فهم عملية البيع
تتضمن عملية البيع مجموعة من الخطوات القابلة للتكرار التي يتبعها البائعون للتفاعل مع عميل محتمل من مرحلة الوعي المبكرة وصولًا إلى إبرام صفقة البيع. يمكنك تحقيق تفاعلات بيع أكثر اتساقًا بإتباع عملية البيع التي تنقلك عبر كل مرحلة، من إنشاء عميل متوقع وصولًا إلى إقفال الفرصة وتسجيل عملية البيع. وستحصل في نهاية المطاف على سجل أكثر كمالًا يمكن الرجوع إليه فيما بعد، إذا كنت تخطط للتعامل مع العميل من جديد في المستقبل أو إذا كان العميل يحتاج إلى الدعم.
تبدأ عملية البيع بتحديد العميل المتوقع - وهو شخص مهتم بالمنتجات أو الخدمات التي تقدمها. يمكن إنشاء العملاء المتوقعين تلقائيًا، أو قد يأتون من مصادر أخرى مثل صفحات الاشتراك عبر مواقع الويب، أو الاستعلامات عبر البريد الإلكتروني، أو بطاقات العمل التي تجمعها من العروض التجارية.
بالإضافة إلى ذلك، تختلف مراحل والمصطلحات الخاصة بالعملية والمستخدمة بواسطة المؤسسات بالاستناد إلى عوامل مثل الصناعة أو استراتيجيات البيع أو عروض المنتجات أو أنواع العملاء الذين تستهدفهم. على الرغم من اختلاف العمليات الفعلية، إلا أن عملية البيع النموذجية تشبه التدفق الذي يظهر في الرسم التخطيطي التالي:
يتم تعيين كل مرحلة عادةً إلى نوع سجل مبيعات معين. فمثلاً، أثناء مرحلة التأهيل، يعمل البائعون بشكل عام مع عميل متوقع. يمثل العميل المتوقع شخصًا يهتم بما تبيعه. هدف العميل المتوقع هو تأهيله وترقيته إلى المرحلة التالية في عملية المبيعات، مثل مرحلة التطوير.
لنطلع على مثال حول كيفية استخدام عمليات البيع هذه لتنفيذ حل دورة حياة مبيعات في مؤسسة ما. توضح الصورة التالية مثالاً لما قد تبدو عليه دورة حياة المبيعات من البداية إلى النهاية:
تبدأ عملية المبيعات بعميل متوقع، وهو شخص مهتم بالمنتجات أو الخدمات التي تقدمها. يمكن إيجاد عملائك المتوقعين تلقائيًا، ويمكن أيضًا الوصول إليهم عبر مصادر أخرى مثل صفحات الاشتراك عبر موقع الويب، أو الاستعلامات عبر البريد الالكتروني، أو بطاقات الأعمال التي تجمعها من العروض التجارية.
- التأهيل: عمل رائع! لقد حصلت على عميلك المتوقع...ماذا الآن؟ إن لم يكن عميلك المتوقع مدرجًا بالفعل في Dynamics 365 Sales، فأول ما تبدأ به هو إنشاء عميلك المتوقع في النظام.
بعد أن تحدد أن عميلك المتوقع مهتم بالحلول التي تقدمها ولديه سلطة الشراء المناسبة، فعليك إذا تأهيل عميلك المتوقع. يؤدي تأهيل عميل متوقع في تطبيق Dynamics 365 Sales إلى تحويله إلى فرصة.
للحصول على مزيد من المعلومات: - التطوير: يتم استخدام سجل الفرصة لتطوير تفاصيل الصفقة. تتم إضافة تفاصيل مثل المنتجات والخدمات التي يهتمون بها والإيرادات المقدّرة والجداول الزمنية إلى الفرصة.
مزيد من المعلومات: إنشاء فرصة أو تحريرها. - اقتراح: حان الآن وقت تقديمك اقتراحك لعميلك المتوقع.
مزيد من المعلومات: إنشاء عرض أسعار أو تحريره - إقفال: عندما يوافق العميل علي عرض الأسعار، يتم إنشاء أمر شراء. يتم إقفال عرض الأسعار والفرصة المرتبطين بالأمر.
للحصول على مزيد من المعلومات: - التنفيذ:: يتم إنشاء فاتورة للعميل، بعد تنفيذ الأمر.
مزيد من المعلومات: إنشاء فاتورة أو تحريرها.
ملاحظة
قد يبدو نظام Dynamics 365 Sales الخاص بك مختلفًا بسبب تخصيصه. ترشدك هذه الجولة خلال عملية البيع الرئيسية ولكن ينبغي على مؤسستك تقديم المزيد من التدريب لنظامك.