalifikacja: dobra robota! Masz już swojego potencjalnego klienta... co teraz? Jeśli Twojego potencjalnego klienta nie ma jeszcze w Dynamics 365 Sales, rozpocznij od utworzenia go w systemie.
Po ustaleniu, że Twój potencjalny klient jest zainteresowany rozwiązaniem i ma odpowiednią siłę nabywczą, zakwalifikuj potencjalnego klienta. Kwalifikowanie potencjalnego klienta w Dynamics 365 Sales przekształca go na szansę sprzedaży.
Więcej informacji: - Opracowanie: rekord szansy sprzedaży służy do tworzenia szczegółów transakcji. Szczegóły, takie jak produkty i usługi, którymi są zainteresowani, szacowany przychód i osie czasowe są dodane do szansy sprzedaży.
Więcej informacji: Tworzenie i edytowanie szansy sprzedaży - Propozycja: teraz nadszedł czas, aby zaprezentować propozycję potencjalnemu klientowi.
Więcej informacji: Tworzenie i edytowanie oferty - Finalizacja: gdy klient zgodzi się na ofertę, jest generowane zamówienie. Oferta i szansa związane z tym zleceniem zostają zamknięte.
Więcej informacji: - Realizacja: po realizacji zamówienia jest generowana faktura na potrzeby fakturowania klienta.
Więcej informacji: Tworzenie i edytowanie faktury
Uwaga
Twój system Dynamics 365 Sales może wyglądać inaczej, ponieważ został dostosowany. Ten instruktaż prowadzi Cię przez podstawowy proces sprzedaży, ale organizacja może oferować dalsze szkolenia dla używanego systemu.